做可控的生意

我现在手上有6个经销商，生意有大有小，类型也不同，有常规经销商，包场商，化妆品渠道代理商，每个经销商的表现也不一样。

总体来说，渠道可控的经销商生意稳健，渠道不可控的经销商合作不顺畅，指标达成跟不上进度。

其中，生意最大最稳定，合作最好的是一个常规经销商。关键在于它下面的重点渠道由我司掌控。包括NKA，LKA，当地重点SUPER连锁，全部由我司业务员对接。分销和陈列这两个基本面做扎实，促销活动也有计划不间断安排。销售不好，我们就针对性的加大投入。根据零售客户的特点和优势，配合不同的促销手段。让经销商配合我们的工作。

另一个包场商指标达成也超进度，共同点也是今年我们开始专人把控它下面的重点渠道。补充品项分销，加强陈列面，密切和促销员沟通，盯对货源，同时选择走珠这个小品类进行突破。总之，基础工作做好了，销售提升了，客户重视了，态度改变了，生意就好做了。

相比之下，有一个新合作伙伴代理商生意就比较困难，其现有渠道无法支撑公司给予的指标。代理商过去以炒货为主，低进低出，对价格很敏感，但是业务团队人员少，能力一般，不注重渠道开发维护，导致其目前的渠道以小店为主，做洗护类产品还可以，销售护肤品就不行了。所以当务之急是帮助代理商开发一批二级分销商，分解指标压力。但是问题又来了，二级客户对价格敏感，没有忠诚度，价格不合适就不和你做生意，选择外采。只能选择从有价格优势的品类突破。其次，完善现有渠道，加强品项补充分销。这两个步骤完成之后，代理商就会有一个基本稳定的销售，生意相对来说就可控了。这样就能游刃有余地去开发新渠道，新客户。