据国际电子商情，“10.1”期间，全球模拟IC与嵌入式处理器产品巨头——德州仪器（TI）宣布将于2020年12月31日起正式解除跟安富利（AVNET）、大联大旗下子公司世平(WPI)以及文晔（WT Group）的合作关系。
TI大刀阔斧削减代理，迅速引发业内热议，代理商还能走多远？直销模式可复制吗？
为什么是TI？
在分析该事件对产业链造成的影响之前，我们先来了解一下TI这家公司。TI是一家世界500强技术公司，在全球有151个销售网点，业务遍及超过30个国家或地区，主要分布在北美、亚太和欧洲。员工多达30,000人（销售工程师2500名），产品将近100,000种，名下专利超过40,000项。2018年TI营收为137亿美金，毛利率68%左右。
尽管TI毛利看似很高，但净利下滑已呈明显态势，尤其是2019年，受大环境影响，不少美国原厂营收和利润双双遭遇“滑铁卢”。根据22日TI发布的2019年Q3财报显示，其营收37.71亿美元，同比下跌11%，净利14.25亿美元，同比下跌9%。这是继Q2营收、利润滑坡以来的又一次下滑。
“利润下滑跟其VMI管理模式有关。”深圳市好马奇科技有限公司（以下简称“好马奇”）总经理周琦表示，TI对代理商采取VMI（Vendor Managed Inventory）模式，TI自己管理库存，代理商只负责给客户下单，客户要多少就卖多少，卖不完的退还回TI。这样做可快速占领市场，但也导致库存积压周转率低，直接影响利润。
“去掉中间商赚差价，提升利润率”，是TI直销的根本原因。那么，为何TI敢第一个吃螃蟹？《国际电子商情》通过采访总结出以下几个方面：
一是TI在全球模拟IC技术和专利积累上绝对领先，奠定了直销的基础。根据IC Insights数据（如下图），2018年TI凭借模拟销售额108亿美元和18%的市场份额稳坐全球模拟IC第一把交椅，该销售额是排名第二的ADI的两倍，超过排名第十的瑞萨的10倍。
二是TI对代理商管控严格，业务系统与代理商打通，不会因砍代理而丢失客户。
TI要求代理商提供详细的客户访问报告，如：
客户详细的联系人信息；
客户情况概述；
项目描述，包括系统框图；
TI OPP；
项目当前状态；
下一步的计划及Suport need等等。
TI通过掌握这些信息，对客户群体及同行竞品做深入调查分析，全局掌控市场需求。
三是TI对客户实行“打包”销售策略，绑定客户关系。TI产品种类达到十几万种，DSP、DLP、MCU、电源管理、放大器、传感器、音频、时钟和定时等，在做客户产品导入时，TI就鼓励销售将多个产品一同打包推给客户，后续客户想完全脱离TI，成本代价会非常高。
TI的挑战
TI取消三大代理的消息一放出来，业界就出现了两种声音。一种声音认为TI的挑战很大，可能因此失去不少市场份额；另一种声音是TI直销模式将开创先河，半导体原厂将纷纷效仿。
挑战有目共睹。首先，TI低估了客户服务的艰巨性，2500名销售工程师难以服务137亿美金的市场，中小客户将流失严重。
尽管TI还剩ARROW这家全球最大的代理商，但有人指出，2018年，TI砍掉新晔之后，相关业务全盘打包给了ARROW，已经占用了ARROW相当大一部分资源，ARROW再承载这三家的业务比例不会太大。这意味着，被砍掉的三家代理商的绝大部分业务得由TI自己承接，这是一个非常庞大的工作量。
TI将客户分为四等：DA-AA-KMM-OMM，客户规模依次递减。以前，TI只服务DA级客户，如华为和中兴，但直销之后，AA级客户甚至MM级（年销售额50万美金）客户都需要亲自支持。这种压力无法想象。
某工厂终端服务就表示，目前公司用TI小批量的物料较多，如果TI改直销，恐难再顾及它们，公司可能将改用替代品。
“华为之所以能要求所有原厂直供，是因为它每年能带给原厂数千万、上亿的生意。据Gartner推测，华为2018年半导体采购支出超过210亿美元。而一些中小型客户一年也就几百万的订单，TI及TI Store能覆盖到多大的业务面，销售工程师有多少精力去配合，都是个问号。”某混合分销商表示。
