虚拟焦虑：谈判中压制对手的小技巧

谈判，不是条件的比拼，而是智慧的交锋。

文：L.Chuang

公元1449年，由于坏逼加三级的奸臣王振的愚蠢指挥，二十万明朝军队在土木堡全军覆没。是役，大明积累数十年的战力，物资，人才一扫而光，最倒霉的是，皇帝明英宗朱祁镇被敌国蒙古战俘。

明朝的大臣们得到蒙古的传信，你们的皇帝没死，拿钱来赎吧。这些大明皇帝的忠诚孝子讨论一番后，作出了一个对大家有利的决定，立朱祁镇的弟弟的朱祁钰为明代宗做新皇帝。代宗代宗，代你老哥当一阵皇帝呗。可见最高领导其实不值几个赎金钱，团队最重要的人物从来就不是他。

多年后，已经（被迫）当上太上皇的俘虏皇帝朱祁镇竟然透过各种手段回到了北京。他被弟弟明代宗禁闭在皇宫多年后，奇迹般的寿命超过了弟弟，得以重新登基为皇帝。二次为皇的朱祁镇干了一件自己后悔终生的事：杀掉了中国历史上不世出的忠臣、勇士，北京保卫战的英雄，于谦。

原因在于，朱祁镇掉落进了一个逻辑陷井。在从弟弟手中夺回皇位的过程中，几个人以朱祁镇为赌注夺取了政治筹码。这几人唆使朱祁镇，乘他的弟弟重病，深夜强行入宫登基为皇。几个坏逼得了从龙拥立之大功，数年里在明朝政坛飞黄腾达，期间，他们忽悠朱祁镇杀死了忠臣于谦，理由竟然是于谦在他被俘后，曾经死战保卫北京，也就是保卫了他的弟弟明代宗朱祁钰。

多年后，大臣李贤为朱祁镇揭开了谜底：他根本没有必要干冒杀身大险，深夜入宫，强行登基，他的弟弟死了，皇位肯定是他的，那几个坏逼根本就是以陛下万金之躯博取前程。朱祁镇震怒之下，干掉了几个所谓“从龙之臣”。

在这一连串的历史事件里，我提炼出一个谈判技巧。谈判桌上，我们要为对方制造虚拟的焦虑。这是保险业从业人员常用的手法。你的保险顾问会让你保个火车出轨险，然后举例历史上的种种火车出轨惨剧，吓你个半死，然后签下合同。注意到没有，顾问隐藏了一件事，迄今为止火车的总车次，和火车出轨的比例，他是不会告诉你的，比例太低了嘛。

你的直销朋友，常常恐吓你，用了日常超市的化工品，得某种癌症的几率上升30%！你吓得要死，赶紧出钱买了产品，甚至还加入了团队跟她一起出去传播恐慌。可她没告诉你的是，这种癌症在总人口中得病比例是三万分之一，你用了她的产品，好家伙，得病概率降到了三万分之零点七，下降30%嘛，还没有你在上班路上带个口罩有效。

上面两个例子，是我们在防守时要注意的，对方刻意隐藏的信息。进攻性谈判则刚好相反，我们要在对方脑子里灌入焦虑信息。这种焦虑信息是精心设计过的，其实根本不会发生的。但由于设计者是我们自己，理所当然，解决者也只能是我们。一旦对方落入逻辑陷井，那么谈判的天平将向我们倾斜。由于笔者正在推动一场谈判，所以不能把事件完整的写在这里。

谈判时，我们的脑子里应该有一个选项列表，画面很像日式美少女游戏的界面。每当需要说话时，不要说出我们第一句想到的话，而是在脑海里模拟选项画面，再在这个列表中选取合适的话。具体的应对和手段，我会在今后的文章中慢慢思考总结和归纳。