超灵验的“销售心理五步曲”

销售所有的工作都是围绕“客户”与“产品”来展开， 而“客户”就围绕开发与成交来进行。销售每找到一个准客户，或多或小会暗中观察这个客户。假如从其他同行，或是从其他朋友那里了解到。这个客户平时给供应商货款是否准时、或是做人做事等如何？这时就能简单的判断，这个销售找到的客户是否优质。假如没有经过前面的了解，直接与这些准客户合作，那么这个销售将会承担很大的风险。

找到优质的客户，是每个销售都梦寐以求的事情；一直以来优质客户从来都是不缺乏的，关键就在于销售是如何去开发，如何去寻找。销售找准客户一般会经历5种不同的阶段，这5个阶段就是销售心理五步曲，在每个阶段销售所反映的心理是不一样的。

销售考虑将所开发的客户确定为准客户后，会经历如下5种犹豫阶段：这5种不同阶段分别为：观察、观望、打听、试探、入手。很多销售在与客户合作后，才抱怨这种那种的难做；其实很大责任就是落在自身上，找客户那个销售不会；找到优质客户才是销售的终极目标。

销售心理第一步：观察，都说做销售的要眼看六路，耳听八方，这点说的一点都不夸张。销售要拿的就是第一手信息，就是要察言观色秒懂客户在想什么。要做到以上的种种，就必须建立在观察的基础上，没有观察就不会得到任何有用的信息。这道理就好比为什么当面拜访客户的效果，就是比电话沟通的要好很多。

销售心理第二步：观望，观望与观察多少是有点区别的；观望本身就包含一个时间段在里面。与客户的当面拜访能观察客户，拜访结束后的各种电联、各种社交软件的沟通；那是在观望客户，用时间去了解客户，观望客户。

销售心理第三步：打听，普通人有好奇心，做销售的更应该有好奇心。从准客户身边的供应商那里了解客户，从客户朋友那里了解客户。通过这样多次的了解，客户的所有情况都能了如指掌。

销售心理第四步：试探，准客户经过销售的筛选，能走到这步，基本上已经是优质的准客户。在这时销售就要对客户进行适当的发力，用试探性的语言，向客户拿订单；当然时间要把握好，不然前面所做一切都会白费。前期的铺垫准备很重要，到了后面部分就更重要。

销售心理第五步：成交，先试探客户情况，再等待与客户合作的机会。基本上这些客户不应该放弃，这些准客户今天不与你合作，他明天是否会与你合作？再过几周是否会与你合作？只用用心对待好这些客户，请相信不用多久这些客户定会与你合作。

做销售最忌讳的就是，紧盯着一个根本不会与自己合作的客户。销售何必“死心眼”的盯着与自己没有缘分的客户呢？与其把这些时间花在这些客户上，还不如将时间花在其他更优质的客户上。

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