美国Costco在整个零售圈的地位非常高，它的销售额在全球零售商中是Top5，更在电商兴起的时代实现高速增长和逆势开店。
它的使命是一直为我们的会员，以最可能的低价提供最优质的服务和产品，可以说把“人、货、场”三大要素做到了极致，最终实现了一个基于成本、规模和效率的价值洼地。
员工超高平均工资，离职率只有行业平均水平的10%。福布斯今年对全美拥有5000名雇员以上的企业做了一个员工满意度调查。第一名是Costco，它居然力压谷歌，荣膺“2017全美最佳雇主”。
人：精准服务顾客
人就是指消费者。消费者怎么算？互联网时代有一个公式：流量*转化率*客单价*复购率 = 人。只做好这个公式，未必能取得成功，人方面，Costco除了这个公式以外，还有两大成功因素：X因素和Y因素。流量*转化率*客单价*复购率 + X （付费会员体系）+ Y（内部员工赋能） = Costco。
Costco和沃尔玛在美国服务的根本就是不同的客群，Costco服务的是美国的高端中产阶级，而不是大家印象中的“卖便宜货的”。所以，如果我们能明白Costco是怎么服务这些高端中产阶级顾客的，就可以借鉴经验，考虑如何去服务好中国正在起飞的中产阶级。怎样才能服务好中产阶级？我们要从众人到每人，这里就引出了前面所说的X因素——Costco的付费会员体系，这是它成功最大的密码之一。
付费会员体系，打造新增长点，Costco真正的商业模式
Costco会员卡种类：
数据来源：Costco官网
主要特点：
只要付费成为会员，就能免费加一张家庭卡，并且这张卡全球通用。如果是精英卡用户，每年2%销售返利的同时，而且还能额外再加一张。这些卡背后都是付费会员，从2015年到2017年，它的会员数量一直在增加，2017年会员数达到9030万，其中大约有54.6%（约4940万人）是花了钱的会员，剩下的是家庭卡、附属卡。
这样一算就很有意思了，2017财年Costco商品收入大概是1260亿美元，只要想进场买东西都必须是会员，一算，就发现Costco会员人均年消费值（ARPU）居然达到了1395美元。每年会员贡献这么多钱，是多么可怕的数字。
Costco公开了一组数据，个人卡的续费率高达89.3%，商务卡续费率更高，达到了94%。在4940万付费会员当中，年费$60卡占比62%，年费$120的卡占比38%，而2017财年，Costco会员费收入高达28.5亿美元，占营运利润的70%左右。
②付费会员体系的本质
A.活的会员；
B.提前一年的会员收入；
C.付费会员的报复性消费。
在美国，付费的会员体系叫订阅体系。提前收完一年的会员费之后，企业利润风险可控。付费会员掏了钱，就经常会去买东西：原来我掏了钱之后你能给我这些服务，我一定要报复你，薅你羊毛。人的心理就是这样，我不能白交会员费，我肯定得赚回来。
我们再来看一组有意思的数据：
Costco精英会员卡带来三分之二的销售额，是普通会员的一倍多。
类似地，亚马逊Prime会员（年费99美元）平均年消费额1300美元，非会员仅为700美元，也是相差将近一倍多。（亚马逊Prime和Costco的会员体系是全球两大最顶级的体系。）
也就是说，如果能把顾客真正变成活的会员、付会员费的会员，那么他的消费至少是非会员的一倍，这就是会员体系的本质，能帮企业赚很多钱。
零售业实际上是一个很古老的行业，甚至可以说它吸纳了收入较为低的就业人口。沃尔玛这个全球最大的零售商，它的平均时薪是13美元上下，Costco是21美元，相当于比沃尔玛多61.5%。
员工超高平均工资，离职率只有行业平均水平的10%
同时，Costco的这些店员80%都上了医疗保险，这也是非常可怕的数据。普通员工这块，工作一年以上离职率小于6%，而美国零售圈的离职率大约是55%！甚至你会发现，有的人是一家人一辈子都在Costco工作。
高管这部分，他们更多提拔于企业内部，比例达到86%，就像是你从刚大学毕业就来我家工作了，干了十几年，你又很有领导能力，干得又非常好，大家都很喜欢你，我们来提拔你。因此这些高管的离职率是低于1%的。
大家知道，这帮高管如果离职一下，以美国那个玩法要赔多少钱、股价会受到怎样的影响。
福布斯今年对全美拥有5000名雇员以上的企业做了一个员工满意度调查。很意外地发现，第一名是Costco。这个图我看了以后也很惊讶，它居然力压谷歌，荣膺“2017全美最佳雇主”。
谷歌如何对待员工的，我们都有所耳闻；Costco的员工可能都是很一般的人，很一般的大学毕业的，但是Costco就对他们好，所以就会出现了Costco的评分居然比谷歌还高的情况。
这时候我要引用这一句话，Costco的创始人 Jim Sinegal 在专访中说过这样一句话：
我们一直以来的态度是，如果你招到好人，提供好工作、好的职业机会和好的薪资，那么好事就会降临到你的企业。