其次，TI低估了中国“国情”和商务因素。中国有着几千年“讲人情”的文化传统，很多生意在“酒桌”上谈成，订单“回扣”成为公开的秘密。代理商除了给客户账期之外，还扮演了商务公关的角色。而据了解，TI的商务合作条款极其严格，原则上对客户都不会放账，这可能会刺激客户寻找替代产品。
“尽管TI自身的业务能力很强，但在中国市场做生意，各方面商业环境太复杂，他们能否应付这些事情，还要打个问号。”某代理商说。
最后是账期问题。从TI财务年报分析得出，TI在存的库存大约有20亿美金，库存周转率小于2次，显然是“重资产库存”。有人指出，TI直供必定采取无账期的决策来保利润增长，资金周转压力大的客户会放弃TI寻找替代品。
谁来替代？TI在模拟市场占比虽高，但并非没有竞争对手，如ADI（收购凌力尔特）、Infineon、ST、Microchip、NXP等，都有自己的“一技之长”，被砍掉的三家代理商，不可能坐以待毙，极有可能寻找竞品替代TI。这几大代理不仅精熟同类客户需求，还可提供TI难以提供的账期和供应链服务，吃掉TI部分市场也并非不可能。
当然，有渠道商猜测，为了服务更广泛的客户群体，后期TI的组织架构，会由以前的FAE占主导变成销售占主导。同时，为防止客户转单，TI可能会把产品价格再拉低一点，有资质的客户享会有一些账期。
对中下游的影响
TI连砍三大代理商，对整个电子产业链来说就是一次大地震。三大代理会完全失去跟TI合作的机会，哪怕是合作了40年的安富利，也是朝夕之间被“割袍断义”；贸易商/现货商拿货渠道被堵死，如同热锅上的蚂蚁；中小客户瞬间陷入即将“被抛弃”的忧虑中，四处打听供货渠道。
（1） 代理/分销商的绝唱
首当其冲受影响的是安富利、世平和文晔这三大代理商，然后是渠道商。从2018年财年来看，TI约占安富利、世平、文晔的营收比重分别为10%、22.1%（若以大联大集团来看，营收比重为11.28%）和20%。被TI移出“群聊”之后，三大代理营收损失有目共睹。
除了三大代理商，现货商/贸易商受到的冲击也很大。首先，TI从今年初开始严控货物进入分销渠道；其次，贸易商向三大代理拿货的渠道被堵死，仅剩的ARROW能放多少货到分销渠道，还是个未知数；最后，TI Store并不对贸易商/现货商开放，而Mouser和Digikey更多支持样品级服务。
有分销商指出，TI Store不对贸易商开放，也没办法去注册。TI有大数据系统，可以追踪到每一个注册用户的资质和真实需求，“冒充”客户的账号被封掉。现在很多做终端客户的贸易商很恐慌，担心拿不到货，而现货商也不敢囤货，担心明年价格有变动。
不久前，《国际电子商情》走访了华强北一些专注TI产品线的分销企业，发现90%的分销商都很焦虑，尤其是那些多年来只做TI产品线的现货商，它们既没有其它产品线来分摊风险，也没有终端客户基础，既不敢囤货，又难在短时间找到替代产品。
“公司90%的营收来自TI，我们以前都是找一线代理商拿货，现在TI取消三大代理后，对我们的打击很大，转型方向渺茫，现货市场利润非常低，临时切换到新产线的风险很大。”某现货商告诉《国际电子商情》记者。
现货商本身是一个特殊的群体，业务主要依赖电商平台，它们没有终端客户，不懂产品型号的真实用处，只是简单地卖料号、赚差价。以前，它们习惯了等客户上门咨询料号，而现在被迫主动寻找客户。少数现货商往独立分销商转型。
（2） 少数公司的机会
《国际电子商情》在采访中了解到，TI砍代理带给部分企业挑战的同时也会带给部分企业机遇。
首先，TI砍掉安富利、大联大和文晔，直接受益者会是ARROW。据悉，ARROW将大面积招销售接盘。作为全球营收排名第一的代理商，ARROW在系统管理、财务、物流方面领先业界。同时，ARROW这两年也在广招大学生，专攻中小客户。其电商平台www.Arrow.cn的上线，更是对中小型客户抛出了橄榄枝。可见，TI直供难以覆盖的中小客户，极有可能成为艾睿的“囊中物”。
其次，三家代理被砍掉之后，可能会让EMS厂商和终端客户受益。“TI渠道变为直供以后，货物会直接流向终端，很多贸易商会反向从终端工厂拿货。”好马奇周琦认为，只要TI的定价规则不变，市场就有拿货渠道。现货商/贸易商存在的价值，就在于信息的不对称。
