（K6）1/15 | 个人成就驱动力《大客户销售:能力测试与成长》第一章

一、课前测试大客户销售素质能力水平测试分数15分，属于中级水平。

中级水平

这个区间的销售顾问具备良好的个非常适合从事大客户销素质，售的工作。 应该系统地提高对社会的客观认识， 建立成熟的

稳定的价值观， 在个人心态、追求以及自我管理方面加强重视， 不断提高个人素质的强度和扎实的实力基础。建议多参加社会活动，并积极努力地表达个人的观点，参与组织以及管理工作会对提高个人基础素质有重要的帮助。

二、个人成就驱动力: 永远关注下一步

个人成就驱动力决定了一个人一生的幸福，作为一个销售人员。个人成就驱动力可以影响其销售绩的表现。 态度能够决定一个人初的工作状态， 而积极的工作状，

以让 人得到全面而正向的发展玉境， 这种发展环境对于销售人员成功起到了至 关重要的作用。

1.关联行为，成就驱动力的测量

一个有成就驱动力的人做任何事情都会追求每一个步骤的后续发展， 并有延续性地继续相关动作;而没有驱动力的人一般知道某件事情的结果后，通常就会停止在这个事情上的相关行为， 还会为自 己的行为进行合理的解释。 真正测量一个人的成就驱动力， 主要就是考核一个人的关联行为， 尤其是需要较长时间跟进一件事的相关行为以及这些行为表现出来的强烈程度。

三、驱动力落实为具体的步骤， 通过落实在详细的行为层面来将驱动力转化为现实的操作力详细步骤

1.关注每一步行动之后的步骤;

2.采取行动时让自己的不同行为之间具备关联性;

      3.在较长的时间阶段，对一个目标保持集中的程度。

四、大客户销售顾问这个职业具有许多特点，但如下三个特点:

1.销售周期较长: 从认识客户到最后签约开始合作少则几个月， 多则长达几年。

2.人品比产品重要: 客户购买的核心本质是人品，而不是简单的产品。

3.稳重比冲动重要: 理性而非激情四射的处事方式更容易创造权威和专业的形象。

大客户销售顾问第一课的核心就是帮你建立一种良好的习惯， 即关注自己行为的下一步， 并让自己的行为之间形成 依靠这种符合逻辑的关系。不仅可以维护现有样的习惯，而且可以稳步扩的人际关系，展人际圈子。

五、启发

1.从今天开始， 在与人交往就设想一件事， 通过这件事，能够不断与这个人交往，总是能够创造可以交谈的话题。

    2.看看周围与自己关系密切的朋友各自有什么特长， 并将他们的特长分别记录下来， 以后如果需要， 就可以有效地发挥他们的特长。 能够将自己身边人的特长都积累到一个笔记本中， 也是非常了不得的一件事。 你会发现， 原来自己身边都是能人呢。 某一天，一定能为你发挥作用。 有时，自己没有本事没事， 只要与自己关系好的人都有本事， 自己也就算是有本事了。