什么叫“好事”？那就是，每位员工平均为Costco创造56万美元的收入，约为沃尔玛的3倍。
场：精准服务、精准体验，“多样化、精准的店内服务”，以及“多样化的店内体验”。
1.精准服务：围绕中产阶级需求，打造“店中店”
①六大“店中店”服务客户：
食品店、照片打印店、验光配镜店、药店、助听器店和加油站。
这些店都很厉害，不可思议，但是这些正好都是中产的需求。
食品店：比如你转了一天，累了想吃点什么，就在Costco里面吃吧。Costco食品店里有著名的大热狗和免费续杯的芬达组合仅售1.5美元。
药店：美国医院一般不开药，只开处方，然后病人拿着处方去药店买药。Costco的中产阶级顾客基本也快40岁了，一般有两个孩子，每个孩子都有6、7岁了。那么买药也就成为一个诉求，于是Costco就开了药店，甚至顾客还能在Costco药店里接种疫苗，不可思议。
助听器店：Costco顾客还有不少老人，多少有点耳背了，于是Costco他们做一个免费的听力测试，有需要的话给他们推荐最好的、价格又公道的助听器。
一小时照片店：你可以花4.99美元拍一张用于护照上的照片，可以花17.99美元把你的视频导成DVD。反正你可以把东西交给我，你就去店里瞎逛去吧。一个小时你逛完之后东西也做好了，这样多好。
这些店都精准满足了中产阶级对于服务的需求。这里，还有个在国内很少有人说的Costco服务，那就是你可以在Costco贷款。
②消费者甚至可以在Costco申请贷款
Costco告诉顾客，如果你手持金星卡，服务费大约是不超过650美元的，而如果你手持精英卡，你的服务费不超过350美元。看完这两个数大家就明白了，最简单的方法是我马上把我的金星卡升成精英卡，花60块钱可以省300块钱，傻子才不省呢。
而且旁边又给了一个数字更可怕，“如果你是我们的精英卡会员，在你的贷款旅程中你平均能节省7707美元”，那就很厉害了。花120美元节省7700美元，这个简直惨无人道！
这些细节串起来想一想，其实很正常：Costco有了消费者数据，而且美国的信用还算完善，所以它就真的可以去做这种融资贷款。这里可以干三件事：
第一个叫买房你可以找我；
第二点叫再融资你可以找我；
第三点就是比较有一定的社会责任感。就是给美国的老兵们贷款去做一些事情，这个叫新金融。
刚才说的都是服务，有了服务就要有体验。
2.精准体验：好货不贵
Costco的宗旨是好货不贵，这就意味着有抢购潮。
①永远“抢购”，永远“黑五”
前些年，美国有一种牛仔裤特别时尚，风靡全国，去任何地方买都在50美元上下。
Costco一看卖得这么好，这不就是头牌商品吗，我也进货。于是Costco大量地进货，卖多少钱呢？29.99美元。然后Costco店就炸锅了，大家都冲进去抢了。所以，对于Costco来说，想变成“黑五”是分分钟的事，降个价就搞定了。
数据显示，Costco每日的消费者大约是300万人次，它在全球的店铺是741家，在今年年底会达到746家，接近750家，300万人次，一除，平均每天进店4000人。
这个数字听起来好像还行，不是太高，但是大家别忘了，Costco的地理位置都是在郊区。郊区平均每天有4000人来，这个太厉害了。
②打造寻宝体验，不惧亚马逊威胁
Costco的商品分为两类，叫75%和25%。75%是什么呢，Costco管他叫“Trigger”，就是像手枪里面的扳机一样，这些商品就是常见的日用品，消费者一定会过来囤的。
同时，Costco也意识到了我光让你囤货那可不行，就又准备了25%的商品，叫宝藏型的商品，有很多高端货。而且还告诉消费者这些产品一直在变，来晚可就没了。
大家有没有想过，当一个企业跟你说，我这个商品是宝藏，你来晚就没了。你是不是应该相信他呢？
看数据就可以了。
我们刚才说了，Costco会员平均一年花1400美元，平均来一趟店里大概是136美元的消费，接近140美元。这也就意味着一个Costco的会员平均每年到店10次。
Costco的商品周转率是31天，换句话说，商品每年在Costco周转12圈，而会员每年来10圈，每次来的时候见到的肯定都是新货。这些地方不需要什么大数据，只要大家好好看数据就能看明白。
当这些商品都在开始变的时候，Costco还有一个原则——很快卖光，绝不补货。然后你就会发现，这商品都是精选的，你一看，想我到底买不买，这东西又这么好，又不贵，我今天不买明天肯定没了，得了，拿起来就走。Costco会员进店136美元的平均消费就是这么来的。
“宝藏型”商品里有好多高端货，比如它卖过Coach的高端包，卖过欧米茄的手表，还在卖5.43克拉的白金钻石戒指、净度VS1，颜色E，同参数的钻戒正常价格在34万到35万美元之间，Costco卖22万。好货，Costco也卖出了相当令人心动的价格，所谓“好货不贵”。
