刘润商学院笔记1-4

001心理账户：每个人在心里，把同样的钱分门别类地存在了不同账户里。

分类

意外所得账户：慷慨大方
情感维系账户：给对方买他不舍得买的东西
零钱账户：钱一旦破开，很快就花完了。

给老人零钱，给小孩整钱。

商业运用：减税变为奖金，东西贵就定义为礼品。

002语义效应：同一件事情，不同的问法，截然不同的答案。因为所表达的语义不一样。

例：在祈祷时抽烟，在抽烟时祈祷。

语义效应：损失规避，让人们非常厌恶失，而期待得。这就导致，通过调整叙述方式中得失感，影响语义，可以使人做出截然不同的决策。

运用：提价包邮，鸡蛋进价上涨厉害，改为取消原有折扣，卖瓜子可以一点点加。

强调人们得多少，失可以换一种说话，换为得。

003沉没成本：已经发生的，无法回收的成本支出。

我们对待沉没成本，也就是已经发生，无法回收的成本支出，最理性的态度，应该是忘了它，而只关注未来收益和未来投入的性价比。
对冲顾客内心的沉没成本。
例子：发优惠券，50元现金折扣券，进口冰淇淋优惠券。商场里其他异业经营的优惠券，如服装店，电影院，儿童乐园等。
健身房，买的时候让用户觉得自己一定会来100次，买了之后担心天天来，就卖不出去几张卡了。办完卡，立刻送和健身卡等值的健身教学光盘，一副高大上的跳绳，和健身房配合的家庭训练方法，再送几张邀请朋友加入的优惠券。
用边际成本很低的东西，对冲掉顾客心中的沉没成本，这让其把沉没成本赚回来的心理就会大大减弱。
自助餐，食品单价定很高
饭店会员卡，吃多少送多少，优惠券分批次使用。
增加顾客的幸福感，超过100送30券，海底捞免费修指甲，生日祝福。

004锚定效应：人们在判断一件未知事物时，都希望找到意见已知事物做参考，这个参考就像一只锚一样。锚点一定，整个评价体系就定了。

570的微波炉，330的微波炉。大家都选择330的，因为便宜。
但是再加入540的微波炉，大家就会怀疑便宜无好货，且540元那款就显得中规中矩了。

这就是锚定效应的威力，理解用户基于锚定效应评价体系后，你会发现，设锚，改锚，移锚等方式，在商业世界中，无处不见。

运用：把竞争对手写的很差的文案一起交上去，用锚定效应，重建老板心中的评价体系。
想卖一个偏贵的东西，就先把一个更贵的东西主打出去。给用户一个锚，我们的东西很贵，你买到手的那个，太划算了。

40度的水，是凉是热取决于之前的体温，饭好吃难吃取决于饥饿程度。所有的感受都是相对的。通过设定，改变，移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式，就是锚定效应。
实际上，你的喜怒哀乐，悲欢离合，都是通过比较得来的感受。