平安价值，从代理人制度说开去

 平安很大，是所谓世界上大到不能倒的公司。

平安靠产险起家，靠寿险奠定了在市场的地位，靠拥有中国市场上所有金融牌照而将同行们远甩身后，而这一切，都离不开那一支特殊部队：中国平安保险代理人。但他们更愿意自称为：综合金融客户经理。平安的代理人，虽然以寿险为主，但大部分优秀的代理人，寿险佣金收入都只占其总收入的50%左右，而那些混得差的代理人，也是靠寿险以外的综合收入苟延残喘。这是其它同行们所不能企及的。也正是因为如此，中国平安的代理人数量远超同行，平安代理人内部常常打趣：中国只有两家保险公司，一家叫中国平安，另一家叫其它保险公司。这既说明平安的市场占有率，也说明了其代理人数理之庞大。

众所周知，保险代理人制度由友邦保险引进中国，代理人的准入门槛是高中学历。但基于中国国情问题，稍微有学历的人大多不愿意从事保险推销工作，所以在相当长的时间内，保险代理人有相当大一部份，并没有高中学历，而是靠假证书蒙混过关，造成从业人员良莠不齐，但即使如此，也正是他们推动了中国的保险事业快速发展。因为相对普通人来说，保险是个相对复杂的产品，看不见也摸不着，所以人们购买保险，是因为选择了相信代理人，而不是因为了解了保险。所以，从身边的人开始，是代理人成长的基础，也是人寿保险成长的基础。

2010年之前，平安的代理人发展还是相对低调的，也往往会考虑加入的人员是否适合从事本行业才允许出工号。大约是2012年之后，明显是海选代理人，代取了宽进严考的政策，宽进是只要年龄足并且持有资格证便可，严考就是严格的业绩考核，业绩不达标自然脱落。同时大力奖励推荐人，并设定相关的晋升路径。2012年平安的代理人数量大约是40万左右，2016年末，这个数量突破100W。与之庞大增加的代理人数量相比，是那些被淘汰了出来的人。在平安，大约每10个经过培训，出了工号的人，最终熬过三个月转正为正式代理人并坚持到1年的人，大约是2个。因此可以想像，100W代理人之外，被海选淘汰掉数量又是多么庞大？

我常常想，这个制度的高明之处在于，它表面上是在招业务员，本质上却是在招客户。因为每个代理人加入前都必须经过大约10天的全天封闭培训，入职后每天上午的严格早会，以及后续相关的跟踪培训，在这些高强度的宣传影响之下，任何一个人都很难不对保险产生认同并且生产强烈的购买欲，且初入职人员出单，各种津贴奖励比较多，因此每一个被淘汰的人员，基本都会在离开之前购买了平安的保险，而且都是多年缴费的长期险种，因为一年期的短险是不计入考核的。

平安采用的是推荐人制度，也就是每一个入职的代理人，并非公司亲自招回来的，而是在职代理人招回来的，名誉上曰推荐。代理人招人渠道众多，就不一一道来，但也有很多代理人花重金到某8网上发广告同时聘请专门秘书打电话招聘，当然这些费用全部由代理人自己承担，因此公司除了某些固定场地的开支外，这方面基本是零成本，即使是前期说明会，后期的各种培训，也常常是代理人分摊费用的。

平安大约每100人的营业部，一个月新增入职代理人大约是30个左右，而参加了前期培训而没有入职的更是不计其数，每个季度又都会淘汰部分。代理人入职之后只有两条路，其一是只卖产品做个人业绩。这条路有严格的业绩考核，每个季度清零。虽然平安有各种综合金融方面的收入，但考核只计寿险，而且是持续缴费的长期险种，故而这条路很难长期坚持。其二便是团队发展，就是不断招下级代理人，当你成为主任后，主要考核的是团险整体业绩。在平安，虽然没有人强迫你发展团队，但是，团队发展是主旋律，是政治正确，也慢慢地变成各种指标和任务，不发展团队的成员会被孤立，被边缘化，也不会有上升的机会。所以几乎毎个代理人都疯狂地招人，没有人能停止下来，因为代理人的留存率比较低，稍不留神，就可能被降级，或者被下面的人超越。

