，上周末跟一个小姐姐聊了她的创业史，挺正能量的，分享给你。
Suzi小姐姐比我年长十岁，之前因为照顾孩子整整十年没有工作。重新出山是在四年前，在企业打工了1年，后瞄准机会创业3年，现在已经在奔向财务自由的路上了。
Suzi回归家庭之前，干了十年的外贸，实战能力很强，这次出山是本地的一家企业请她，希望能协助拓展家用设备的海外市场。
这家企业的主营业务是厨房商用设备，主要做国内市场，有时会接待零星的外国客户。
因为订单量不大，一次可能只下单几十个产品设备，跟国内客户动则几百上千的数量规模比起来不算啥。
于是销售团队并不上心，接待起来又有沟通困难，就把这种订单都甩给Suzi。她本来就有多年外贸的底子，英文很好，跟进这些客户一点问题都没有。
因为是新人，心态比较平和，一来二去，外国客户也都愿意找她。有次跟一个客户聊得深入了，得知这个客户是之前在这家企业订购过设备，这次时隔10个月，又来复购。原因是生意太好，准备加倍投入！
Suzi闻之一惊，说明这个市场是绝对的蓝海啊！于是跟老板请示，建议对海外市场重点立项。然而，老板并不上心，认为做好国内市场就够了。
但此事，就在Suzi心里埋下了种子。
过了2个月，Suzi在美国的朋友过来中国玩，聊起女儿大学毕业了找不到工作的事。朋友女儿也是高学历，家庭背景很好，说是找不到工作，其实不想凑合随便打一份工。
于是Suzi建议：“我这里倒是有个不错的机会，如果你女儿感兴趣的话，不妨调研试试。”她说的就是给这家企业的商用设备做美国代理的事，同时细细讲给了朋友，为何看好这个市场的原因。
3个月后，朋友的女儿亲自飞过来，跟她说：“Suzi姐，我已经考察过了。请你一定要帮我争取到你们公司的北美总代理，而不仅仅是美国！我有信心把你们公司品牌在北美市场开拓好！”
Suzi很吃惊，因为原来想着是如果朋友女儿愿意做的话，那么跟公司申请美国的某个片区代理让她试试水。没想到决心这么足，胃口这么大。
于是又去请示老板。老板依然不上心，草率地同意了。Suzi心里直嘀咕：“北美市场都给她，那钱不都被赚走了。又万一她没做成，岂不是公司的海外业务都跟着遭殃。”
朋友女儿拿到代理授权之后，果真就在北美迅速发展起来了业务。
这一次，给Suzi打了剂强心针，决定自己出来创业，就做海外市场。
聪明的Suzi绝不是无脑创业。她注册公司的时候，手上已经积累了三四笔意向订单。创业第一年只要顺利把这几个意向客户转化就有盈利了。
第一单的客户是东南亚的知名品牌连锁机构，在当地已经深耕十几年，非常有实力。这家企业的老板是第一次采购这种新型设备，认为兹事体大，迟迟没有落下订单。
有次客户出差正巧飞到了Suzi附近的城市短暂停留，Suzi抓住时机提出见面。得到同意后第一时间带上业务员驱车前往。
见了面，聊得尚可。眼看到午餐时间，客户说：“我请你们吃饭吧，感谢你们大老远跑来一趟，随便点。”就把菜单递给了Suzi。几番推辞不过，她便应承下来点菜的任务。
点完菜，老板跟服务员要了下的单看了看，没成想，说到：“Suzi小姐，我决定跟你合作了。刚才的点餐其实是一个小小的测试。”
Suzi捏了把冷汗：“您是怎么决定的呢？”
“我们一桌五个人，你点的都是一些家常菜，荤素适当搭配，管饱同时兼顾口味。说明你为人不铺张浪费，不占便宜，又有为他人着想的习惯，跟你合作是信得过的。”
第一单生意就这样成了。
连着卖了2年的餐饮设备，Suzi的生意慢慢扩大，在业内也有了一定知名度。第三年，有客户找到她，说在美国做餐饮缺乏一种经典食材，问她是否能帮忙进口。
Suzi查了下美国的监管条例，确实这种食材涉及到的敏感材料，属于严格管制范畴，至今还没有成功进口的案例。但“严格管制”，并不代表完全不行。
机遇与风险总是并存的，这次Suzi看到的乐观积极的一面：如果能成功进口，不难想象这将是一个大机会。
于是Suzi决心自己亲自把这事做成，基于的多年外贸经验，细细地研究、落实监管的合规尺度。
同步开始全国各地考察，联系可以按监管要求生产的厂家，经过三个月辛苦筹备，终于定下来靠谱的供应商，并成功研发出来符合市场需求的产品，由此成功申请到进口备案。
此时距离成事还差最关键的临门一脚。拿到备案并不意味着海关一定能顺利通关。
