FABE销售法则

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明天按计划的时间安排，和公司林老师一起给福建XYS集团本部及所有分公司的业务人员培训销售管理课程，这几天提前做了课件的编排和整理，今天完整的梳理PPT课件的最终稿。在销售领域里面，已经被总结和提炼的法则、方法等不计其数，其中备受销售人员推崇和受用的，我们认为“FABE销售法则”算是一个不错的方法。

“F” （feture）特征：即产品所包含的客观现实，所具有的属性；“A” （advantage）优势：产品的优点 能带来的优势功能；“B” （Bnifit）益处：就是给客户带来的利益；“E” （Evidence）证据：用可信的证据向顾客证实你所讲的好处。FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。

只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：

说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始；

谈到功能时，可用：“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头；

说到利益时，可用：“所以……”和“您”这个词；

说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…用户在使用”、“咱们市的…大楼用的产品就是这款等等”。其标准句式是：因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……

产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。

以上，算是提前做剧透，FABE销售法则是一个非常实用的营销工具和心法，只要能够理解它的深层次内涵，掌握销售的本质，那么解码销售工作就不再是一个难题了。