《增长黑客》：燃得起落得地的营销启示

书名：增长黑客

作者：范冰

什么是增长黑客？作者说：极客 + 发明家 + 广告狂人——听起来很酷对吗？没错，就是真的很酷！

增长黑客创造增长的方式，是基于一个“五层漏斗模型”

1) Acquisition 获取用户

2) Activation 激活用户：引导用户完成“指定动作”，这个“指定动作”，是指用户正确使用产品

3) Retention 留存，黏性

4) Revenue 增加收入，变现

5) Referral 分享，推荐，病毒传播

因此，增长黑客需要做的事情包括：数据分析，获取用户，研发产品，文化建设，以及人才招聘。而他们必需具备的特质包括：数据为主，专注目标，关注细节，富于创意，和信息通透。这些听上去比较大而化之的理论我先一笔带过 ，下面着重谈谈几个重要和具体的启示：

一：反复印证，善用数据和调研，别在需求阶段自high

需求是一切的基础和来源，但我们需要问自己的“需求”这几个问题：这是一个真实存在的需求还是伪需求？它是刚需吗？需求有多大，市场够肥吗？需求的变现能力强吗？许多时候我们说拍脑袋做决定，就是放大了一个冷门需求。

最近看到一个复盘KEEP的案例，提到KEEP创始人在创业之前，自身体会到了健身减肥塑形路上的痛，同时，在2014-2015年，健身的百度指数暴涨，也就是说，健身塑形的需求不是一个人的个例，而是一个普遍需求。同时通过调研，发现这些痛点也不是一个人的个例，而是普遍存在的，真实的——私教太贵；入门小白不知道怎么练；意志薄弱坚持不下来。

二：MVP在非互联网领域也是很好用的

MVP 即 最小化可行产品。MVP的目的，是要知道这个模型是否能满足用户需求，用户是否愿意为产品买单。当然这个概念也不是第一次在这本书里提出，不过比较有意思的一个点是说，MVP不仅仅局限于一个APP或者一个程序。

——例如我们在向客户或者老板提案的时候，精心挑选参考图去展示未来出品的画风，让对方感受到整体的风格，拿到对方的反馈，为后续工作降低返工的风险，这也是一种MVP。所以MVP在工作沟通和汇报当中都是一个很实用的思路。

三，内容营销，反复触达，绝不是浪费

内容营销是有价值，与用户有关联，持续性输出的内容，通过吸引目标用户，改变或强化目标用户的行为，来实现商业转化。

书中提到一个数据，说要反复触达推荐提示劝诱，平均要触达7次，才能有转化 。这是因为用户的转化往往不是一蹴而就，会经历从 引起注意 --> 产生兴趣 --> 产生欲望 --> 留下记忆 --> 采取行动的一系列过程。

所以，现在你明白为什么你朋友圈和微信群里的微商每天要刷那么多次屏了？当然，他们的次数又太过多了，变成了对用户的骚扰，招致了负面效果，但要知道——只触达一次是远远不够的。

四，游戏化只是锦上添的那个花

介绍游戏机制的书籍文章和理论都很多了。书中也有很多好的案例，如何及时反馈，如何给予勋章，建立榜单……但我觉得最有价值的一句话是：游戏化只是锦上添花，千万不要本末倒置！——也就是说，要先专注满足用户需求，如果在满足用户需求的最基础的使用体验上出现漏洞和性能的瓶颈，游戏化也不能阻止用户的流失。

五，病毒传播中的用户心理把握

病毒传播是一种基于用户诉求，勾起分享欲的传播方式。这里有两点：1）基于用户诉求；2）勾起分享欲。但有时候，我们太注重后面的那个点，勾起分享欲，而忘记了基于用户诉求。

这里的用户诉求，我认为最理想的状况，是要和我们做产品做品牌所基于的那个用户诉求，一致或者相互有关联的。而之所以出现乱追热点，用不恰当的方式追热点的情况，也往往是忘记了用户诉求，忘记了品牌的初心，导致人设崩塌，弄巧成拙。

最后，作者提到了几个问题，我想这大概是面试当中会遇到非常难的问题了。而对于想要成为增长黑客的人，这也是可以不时自问，不时自省的问题——

1）如果我们的产品井喷或者暴跌，可能的原因是什么？你会怎样去找问题所在？

2）你觉得我们的产品最重要的特性是什么？

3）如果要给现有的产品增加一个功能，是什么？

4）你以往的成功案例？

5）如果你想接触某公司的某个人，你会怎么做？