因此，这些来来去去，进进出出的庞大人群，每一个都是平安的活广告，同时亦是平安的客户。从商业的角度看，这真是一个很伟大的模式，而且它是平安独有的，其它公司短期内无法复制的。 平安的代理人从来都不屑于与同行比较，“你们不是个仅仅卖保险的，你们是中国平安的综合金融客户经理，只要是与钱有关的一一一一”马明哲对他们寄予厚望。

近几年来，国内经济不景气，制造业倒闭，贸易萧条。在平安的创说会轰炸下，那些中小企业主，生意个体工商户纷纷加入平安代理人队伍，要知道，从零到30－40万代理人，平安过去用了20年，而仅仅是2012年－2016年4年时间，增长了150%。毫不夸张地说，平安为国家解决失业问题，作出了卓越的贡献！

但正是因为如此，让人感到忧虑，它似乎就像2015年的股市5000点，现在似乎是它的疯狂期，一旦大环境改变，增速放缓是大概率事件。再说移动互联网改变世界，现在，人们在网上购买消费型险种渐成趋势，也慢慢地往传统寿险领域蔓延，那是代理人固守的地盘。未来代理人数量缩减，普通代理人被淘汰，少数精英往高端理财顾问方向发展是业内外普遍认同的看法。

平安的成本控制，风险控制都做得十分出色，亦是因为如此，平安的产品相对于其它同行，在吸引力方面，并无优势可言，一旦失去庞大的代理人队伍，业绩下滑是看得见的。平安当然也意识到这个问题，所以这几年在互联网特别是移动端上不遗余力。但是很有意思的是，平安互联网的发展其实是在蚕食代理人的蛋糕，但是互联网的发展却又全赖代理人推广，因为各项考核，奖励，晋升，都渗入了移动互联网的指标，代理人没有选择余地。平安的代理人从来都不惧怕其它公司的同行，因为他们的竞争者恰恰是平安，比如代理人手上的车险保单，往往都是被平安电销，网销抢走，它们分属平安旗下不同的分公司。

平安推出的APP众多，我数一下：天下通，金管家，一帐通，好车主，好福利，好房，好医生，另外当然还有证券，银行，贷款类的。平安旗下的分公司众多，因此APP多好像也不奇怪。但是这些APP同质化严重，每个App仿佛都带你去同一个地方，而软件本身闪退，卡壳问题层出不穷，若与阿里和腾讯这些专业的互联网相比，技术水平相差属于层次级别的，用户体验，只有一个字：差。

平安当然并不舍得割舍代理人这支队伍，它在努力让代理人与移动互联网相互融合，企图鱼与熊掌兼得，所以当你在平安APP里发现植入了上海家化和多利农庄的产物品后，你会觉得，它和那些专业的传销平台(比如罗麦)并没有什么区别，业务员分享一个连接，客户购买，业务员分得提成。在平安之前，此种做法的很多中小公司都没有成功。我不知道平安会不会成功，平安显然对代理人再次寄予厚望，但卖惯寿险大茶饭的代理人，连卖几百元的消费险都没兴趣，你让他们去卖房(平安好房)卖车（汽车之家)，还可以，你让他卖几十块钱的产品？

中国寿险行业已发展了二十多年，主要客户人群是30-45岁的中层人士，如此算来，未来的10年之后，寿险行业开始进入赔付的高峰期，因为前期客户开始慢慢老去，并且死亡。而移动互联网又使竞争激化，巿场占有率和利润率有可能下降，虽然保险观念普及会使巿场蛋糕变大，但分食的公司更多。

起初，人们以为它只做保险，它却做出了大金融，于是人们以为它只做大金融，但慢慢地人们发现，它不只做大金融，而是做大生态一一一一一一一，当然，没有人可以永远一帆风顺，平安也失败过，比如几年前的一号店，平安好车等。

以保险金融为核心，衣食住行全都有，这就是平安。平安的财务，看不透，平安的未来，也看不透，平安的估值，更看不透！