报备漫谈：集成商与厂商的恩怨情仇之我观（一）

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前两天，有篇文章《集成商：我为什么不报备》在IT圈里颇为流行，讲的是集成商关于项目报备的事，可能是因为一些痛苦的经历，所以作者在文章中痛诉和国产厂商报备合作的种种不爽。文中有不少不错的见解，也有些观点也不免偏颇。

我在集成商里也做过，在总代、厂商也做过，曾经被某大牌（当然，那时候在数通领域还不算大牌）厂商坑害过，所以，在锐捷这个不大不小的厂商做时，我就秉持着自己的原则～公平、信守承诺和成单优先，来对待每一个来报备项目的合作者，自认为没有做过亏心事，再一个，现在不再从事项目销售的工作了，今天就斗胆聊聊报备这个事。

如果你没有做过厂商销售，有些事情其实你是无法理解的。从厂商的视角来看，报备工作的重要性其实首先是体现在内部竞争的，虽然厂商销售团队内部分工已经相对明确，但是，由于个人势力范围、资源沉淀、职位级别、资历长短的差别，跨行业、跨区域的项目交叉还是比较普遍的，特别是一些莫能两可的行业，内部竞争还是比较激烈的，区域的销售主管有很大一部分工作，被耗费在了一个项目该给谁不该给谁的时候，项目优先报备优先支持的作用就被凸显出来。特别是在数字压力大，人多地盘少的时候，报备就如同狗撒尿示意“这是我的地盘”一样，有尿没尿你都要洒两滴的先占着再说，哪怕以后别人更有资源要走时，也能讲点故事，争取分点数或者落个人情。

当然，这种情况在国外厂商或者国产大厂商中相对不太明显，首先是他们分工非常明确，业绩核算也非常严格，是谁的地，必须由谁来种，不是你的地，种出来也不是你的。这种方式优劣不好讲，但是我觉得哪种选择都有代价，只有更合适的，没有最好的，这个问题不在今天讨论的范畴就不展开讲了。但是，国外的厂商确实比较注重信誉，这一点和他们的文化有一定关系，国内厂商更看重数字的达成和业绩的增长，重结果，国外的厂商注重的“commit”（承诺）文化，不仅关注数字达成的结果兑不兑现，也更过程中关注对待下游集成商和客户的口碑，所以会相对靠谱点。

但是，文章中讲到国产厂商都是骗子，我觉得只从集成商的角度来说，是有失偏颇的。

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一般而言，正向来理解这件事，你向厂商报备一个项目，如果你确实有把握和能力把控产品的引入的话，厂商销售是非常愿意和你合作并给予优先支持的，因为他们知道，客户的关系你比他们更好，如果他们有什么异动，他们也担心你会把他们给废了，换另一家的产品，所以，如果你有绝对的控盘能力，你又担心什么厂商会反水的事呢？

但是，这里的优先是否是独家的，需要单独交代，有些项目因为不可能授权独家，所以，即便你帮我把产品引入了，但是如果你不能保证一定能拿下这个项目时，我也会事前和你沟通，我希望利用产品引入的优势，给你优先的价格支持，如果万一你不中标，我还会承诺我的产品从你的渠道过单，保证你前期工作的付出还有正常的回报，但是这个回报肯定也要合理（有些集成商同意这种分法，但是要求产品的利润空间过大，也是不合适的）；当然，如果你坚持，我不能支持其他家时，我也会一条道跟你走到底（这就是我的信守承诺原则），你真中不了标，我也只能自认倒霉。这一点可能一些销售的观点跟我不一样，孰是孰非，我不评论，这就是一个见仁见智的问题。