江江:你说顾客为什么购买？

我是用读书点亮生活的江江，是一位书店人，我们樊登书店给你一种生活方式！每天记录书店人的故事新篇章，第92篇（19.8.25）

我看到书友们学习《顾客为什么购买》这本书之后都给了推荐理由，大部分人说，如果你是一个和顾客有关的职场人士，或者营销人员，一定不要错过这本书！

不知道有没有人和我一样？听的过程中不自觉拿身边的超市，商场去对号入座一些细节，明白了超市货架摆放商品的奥妙之处！当然，还不断想起自己购物中的被套路。

图片发自App

让我印象笔记深刻的是，买一送一的会员制消费。

很多时候我们去消费一样商品，老板都会给我们推荐会员，充值赠送，听起来是更优惠，作为消费者往往忽略了自己的会主动积极消费不必要的商品服务。

曾经在一个美发店办了一张充值500送500的VIP卡，办了会员卡之后每个月都会去洗几次头发。

刚开始感觉1000元很多，老板帮你洗头之后还顺便推荐做一次护理，甚至还有面部护理，我顺便都做了。后来，我们都会发现，不是用现金付费也不用刷卡，往往会多消费。

如果没有办理VIP，一年可能在外面洗头做造型大概花一千元。有了VIP卡，两个月就能消费一千元，然后节日充值活动又来了，商家创造了机会推荐你续费。

这些商家套路，我们都曾遇到过，或许也正在被“套路”。

今天我想分享的是，不仅是作为营销相关人员需要学习“购物学”思维，作为一个消费者，更应该主动了解。

《顾客为什么购买》的意义不止在于让你学会如何让自己的产品销售出去，还在于让你了解到自己为何会产生消费，值得给更多人推荐。

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重点知识:

购物人类学

顾客被打扰，就会降低购买率

购物学的奥秘

一、干扰效应

二、要把商品放在目标客户够得着的地方

三、知道客户的购买行走路线

判断销售状况的数字

一、转换率

二、选购时间

三、混淆指数

四、拦截率

五、知道你的客户是谁

影响消费者购物的因素

一、缓冲地带

二、让顾客一定要腾出一只手来

    递布袋，递框子

    锚定效应

    方便寄存东西的地方

三、广告牌的设立

四、购物线路的设计

    1.回转率，

    2.分析和利用顾客购买行走的路线，不要试图去改变

    3.顾客喜欢向前走，向右转

    4.消费者需要椅子，让顾客能够坐下来