美国的海关检验是抽查制。如果被抽到，先是机器检查，如果含有疑似违禁物品，就会进一步人工检查确认。
Suzi第一批货品价值超过80万元，加上物流费用，将近百万。通关的时候，不出意外地被抽查到了，敏感品也不出所料地被机器检出。能不能通过人工检查，海关具有一定的自由裁量权，成败就在此一举了。
所幸，Suzi之前申请备案的时候做得足够认真仔细，将所有的成分都事无巨细地一一列明，海关人员在抽检之后，发现结果确实和备案材料完全一致，于是货品在扣押了25日之后终于放行。
“25天里，我的心提到了嗓子眼，如果不成，100万就打水漂了，当时压力很大。正因为知道事关重大，前期申请备案时，我不放心交给任何人去做，每一个环节都是我亲力亲为，力足做到尽善尽美。还好功夫不负有心人。” ---Suzi回忆当时的内心自白
接下来就很顺利了。第一单成功，就意味着第100单，1000单都毫无悬念地成功了。
因为缺乏竞争者，Suzi的业务迅速在美国铺开。今年初更是成立了美国分公司，接下来在选址东西两岸各建仓储中心，由此来缩短销售周期，提升客户体验，当然售价也会进一步提高，利润空间更可观了。
这种近乎垄断的食材生意，比之前卖设备好赚多了，又因为业务模式丰富了，客群和业务量也进一步丰富起来。
此外，立足于客户需求，Suzi还找到了第三块现金牛业务---基于打通了顺畅的原料配送渠道，可以覆盖更多的产品系列。
比方说现在国内奶茶很火，很多大牌餐饮店都开始店内供应奶茶饮品。但准备原材料和好的配方永远都是痛点，如果店铺自己来做的话，需要很高的试错成本。
此时，通过Suzi的公司联接国内的品牌并采购原材料，又是水到渠成的事。Suzi依然是左手供应链，右手客户，做了最轻量的平台撮合生意。
之后的Suzi还有更前瞻性的想法--把公司打造成“客户需求一站式解决方案”的平台。
在“设备采购”和“原料供应”等既有业务的基础上，还可以结合之前十年装修材料的外贸经验，结合珠三角的生产、物流优势，帮客户低成本解决定制化装修问题，甚至还可以利用客户的优势资源一起共建相关行业的培训平台……
至此，故事就讲完了，“一站式解决方案”的蓝图几乎已经拼成，而Suzi的事业才刚刚开始起飞。
/ 我的感悟 /
首先，机会确实永远降临在有准备的人身上。同样的事情发生在能力圈范围内，他人看起来是风险，你看起来就是机会。换句话说，如果你的能力储备不够，那么有些机会就算降临了也抓不住。
所以，做人还是要务实，与其捕风捉影去寻找机会，不如踏实提升自己，静待风来。
其次，Suzi的创业故事再次印证了，“平台化”的战略永远不是靠脑补规划出来了，只有贴近一线，针对具体场景下的客户需求，提供解决方案，才能产生商业价值。而版图的拓展，永远是依靠真实业务慢慢拓展出来的。
相比之下，我见过太多背景牛叉的高知人士开公司的时候先做战略，然后各条战线开花铺业务，最后却成了空中楼阁落不了地。
同样的，怎么判断创业靠不靠谱呢？唯一的一条，面向真实客户需求，尤其是像Suzi这样手里已经握着准订单的创业，自然是气定神闲，底下的员工也是可以安安心心撸起袖子加油干的。
第三，若想成事，还是要做跟个人优势结合的事情。壁垒越高，优势越大。正如Suzi与前公司的老板和同事相比，后者缺乏外贸的经验和能力，于是只能把眼光局限在国内市场。而她看起来是转行创业，实则驾轻就熟。
俗话说“换行穷三年”是有道理的，如果你已经在一个行业里相对资深，请慎重考虑换行或转型。抛弃的并不是旧包袱，而是你本人的心血呀。
最后，我觉得Suzi的故事最激励人心的地方在于，到处都在谈焦虑，谈work-life balance，人人生怕被同龄人抛弃。但职业生涯其实是很漫长的，只要你人品贵重，又有能力，就算在家带孩子十年又如何？一样有机会有所作为。
人生是场马拉松，不如以慢跑的姿态待之。尤其是职场妈妈们，真的可以放松一点自我要求，慢慢来，人生存在一万种可能。
~ the end ~
原创作者：樱桃小包子，混迹过BAT，办过保险自媒体，现供职于大型金融集团。相聚微信公众号“半熟记”，一起聊职场，聊个人成长，与你分享十年互联网运营管理心得。
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