我的客户，在跟我咨询人身保险时，我首先会问他：已经有哪些保障 了？
而很多人的回答，让我讶异。被保人是谁、保额多少、保障内容是什么？都不清楚。有的人连年交保费多少都说不出来。也有人，配了保险，但是在风险发生可以报销的时候不知道，或者忘记了。
如果这样，保险就失去了它的意义和功用。我常和我的客户说，保险，买不是目的，目的是要能报销和理赔。
有一部分客户，要么，不当回事，有一份就行，更或者是碍于人情，买一份罢了。要么寄予过高期望，发现不能赔付时，就成了保险是骗人的。预期和实际不匹配，出现巨大鸿沟。
那么，保险配置最重要的是什么呢？
第一，如实的健康告知。
把这点写在第一点，是因为它是很多理赔纠纷的原因。
所有与人的健康有关的保险，比如重疾险、医疗险，买的时候保单上都会有很多询问项目，譬如：过去两年有过住院吗？过去一年内有过体检异常吗？通常这样的问题有十多个，不同的保险公司，问的严格程度和问题数量会有些差异。
而用户在购买保险时会有亲笔签字，视同本人知晓并如实回答。目前的机制，各家保险公司市场竞争激烈，买入的时候保险公司方是不会主动调查真伪的，个别抽查体检除外。但是在理赔的时候，保险公司有调查的权利，特别是短期内大额的理赔，他们一定会花成本调查个底朝天，千万不要低估保险公司的调查能力，他们真的不缺钱，也不缺专业人士。
有人会问，那如实告知了，结果会怎样？
如实告知，提交资料，等待保险公司核保结果。核保后有几种可能的情况：1，标准体，就是正常承保。2，加费，投保费用比正常情况贵 。3，除外责任，比如胃部因息肉问题导致的问题不保 。4、延期，现在不保，过段时间有治疗效果再次审核 。5，拒保，直接不保。
同时，针对有身体健康问题的客户，千万不要单独只投某一家的产品，因为万一直接拒保，留下拒保记录，再要其他家的就会很难。针对有体检异常的客户，我们通常建议同时多投几家，最后选择核保结果对我们有利的配置。
第二，足够的保额，合理的费用。
这里我先用简单通俗的语言，解释两个基础名词，
保费：就是我们交给保险公司的钱。
保额：保险公司承诺风险发生时要给我们的钱。
理解这两个词的意义之后，是不是都希望保额足够高，而保费足够低。特别理解，而平衡这两个的关系是我们保险经纪人要做的工作。这涉及到保额的设计，会有理论基础知识支撑，简单的方式参考下图：
而保费要控制在家庭年收入的20%以内，则较为合理。
通常，在保额和保费之间，理论和实际会有出入，如何更好的匹配客户的实际预算和预期保额，是一个技术活，这个要case by case地处理，也就是我们常说的方案设计，此篇不展开细聊。
第三，全面的风险转移。
人身相关的保险，不外乎以下5类，它们有不同的特点和功用，
往往，我们不能一步到位全部配置齐全，这个时候风险的优先级就特别重要，
从下面风险管理金字塔可以看出，财产损失、疾病、身故类的优先级最高，所以，如果还处于裸奔状态，第一要配置的是这一类保险，比如重疾、医疗等。这一类保障保额充足之后，我们再考虑教育金、养老金、婚姻风险、财富传承等不迟。
往往有客户买了很多“分红型”的保险，承诺这也能赔那也能赔，结果生病住院发生费用不能赔，生了大病也不能赔，这就本末倒置了。
第四，最后，最重要的，对保单客观正确的理解。
配置保险，一定要清楚理解保障内容之后，再决定。
而理解这个保障内容，不能只是你听到的。得是你看到的，而且看到的不是宣传页，不是广告，乱花渐欲迷人眼，要扒开现象看本质。
很多人说，保险合同晦涩难懂，其实，掌握了办法，一点都不难。普通客户也能看懂保险合同。简单分享几点：
第一，看保单页。这一页一般在合同第一页，紧挨着目录。要找到保险种类、基础保额、保障年限、缴费年限、年交保费等关键信息。
第二，看现金价值。简单的讲，现金价值就是退保可以拿回的钱，当然保单贷款等功能也是根和这个值关联的。除了万能险，其他长险都会有专门的现金价值页，这一页可以清楚明白的看到保单第多少年，现金价值是多少，这个数字是固定的。
第三，看保什么，不保什么。找到对应的险种的详细页面，很多都是格式文件，不用细看，挑重点，重点就是“保障内容”和“除外责任”，有的保险公司的写的是“我们保什么”和“我们不保什么”，这两部分，是一份保险合同的核心，一字一句，认真读完，可以多读两遍。
对于非专业人士，一份保险合同，看懂了这三个点，基本足够，就算有人想骗你，也很难了。
最后，做为一名决定要在保险市场走出一条阳光大道的保险经纪人，我发声：
对于普通客户，客观的认识保险，不要寄与不切实际的幻想，不贪则不被骗；
对于同业人员，请多一些真诚，少一些套路，用专业体现价值，不急功近利，信守长期承诺，只有这样，保险市场才会越来越好。
End.
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