我们要做出什么样的改变，才能使自己感到满意呢？

人的改变都是基于两个原因：追求快乐或 逃避痛苦。例如上班族在自己的休息时间，还报读各种进修班，这是因为学习成长可以帮助自己更快、更好的获得成功—追求快乐。而如果不利用平时的休息时间，给自己充充电，就很容易被其他优秀的职场人才给比下去，甚至被公司的末位淘汰机制给干掉，这会相当痛苦—逃避痛苦。

所以网上会流传名句：不怕别人比你优秀，就怕比你优秀的人还比你努力。

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500米外有桶米缸，先到先舀米，勺大舀的多，大家都努力往前跑，谁都不想成为那个迟到的，只能对着空米缸发呆的后到者。因为，舀到米的显然是优胜者，获得了战利品，自然美滋滋。空米缸同学，自然就是失败者，同样跑了500米，一场空，心里苦的很。先到的成功者，也有竞争，就看谁的勺子大，抢的多。所以不同层级的事件，都会存在对应的快乐与痛苦。

人类行为学家的研究结果显示：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。如果我们的销售，能够灵活应用到这一点，就可以很顺利的推介出单子。

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我们以给销售推销销售课程为例子，做一下简单的演示。背景介绍：有个销售总是完不成业绩，每天夕会上都是被批斗的对象，批斗完了还要做伏地挺身（象征性体罚）。虽说销售的脸皮是要比一般人来的结实些，但工作成绩做不出来，每天都接收到负面评价，还要在全体员工面前被体罚。这个时候如果有人问他：“你觉得自己的销售为什么总做不好？”，这位销售一定会长叹一口气：“行动力不够、害怕拒绝、人脉不行、销售话术。。。”。

演示一：未应用

课程顾问：“你好，我们这里有销售课程，您要不要做个了解？这个单子您可以先看下。”

销售：“不要”，头也不回的走开了。

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演示二：应用

课程顾问：“您还在为业绩发愁吗？想知道TOP sales的秘诀吗？”

销售：“给我一份资料看看。”

课程顾问：“我们的课程以解决问题为主的，您能说说自己在销售工作中所遇到的问题吗？”（挖掘客户需求点）

销售：“可能是我话术方面还不够，我也挺怕被顾客拒绝的”。

课程顾问：“这个障碍持续多久了？”

销售：“哎，1-2个月了吧，我给感觉我就快坚持不下去了。”

课程顾问：“1-2个月也有段时间了哎，压力很大吧。怎么这个情况一直没有得到改变吗？”（开始应用技术，让销售自己体察到靠自己的能力，很难做到改变。）

销售：“我也一直在想办法，但是就很难改。。。”（开启吐槽模式）

在这样对话情景下，课程顾问可以从以下几个角度继续切入：

课程顾问：“那这样持续下去，你的业务会怎么样？收入呢？情绪呢？职业发展呢？3年以后，你最差的情况会对你有什么严重的影响？你的生活会是什么样的？你的家人和朋友会怎么看你？”

销售：“业绩肯定还是倒数啊，每天都压力很大，做事都没状态。这样回老家的话，家里人都盼着我赚大钱，我。。。这班多少钱？”

要知道逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，在这样强的驱力下，单子会更容易谈成。

因为我们做出的改变，永远难以让我们满意。就跟舀米缸的例子来说，没速度的时候，会追求速度。当速度达到了，就又要开始追求勺子的大小了。

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本文作者是国家二级心理咨询师，如对心理个案咨询或心理类、销售技能类课程感兴趣，可联系我~