健身器材销售技巧卖点话术

一、卖点是什么？

卖点，就像一把剑的刃，锋利方可杀敌，无刃则是把废铁。

卖点，就像一支枪的子弹，百步穿杨，无弹还不如把菜刀。

卖点，是让产品更锋利、更尖锐、更有杀伤力。

跑步机行业亦是如此。减震在不断升级变化，功能在不断增强，娱乐性在变化，显示面板在不断创新，款式造型也在不断变化。在微创新的背后又隐藏一个弊端：产品创新增加，意味着卖点增加，卖点多了不是好事吗？有更多打动顾客的理由，更能体现品牌的专业性和产品价值。

跑步机的卖点，提炼如下：

1)        进口马达，动力强劲；

2)        变频马达，节能省电；

3)        静音马达，安心运动；

4)        宽大跑台，没有束缚的自由跑步；

5)        加厚弹性跑板，回弹好；

6)        专利减震，回弹好，有效保护关节；

7)        多点减震，全方位保护；

8)        轮胎纹跑带，抓地感强，耐磨；

9)        四轮平推，任意挪动；

10)    折叠收纳，不占空间；

11)    多功能按摩机头，全家可用；

12)    语音教练，不怕不会用

13)    智能编程，智能跑步机

14)    马达二维散热，寿命更长；

15)    8重安全保护，放心使用；

16)    高精度滚筒，不变形，不跑偏；

17)    专利减震气囊，并可随意调节；

18)    健康管理程序，科学健身；

19)    降温风扇，畅快跑。

最后归结为了三点：

1.智能操作有领先：在充满力量的同时，更充满了智慧。现在手机都是智能的了，所以跑步机也要是智能的。您看，这里有独有的智能语音、智能指导、智能检测、智能程序、智能设定。

2. 专利减震有保护：专利云减震的介绍。（详细见下文）

3. 最多功能有方便：跑步、甩脂、仰卧起坐架等多功能的组合。

4、根据门店顾客类型再次调整卖点精度

购买跑步机有两种潜在消费者，一是有过跑步机使用经验，对跑步机有所了解或比较了解；二是从来没有使用过跑步机，对跑步机不了解。

对于对产品有基本了解的顾客，卖点的重心是产品的差异；

对于产品不了解的顾客，卖点的重心是基本功能与利益点的描述。

5、卖点的话术转化

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三个基点有了，这三个基点的呈现上需要用最通俗、形象话术体现，并有对应的直观销售工具、对比工具、演示工具。

比方说，专利云减震系统的话术转化：

一、切入：对跑步机而言，最重要的就是减震系统。您有没有发现，现在学校的跑道都是塑胶的而不是水泥的，因为在硬的地面上跑步时，膝关节、踝关节（用手指膝关节、踝关节部位）承受的重力是体重的5倍，长时间跑步容易造成关节损伤，但塑胶跑道有一定的缓冲减震作用，所以学校操场的都是塑胶的。

二、特点：这台跑步机采用的是开普特专利云减震系统，将冲击力降低到最低，就像在云端跑步一样。

您看，这里有4级减震：第一级是减震簧，这里面包裹有高回弹的减震簧，就像汽车的减震簧一样，能够实现吸震20％以上，而且优良的回弹力可以成为跑步时双脚的助推器，实现轻飘的跑步感受。

第二级是减震棉，用松软富有弹性的聚脂复合材料醉成，能够实现吸震5％左右。

第三级是减震胶：用高强度高分子复合材料制成，具有超强的韧性和弹性，超强弹性能实现吸震45％以上。

第四级是减震气囊，这是和耐克鞋气囊同一个供应商，吸震效果达到16%，而且这个减震气囊可以根据您的体重进行调节，您看这里有清晰的刻度指示（动作）。您的体重是多少？

整个减震系统分部在四个点，您看。（抬起跑板，指出4个点），普通跑步机要么没有减震系统，要么就只有一个减震气囊，很难起到真正的缓冲作用。人在跑步机上跑步时，主要有三个区，跑台尾部的助力区，跑台中间的发力区，还有落地的缓冲区位于跑步机前端。（用手比划三个区），在最重要的缓冲区、发力区分布有三个减震点。

三、演示：

先让顾客看速度在10公里/小时以上，让顾客看在跑动过程中跑板明显的减震变化，并引导看三个区域不同的变化幅度。

再让顾客试：引导顾客体验减震的落脚软、缓冲行程大、抬脚弹力大、不跟脚、不踩空。减震好，噪音小，对家人、楼下邻居影响小。

体验配合演示，再用最通俗形象的语言把利益点描述出来，把卖点钻进顾客心理，打动影响，而形成购买。

卖点的提炼，如同雕刻，精雕细琢；卖点的提炼，也是艺术，创意的风暴。为什么不给你的产品装上卖点的翅膀，让老虎飞起来！

【结语】我是八百诚，十三年销售经历，有点销售经验，自己建了一个销售群，禁止各种广告，欢迎各路销售精英一起华山论剑，共同探讨销售中的那点事。销售交流群:337-616-507，验证码103。加群我将把一切都告诉你，定期邀请顶级实战销售高手雨总为大家答疑解惑。八百城结交天下豪杰，与志同道合者相伴五十年！