长尾理论:为什么商业的未来是小众市场？

文／非攻

长尾理论是对实践的深度总结，是信息时代的隆中对。长尾理论对8020法则的突破，看似偶然，实际上是必然的选择。

克里斯一安德森(chris Anderson)  ，互联网时代的思想家、预言家，《连线》杂志前主编，其畅销作品《长尾理论》、《免费》和《创客》风靡全球，颠覆了西方主流经济学，成为商业时代的风向标。从(连线》杂志辞职之后，安德森从互联网跨越到实体经济成为机器人制造企业3D Robotics的联合创始人。

克里斯·安德森，这个站在时代最前沿并总是第二个吹响商业变革号角的预言家，也不断地在中国互联网领域掀起思想风暴，更被众多业界有影响力的大人物奉为精神导师。

《互联网周刊》认为，长尾经济既可以使内部范围经济和外部范围经济的结合，作为产业集群意义上的范围经济，长尾经济，无疑可以成为一个国家一个地区竞争力的主要来源，对中国来说可能有三种因素造就长尾经济:一是地域集群的经济性，二是数字网络的机会，三是劳动力对成本的节约。如果加上学习和创新，长尾经济就可以使中国成为变制造大国为制造强国的推动力量，而成为经济最擅长的领域，这是满足不断增长的多样化的文化需求。

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研究经济学的人会发现，在安德森的长尾理论中，短头就是规模经济，长尾就是范围经济。通俗的说，规模经济就是品种越少，成本越低，而范围经济就是品种越多，成本越低。规模经济通向单一品种，大规模生产，范围经济通向小批量多品种。长尾理论，实际讲的就是如何从单纯依靠规模经济，逐步转向依靠范围经济。

80／20的演化

长尾理论，自始至终谈的都是品种多样化问题。品种多样化会带来更多用户选择，更好的满足用户的个性化需求，是一种可以有效回避价格战的增值之道。有人担心品种多了，用户的选择多了，固然会增加用户的价值，但也会让用户挑花眼。安德森的回答是，给顾客丰富的选择，但也要帮助他们搜索。意思是一方面，要通过长尾针对小众提供更多品种上的选择，另一方面要通过发展信息增值服务业——比如帮助人们万里挑一的搜索服务，购物咨询，口碑营销——降低选择成本。

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长尾理论中所说的长尾不是一般的品种多样化，而是品种多样化中品种越多，成本越低的这种特定的潮流。经济学中除了新增长理论，很少谈及品种多样化，而新增长性理论，谈品种多样化，仍然局限于品种越多，成本越高的预设结论。长尾理论发现，在资源共享条件下，品种越多，成本越低，这对经济理论具有重要突破意义，是对实践发展的及时回应，品种越小，成本越低，这种规模性的赚钱路子，在实践中经常导向，像中国制造这样大规模同质化经营，其结果是陷入价格战和低附加值，在这种情况下，品种越多，成本越低，这种长尾行赚钱路子，显示出非常积极的现实意义。

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我们可以把所有的要点归结为长尾时代的六个主题:

一，在任何市场中，利基产品都远远多于热门产品，而且随着生产技术变得越来越廉价，越来越普及，利基产品的比重仍在以指数级的速度提高。

二 ，获得最新利基产品的成本正在显著下降，数字传播、强大的搜索技术和宽带的渗透力组合成一种力量，凭借它，在线市场正在改写零售经济学，现在许多市场已经有能力供应空前丰富的产品。

三 ，共给更多的品种并不能改变需求，消费者必须有办法找到适合他们的特殊需求和爱好能力及产品，从自动推荐到产品排名一系列的工具和技术都能有效的做到这一点，这些过滤器可以把需求推向长尾的后段。

图片发自App

四，有了空前丰富的品种和用来作出选择的过滤器，需求曲线就会变平化，热门产品和利基产品仍然存在，但热门产品的流行度会相对下降，以及产品的流行度则会相对上升。

五，尽管没有一个链接产品能够实现大的小鸟，但由于一只产品数不胜数，它们聚合起来将共同形成一个可与热门大市场相抗衡的大市场。

六，当以上几点全部实现需求曲线的天然形状将会显现出来，不受供给瓶颈、需求信息匮乏和有限货架空间的扭曲，而且这种形状受到大多数人们支配程度上，不像我们想象的那么大。相反，它的分布就像人口本身一样分散。

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长尾理论，给企业提供了做大做强之外的新选择。从长尾战略中我们可以得到一个重要的启示：经济和企业的规模不是越大越好，小的也可能是好的。

中国可以走长尾经济的崛起之路，一旦江苏、浙江、广东类型的中小企业与数字网络化结合，中国就可能形成一个国家长尾，不依靠合并而出现世界500强规模的企业，而靠那些不想长大但要做世界冠军的长尾企业和隐形冠军！通过咨询这一长尾，承担起小批量多品种时代全球经济竞争的重担，形成以做大做强并列的又一国家竞争优势是一种可行的方案。