看看诸葛亮是如何做销售的

今天跟大家聊聊三国的故事：七擒孟获之二擒二纵

诸葛亮大败南蛮的三洞元帅后，又设下伏兵，让关索、王平诱敌。二人佯装战败逃回，引诱孟获进入峡谷，此时再由张翼、张嶷两路带队追赶，王平、关索两路人马进行夹攻，这个可以看做是策略，也就是说是我们完成纵向目标的一个组合策略，由这个策略完成的结果就是孟获被捕。这个如果用到我们的销售中，那就是在销售的过程中实施的一些列的策略，当然这个就包括了人情做透、利益驱动、研究竞品消费者了。其中布下伏兵可以看做是在研究消费者，就是研究孟获要选择的线路，我们常说研究消费者花费多少时间都不为过，这就可以看做当初孔明在研究孟获身上花费了大把时间，以至于能够揣度出他选择的撤退路线，这在兵书上也是知己知彼。

在销售中可能没有过多的类似擒拿等，但是也少不了类似的读心猜测和研讨，研究竞品的策略，研究消费者的心理等等。只有把这些都弄明白了，我们才有可能成功，就像孔明一样，只有研究透彻孟获，才有可能设伏兵截获成功，而且还要延伸一点，也不是每一次都能成功，有名的华容道，如果说这次是艺术设计，孔明算出曹操命不该绝，又一举双的关羽还人情，那么挥泪斩马谡，应该也算一次失策。所以说我们在销售中更不可能每一次都是顺利的成功的！

这诸葛亮也不勉强他，爽快的就放他回去了。其实看似是这么简单，我想应该是诸葛亮在时刻掌握主动权，也就是说孟获根本不是诸葛亮的对手，这是其一；其二就是诸葛亮时刻抓本质，那么这次南征的本质是什么？擒拿孟获的本质是什么？攻下城池容易，杀死孟获也不难，但是这都不是本质，本质是攻心，也就是说收复孟获的心，让其为刘备所用，这个才是本质，也是最终的目的。那么诸葛亮在时刻掌握主动权的同时也时刻抓住本质。所以才出现了二擒二纵。

在工作中，我们也要时刻掌握主动权和时刻抓本质。或者说一些欲擒故纵，不过这个有点牵强。我们做销售，很多时候都会遇到逼单情况，尤其是谈到最后，其实我是不喜欢也不擅长逼单的，我也不喜欢逼单这个词。但是有一点要说的是这个确实是一个必经的过程。那么我们要怎么才能更好的做好逼单的动作呢？二擒二纵在整过攻心过程中可以看做一次逼单过程，那么七次就是一个数量级的逼单。这样比划应该更容易理解：一次逼单失败，一擒一纵；我们进行二次，二擒二纵。当然在每一逼单过程，也就是擒纵之间，都有横向和纵向的细分，七擒七纵是纵向，不过每一次的擒纵之前却不是都是并列的，它中间还是有很多的横向和纵向的，这个就像销售过程中，不是时刻都说竞品不好一样，有时候我们也要学会弯下身子去学习竞品，然后在包装自己。而且也不是说一味地进行步步紧逼的策略。适当的放纵也是必须的，这个也是为了更好的擒。就像有句话收回拳头是为了更有力的出击一样。

今天的分享更多的是在品历史典故和销售技巧的比较上。整过过程都是相互的融合，没有完全的拆开分析。一是因为莫蓝尚对这个历史典故还没能完全的理解，就不能很好的细分解读。至于细节化的用到工作中，更不是那么容易了。不过能够肯定一点的是很多销售的方式都在慢慢的改变，在朝着做人情成交客户的方式发展，也就是我们说的走感情牌，不过这个走感情牌是要比其他的路子要久一些，这个也许就是我们说的数量级吧。苦干的执着加上我们巧干的艺术，这样我们的客户才能跟我们成为朋友，才可能给我们转介绍。可能前期走的慢，但是一定是我们走的远！