为什么你的产品卖不出去？奥妙在这里……

诚毅分享，2019·11·19

《小学问》这本书中，关于贩买产品不如贩卖问题，很受启发。

贩卖问题，就是要激发起客户的渴望。渴望就是问题所在。

那么如何激发客户的渴望呢？

答案是让对方意识到自已有问题。

还记得赵本山的小品《卖拐》吧。

赵本山：在最近一段时间里，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了？

范伟：我没觉着，我就觉着我这个脸越来越大呀？

赵本山：你知道你的脸为什么大吗？

范伟：为啥？

赵本山：是你的末梢神经坏死把上面憋大了。

范伟：那是哪憋的呢？

赵本山：腰部一下……脚往上……。

范伟：腿呀？

赵本山要把范伟引导到痛苦里去，让范伟自己发现问题，然后把拐卖掉。

赵本山在不断地引导，语言加上动作引导。只要引导就会有效：“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”，这就是引导的结果。

我个人并不喜欢“忽悠”，举这个例子也不是告诉大家去“忽悠”别人，而是说明引导客户发现自己有问题，下一步的成交就会水到渠成。

广告业有一个经典案例，那就是“李施德林”这个品牌为了售卖自己的漱口水，硬是“发明”了“口臭”这个概念。

怎么回事？其实，在“李施德林”1914年推出漱口水之前，美国人没有“口臭”这个概念。毕竟人总是有味道的嘛，呼吸又味儿，皮肤有味儿，头发有味儿，顶多有浓淡之分，人类一直都是这样，有什么好奇怪？可想而知，如果大家根本不觉得“嘴里有味儿”是个问题，漱口水怎么卖的出去呢？

他们在广告中告诉大家，这种“口臭病”会让你吐出来的气息变得很难闻，会让大家在背后偷偷地讨厌你。更绝的是，“李施德林”的广告已经预见到很多人会说：“不对呀，我明明没有这个问题！”所以它的广告特别强调：口臭病的患者，本身是闻不出来自己有口臭的。潜台词就是，你自己闻不出来，别人闻出来了也不好当面指出，怎么办呢？当然是每个家庭都准备一瓶漱口水，有病治病，无病防身咯！

本来没问题，听你这么一说，发现居然有问题。

小结：

贩卖产品不如贩卖问题。

先制造问题再推销产品。