创业公司最佳实践—如何建立一个销售营销团队

向顾客介绍产品并提升销售额对于一个创业公司的成功而言是至关重要的。市场营销团队的责任就在与此。建立一个市场营销团队有很多种方法。

以上的图表概述了许多创业公司的市场营销团队的组织结构。在Aaron Ross的书《可预测的收入》(Predictable Revenue)中，他提到了一个销售团队使用的组织架构，这个组织架构将收入从0推动到了1亿美金。上面这个图表和Aaron Ross在《可预测的收入》(Predictable Revenue)中提到的组织架构异曲同工。

Jon Miller，Marketo(一大数据营销公司)的首席营销官，写了一篇重要的博文：《销售发展的重要指南》(The Definitive Guide to Sales Development)，同样也在探讨这个话题。

图表展示了三个角色：市场营销，SDR/ADR(销售代表/客户代表)，AE(客户执行)。营销团队通过内容营销和生命周期营销产生符合要求的潜在客户。营销型销售代表/账户代表会对他们的潜在客户进行评估，这些客户是通过市场营销，产品和客户的渠道向上促销获得。

销售型营销的销售代表/账户代表通过电话和条件限制的方式挖掘他们的潜在客户。一个典型的销售代表应该能够每天挖掘到60到100个潜在客户，每个月产生250到400个高质量的潜在客户。找到一个客户需要多少个电话和产品的复杂度相关，所需要的电话数决定了具体的数字。

这三个角色(市场营销，营销式 & 销售式营销销售代表)组成了市场营销部门，包含在图表中的蓝色部分中。市场营销和销售代表的表现由产生的潜在客户衡量。销售代表的表现衡量指标都是潜在客户，将销售代表放在市场营销结构中是合理的。但是也有一些公司将销售代表归入销售组织，这样能够体现出通过潜在客户质量来激励员工这一激励方式的一致性 。

在红色部分的是客户执行，他们从销售代表处得到合格的潜在客户，并致力于将其中的大部分化作客户。在Jon Miller的博文中，他提到了一个7%的销售代表潜在客户率和一个80%的账户执行的成单率。

这些数据因很多原因变动，如：客户执行的工作量，产品成熟度，销售代表效率，产品是否符合市场需求等等。客户执行必须连续地获得高质量的客户才能建立起客户执行和销售代表之间的信任。客户执行的表现是由新订购数衡量的。通常，客户执行会有指标。

建立销售和市场营销小组的方式有很多。不同的市场，市场划分和产品会需要不同的方式来获取市场，但是这个框架可以为基础结构，整合，每个小组核心指标作指引。

文章参考Tomasz Tunguz. Tomasz是红点创投的合伙人。