韦骁杰
韦骁杰

2018-02-11 - 草稿

1.产品性质决定用户人群

特价机票，到底有多特价？如果广州飞丽江是200元，那么坐火车的用户也会争抢着买机票；

如果是800元，原来的机票要1800，这个算不算特价？也算特价。会不会把原来坐火车的用户转移到坐飞机？比较难。

如果我们的机票是800元，去哪网，携程的机票是900元，我们只要在去哪网和携程出现的地方和他们竞争就可以了。

如果是价格是齐平，我敢保证，用户在二选一的时候，会选择去哪儿网和携程。

那如果是价格齐平，或是价格高一些呢？有人说不好推了，因为完全没有竞争力。这时候我们可以用一个模型，记不记得金山之前做了一个产品叫WPS，和微软办公软件是一样的，而且完全免费，当时是雷军的团队做的，效果不好，为什么？因为有转换成本，转换成本=（新体验—旧体验）—替换成本。用户换WPS的成本太高啦，做产品最忌讳的事情是：万一有这样的用户呢？利用这个模型，我们就可以先发制人，先入为主。想想你为什么一直用易观千帆，因为你不知道还有极光和艾瑞，在你不知道极光和艾瑞比易观千帆好用的情况下，你会一直用易观千帆，always。

为什么要确定飞机票的价格？没有价格我就没办法进行用户细分，没有用户群体就没有所谓的场景，没有场景就没办法做出相应的推广。场是场，景是景，场是打开的空间，景是触发情绪，没有价格，我是没有办法决定用24小时倒计时抢购还是用持续的广告轰炸，或者其他的营销方法的。

所以做营销时也应该尽可能的了解到自己能够了解到的营销方法

有一个案例，13年，泰禾房产集团一次失败的营销：前几年房产市场最为火热，当时房产界竞争激烈，各种营销手段层出不穷，其中一个很火的营销手段就是饥饿营销，摇号买楼。那时候买房子是很疯狂的，只要一开盘，楼盘就一抢而空，但是总会剩一些尾盘，不太好的楼层和朝向。

本来就没有几个人买，还搞的摇号购楼，导致真正想买的人买不到好楼层。

飞机票也是一样，贵了你就不能让原来坐火车的去坐飞机，人不够火爆你就不能搞倒计时营销

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