保险销售开单长期跟进客户的方法

有两个朋友问我关于客情方面的问题：

1）为什么有的客户私交很好，但是就是不开单，不合作呢，是不是客情没有到位？

应该不是这个问题，因为私交非常不错，一起吃喝玩乐都行，但是感情归感情，生意归生意，分的很清楚，不能混为一谈，怎么办？

1、你在选择客户前，就该用利益驱动先去衡量一下，这个客户是否是精准客户？

比如，我们报纸是二线报纸，即使我跟代理宝马的广告公司混得很熟，开单没戏啊，因为二线报纸有硬伤，客户不会投放的，广告公司在用力也没戏；

2、跟客户混熟了，他可以帮你转介绍，即使客户不能给你下单，也希望帮你介绍客户，从你的提问来看，呵呵，你跟客户关系表面熟悉而已，没有走到他心里去呢！真要是铁哥们了，你早就开单了。

2）在伊利做冷饮快销，刚进公司实习，我们的主要客户是经销商，经销商的客户是终端售点，目前实习期没有挂靠经销商，只是在跑终端，工资不含提成只有一点基本工资，人情做透小礼物一招需要花费一定的钱，提供增值服务这招感觉使不上力（因为都是小售点，也没有做大的想法），这种情况该怎么办啊？

答：做增值服务就不需要投入什么礼物了，搜集200个经销商发财故事，看看《销售与市场》的渠道版，然后汇编成册，整天给你客户聊聊他同行发财故事，他准爱听，谁说咱们一定要送礼物的呢？你帮客户发财，客户还得感谢你！

不仅仅是快消品可以这么做，建材、化妆品、门店，都可以搜集发财故事做增值服务。

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