再次，TI的竞争对手如ADI、Infineon、Skyworks、ST、Microchip、NXP以及国产芯片机遇大显。国际原厂的机遇在于，被砍掉的代理商以及大批现货商/贸易商，会最大限度用它们的产品去替换掉TI的产品，以缓解自身的危机。
目前，安富利依然是Infineon、Onsemi、NXP、ST、Microchip等的代理商，文晔是Skyworks、NXP的代理商，大联大是Infineon的代理商，这些原厂将迎来新商机。值得一提的是，ADI在2017年砍掉了世平和安富利，也仅剩下ARROW一家全球授权代理商，世健和骏龙仅为区域性代理商，直接替代的机会并不大，期待其他的渠道机会。
而国产芯片的机遇在于，拿货渠道被堵死的贸易商和小客户会转向寻求同类国产产品合作，以替代TI原有的市场，不过仅限于低端市场。
据了解，TI通用物料约有10亿美金的市场，通用物料利润较低，也是最需要代理商服务的市场。如果TI取消代理商，这部分市场会是国产器件抢夺的重要领地。
好马奇周琦告诉《国际电子商情》记者，针对LDO、DC/DC、MOSFET等产品，杭州矽力杰、杭州士兰微、上海贝岭、北京圣邦微、苏州3PEAK（创始人来自TI）等厂商有可能成为TI市场的受益者，这也是好马奇多年经营国产芯片的方向，而高端的DSP、高精度运放等产品很难替代，因为中国在高端模拟IC设计上的差距还很大。
某蓝牙芯片原厂负责人表示，目前TI蓝牙芯片正在慢慢退出市场，TI直销后，国产蓝牙芯片的机会很大。
最后，那些跟TI原厂有特殊关系的分销商也可以拿到货源。有渠道商透露，未来放货的主导权还是TI，ARROW的主导权都不一定会很大。相反，只有一家代理商之后，TI对市场的管控更容易，流通在市场上的货物，很容易查到出处，这也加强了对ARROW的管控。
目前，TI关联公司都非常关注市场走向。可以看到，距离2020年12月31日还有14个月调整期，“调整期越长对TI越不利，”有分销商表示，被砍掉的代理商现在会比较忙乱，面临人员外流、库存抛售以及寻找替代品的过渡期，它们不会把资源和精力投注在TI了，所以TI一定会让这个事情早点结束。
“三大代理商必须在明年12月31日前抛掉所有TI的货，因此明年Q3、Q4会是TI产品的最佳囤货期。”某华强北现货商表示，根据去年新晔合同到期前几个月疯狂向市场抛货的规律，明年Q2开始代理商应该就会大批量放货出来，越临近合同终止期，价格会越优惠，去年某分销商以AA级客户的价格，吃下了新晔3000多万的货。从这一点来看，找准三大代理的最佳出货时间点，也算是抓住了一些机会。
直供模式“真香”，却难复制
半导体原厂和代理商从“相携相助”走向了“相爱相杀”，代理商在电子供应链上的地位越来越轻。很多代理商开始担忧，TI直供模式一旦成功，将成为其他半导体厂商纷纷效仿的楷模。
那么，直供模式可复制吗？据《国际电子商情》了解，目前，很多领先原厂也在摸索着自己的线上直销模式，如ADI的在线购，美信、Microchip、TE等都有类似规划，还有不少半导体原厂在天猫开设了旗舰店。不过，大部分受访人仍然认为直供模式短期内难复制，TI还保留ARROW也说明代理商的价值仍不容小觑。
有混合分销商告诉《国际电子商情》记者，目前，绝大部分的原厂仍非常注重代理商的价值，一是，代理商带来的规模效应不可忽视，在供应链金融、物流、本地化服务及商务公关方面，对原厂有很好的补足；二是，直供给运营成本带来很多负担，而且全球没有几家公司的产品线有TI这么广，直供并不容易。
综合而言，短期来看，TI砍代理对产业链的影响可总结为：
TI直供的挑战大于机遇，中小客户面临流失；
ARROW直接受益，TI友商及国产芯片可借机上位；
TI优势渠道偏向EMS工厂，货物回流入分销渠道成可能；
贸易商/现货商渠道被堵，被迫转型或被淘汰。
而从长远看，TI摈弃中间商走直供模式具有开创性意义，其成功与否及能否被复制，还有待观察。而扮演“桥梁”作用的代理商和分销商，不得不重新思考自身的价值所在。