营销是套路还是利益对接？（二）

营销策划和方案要解决销售中的哪些难题？

首先，消费者要问：我能从你这里得到什么利益和好处？

其次，这种利益和好处要成本最低，所得一定要比付出大得多，最好是免费的。

再次，如果有一定的代价，哪怕得到的比付出的要大得多，我也要确保这种付出是安全的。

我们这次的“庆六一·迎端午·大送课”活动的基本思路，分析如下。

它的关键词是“送课”。就是在精神文化教育层面，给的消费者一种利益。

5家教育机构能给家长给孩子带来什么？

在前期宣传中肯定会打造5家机构的权威性、专业性。

这5家教育机构出售自己的教育产品，这个产品能够大大的满足孩子的成长需求，满足家长的心理需求。

这一点是前提，如果不成立，所有活动的意义就失去了。

当然，这5家机构，各有各的内容，各有各的特色，各有各的实力。

内容是很有价值的，这一点毋庸置疑。

接下来，就是怎么用最小的代价换来机构的教育产品？然后是在交易中，消费者是安全的。

活动的策划和设计就集中在“送”这个焦点上。

“送”是消费者理想中最佳的交易结果。

但理智告诉大家，这是不大可能的，因为机构也要吃饭也要存活。

消费者其实心里也非常明白，只不过大家仍然期望，用最少的代价，获得最大的收获。

于是销售案的最关键的环节被提出来了：如何设计一个消费者认为接近于免费的、至少是收获远远大于付出的、安全的交易通道。

也就是说，由于消费者的安全感是至关重要的，所以本次活动务必要让消费者得到一个“退货保障”。