对一次培训的思考和感悟

通过合作，每一位律师，事实上都在对自己的流量进行重新分配。合作的过程中进一步分解服务流程，形成模块化单元，进而实现标准化，实现效率提升和服务升级。

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周五下午，来自国浩北京办公室的孙敬泽律师为我们带来了一场非常有料的培训课。

孙律师是北京律师协会不良资产处置和并购重组委员会的主任，在疑难的公司纠纷诉讼、不良资产处置案件和执行方面有许多有名的案例。作为律师界的大咖，资管和执行领域的律界权威，到乌鲁木齐办公室的交流除了谈不良资产处置领域操作层面的问题，更多的是就资管领域的前沿发展和律所、业务发展思路问题提供了很多耳目一新的观点。这次培训交流，不仅仅是业务，更带来新的业务前沿信息和思维层面的东西。

在不良资产管理方面，就新一波不良资产处置中如何发现律师业务新增点，诉讼、并购重组、证券化、破产重整等方法综合运用，克服单一处置模式，把诉讼与非诉业务结合起来，通过以打促谈手段促成客户目标的达成等问题进行了交流。

孙律师在谈起自己所办案件时，有两个话题让我印象深刻：一是在一些具体案件的诉讼和执行中如何突破合同相对性；一是诉讼的目的是为了拿到一个判决书还是为了实现客户的利益最大化。

在业务发展方面，团队化、专业化仍然是谈论的主题。如何合作，如何发现法律服务的新兴市场，在人才、地域所限的客观现实下如何实现发展提出了新的思路。

回顾以往的阅读里程，突然想起无讼的余朋铭有篇文章谈专业定位与律师如何建立自己的商业模式，文中曾分析到:在一个发展较好的律所中，如何利用各自的“流量”（案源）实现叠加后重新进行分配，实现孙律师所说的诉讼与非诉业务的结合，在某个领域或行业实现全产业链的服务，从而减少案源开拓的成本和时间，实现专业细分和提高服务质量，实现多方共赢。

这篇文章中有以下几个观点：

————针对新兴市场，也就是通常意义上所说的「蓝海市场」，核心的能力要求不光在专业，更在于对业务本身的理解——你只有懂这些客户背后所代表的商业逻辑，才能够更好地服务他们。在这一市场上，一方面是具备并提高专业能力，另一方面是加强合作，引进来和走出去相结合。

————针对现有市场，也就是所谓的「红海市场」中，所有的业务模式都已经被律师摸透，涉及的相关法律问题也大多有了明确说明。面对这个市场，核心的能力要求就是「差异竞争」——如何从服务方式、服务附加等方面为客户提供更多的价值，是律师最应该考虑的内容——因为围绕业务本身你能做的，很多律师都能做，必须从更深的角度，建立自己的竞争优势。因此，对现有业务的流程进行拆分，并进行专业化分工，从而极大提升自己的服务品质，成为提高竞争力的必然选择。

几乎所有的行业，提升效率的基本路径都是一样的——分工+专业化。分工是为了提高速度，专业化是为了提高质量。

不论选择哪个方向，在专业化发展的道路上，案源是律师业永远不能逾越的门槛。

在同一品牌之下，个人获取案源的能力差异巨大，就像下面这张图：

朋铭

这就是律师专业化发展与流量获取之间的矛盾。

面对这个情况，很多律师的通常选择都是——想办法让自己的流量获取能力变得像他们一样强。就像下面这张图：

但其实，我们可以有更好的思路去解决流量问题，如下图：

这其实就是「律师合作」会存在的原因——通过合作，每一位律师，事实上都在对自己的流量进行重新分配。合作的过程中进一步分解服务流程，形成模块化单元，进而实现标准化，实现效率提升和服务升级。

正如温主任所言，缺少的不是业务，而是做业务的能力。正因如此，合作和专业化才显得更加重要和紧迫。

未来已来，我们准备好了吗？

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作者：陈万财　

国浩律师（乌鲁木齐）事务所    律师

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