[产品] 奇点3.市场定位——三众：大众、分众、小众

文│奇点  [原创]

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小趋势、非共识、个性化，这是改变商业节奏的三个关键词，老炮们很不适应。

老炮们的节奏是：看清趋势，寻求共识，迎合多数。自2013年开始，我们就生活在一个找不到大趋势，无法形成共识，把脉不到大众需求的时代。

这样一个时代，我们最容易犯的错误可能就是：找不到大趋势，我们却在寻找；没有共识，我们却在期待；没有大众，我们却在回味。

所以，基于此，每一个产品人在正式策划一个产品（含服务）之前，首先要思考产品的市场定位。根据“同字三点”原则，我把市场定位归纳为“三众”：大众、分众和小众。

一、大众——广泛需求。

广泛市场又称为大众市场，是指企业以相同的方式向市场上所有的消费者提供相同的产品和服务。例如：亨利·福特向市场上推出著名的T型车时，就采用统一的设计和唯一的黑色款式。大众市场定位就是假设用户都是一样的，并且认为每一个人都是潜在用户，试图把产品卖给每一个人。

大众市场发展速度快，市场规模大，需求一致性很高。供不应求是大众市场典型的态势，尤其是初期，你只要把产品生产出来，就能很快卖出去。相应地，营销和渠道的重点是，在尽量短的时间内抵达尽量多的潜在用户。

广阔的大众市场也并非一马平川，市场连续增长中的陷阱更不易察觉。在高速增长中，如果企业不能跟随市场的变化，错过了产品的更新换代，就会在“供过于求”的变化趋势下，因“产能过剩”而饮恨折戟。

二、分众——中度需求。

大众市场的“供过于求”必然会导致产品的低价竞争，这时候企业要想从大众市场获利，已然很难。那就需要开辟新的战场，这个战场就源于对大众市场的科学的需求细分。

科学的市场细分需求满足两个条件，一是细分后的单个市场仍足够大；二是每个细分市场要有足够的不同。

科学的市场细分总是和精准的定位相伴。企业要善于发现市场中的“痛点”和“盲点”。在市场增长幅度减小，产品价格不断下降的大众市场中，专注于科学的市场细分、精准的定位，开发出满足用户需求的产品，这是企业寻找新机会的必由之路。

分众市场阶段，产品设计能力，而不是产能或者渠道，成为新的竞争焦点。基于对市场需求的深刻理解做出的科学细分和精准定位之后，以低成本、高效率完成产品开发就成为改变竞争格局的关键能力。

三、小众——消费趋势。

顾名思义，小众需求就是用户规模很小的需求。小众需求是个相对的概念，一个需求究竟是小众还是大众，取决于参照系。严格意义上的小众需求，主要是在当前的时间点用户数或规模绝对值很少的需求。

在1998年QQ推出的时候，中国能上网的计算机只有54.2万台，上网用户数只有117.5万——只占当时中国12.5亿人口的0.094%，是个非常小众的需求。但是现在QQ的用户月活已经超过了7.8亿，占比达到了62.4%。

随着经济水平的提升，以及技术创新和行业发展，人们的生活方式会发生变化，在当前看来的小众需求，在未来可能变成主流，如果你能够比竞争对手提前发现这些变化，那你就能在未来的竞争中占据有利地位。

“小众”和“分众”市场时代，消费不“以己度人”一定是基本思维。不寻求多数共识，只寻找少数人的偏爱。成为少数人的第一选择，比成为多数人的第二、第三选择更重要。所以，需要关注代表未来趋势的“小众”需求。

“大众”已经或正在成为过去，“分众”正在或已经成为现实，“小众”正在或将要成为未来。

文│奇点  [原创]

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