2019，我烧不起钱了

如今的形势下，“烧钱”蒙眼狂奔已是难以为继，市场上钱少了，总有玩儿不动的时候。

文丨猎云网 ID：ilieyun
作者丨周佳丽编辑丨轻音 这一轮的寒冬，确实有点冷。 Wework上市不成，估值腰斩； 呆萝卜裁员欠款，游走在悬崖边缘； 教育大洗牌，朋恩早教资金链断裂，多方挽救无力回天......些许故事因“钱”而起，又因“钱”而终。 在这样的恶劣环境下，有人撑不住在这片寒冬里悲壮落幕，也还有人苦苦观望又或者是挣扎转型。 猎云网再以观察者的角色，还原在高歌猛进后又急转直下的冷酷战事，阐释剧中人的辗转难安与五味杂陈。 希冀能在此番寒冬下，给还在坚持的创造者们一点启示。

风刮过了，我也怕了“烧钱”的玩法

2019年春节刚过，社区团购就开始变天了。 “刚过完年的那一个月，社区团购就不赚钱了，2、3月份的亏损在扩大。 ”松鼠邻家CEO高振刚向猎云网回忆道。 2018年的夏天，在众人还在为共享单车的陨落而唏嘘的时候，社区团购的火突然窜至高潮，各路人士跑马圈地，争团长、打价格战，明的暗的都来一遍，局面好不热闹。 也由此，在风口稀疏的这一年，社区团购俨然一副“能赚大钱”的新宠儿。 松鼠邻家就是大潮中的一员。 高振刚透露说： 在当时，一般一个团长在一个小区的渗透率，别人家只能做到15%～20%左右，而松鼠邻家的平均渗透率超过60%。 落地于深圳，松鼠邻家当时的用户在百万级别，覆盖了深圳三百个小区，拥有几千个微信群。 社区团购到底是怎样的一门生意，这里不再赘述。 但看起来通俗易懂的商业模式，实操起来却并不简单，尤其是对供应链的把控。 现在回过头来看，在社区团购下半场的冲刺角逐中，众多玩家都死在了“供应链”环节，这也加速告诉盘内人： 生鲜这门生意不是一个小玩家能随意掺和得进来的。 高振刚深有感触。 2018年下半年是社区团购打得最火热的时候，为了多占领一分市场份额，松鼠邻家加大了对供应链维护和团长招募的金钱投入。 也就是在这个时候，松鼠邻家的车轮逐渐偏离正常轨道。 一方面是订单量的不可持续性，比如： 这周可能订单特别多，下一周又不行了，下下周可能又上来了； 另一方面则是团长的不可控性。 直至2019年开年，颓势愈发凸显。 疯狂到什么地步呢？ 高振刚依稀记得，早期一家小区里只有1-2个平台，业务还能稳健持续，只不过是赚多赚少的问题。 但到了年初，当一个小区里出现7-8家同类型玩家后，这意味着大家都活得不好。 “当时每家都得设定自己的引流款，把用户吸引过来； 但实际上，用户眼里只有便宜的款，其他正常价格的产品并没有订单量，也就是做着赔钱的买卖。 ” 一边砸钱养着供应链，一边为了抢市场招募更多的团长，可哪里有那么多的钱经得起这么个“烧法”？ 这就不得不去外面“找钱”。 但令人灰心丧意的是，投资人要比创业者看得更“功利”一些。 如果说2018年投资人还愿意拿着钱去“烧”出一个风口。 2019年春节一过，看不到小区订单增长的他们决定收手了。 “年后所有的资本都不再看社区拼团了，他们都转向了社区买菜，也就是家庭里最高频的生鲜品类。 ” 有投资人也曾直言： 这个行业太烧钱了！ “大一点的城市，每天烧3万-5万元，都非常正常，自营模式对成本的管控要求极高”。 “如果当初我们不做拼团供应链的投入，在深圳的每个小区都是在赚钱。 后来开始做供应链，给公司带来巨大的亏损，”高振刚惋惜道，“我们融不到钱了。 ” 也就是2019年3月起，社区团购迎来小规模的“死亡潮”，而后来裁员、业务收缩、资金链紧张……笼罩在这块曾经热土之上的阴霾越积越厚，直至头部玩家十荟团与你我您完成社区团购合并第一案。 事实摆明，到如今社区团购这门生意已经变成了“有钱”人家才能玩得起的游戏。 “社区团购再做下去，公司就很危险了，”松鼠邻家团队决定转型，“做社区团购的好处就是手上有流量，那就砍掉供应链，就赚流量的钱，少赚一点也不是不可以。 ” 于是，松鼠邻家已经成为过去式，高振刚手握流量，看中了微信生态和私欲流量的潜力，重新出发推出了基于企业微信和私域流量池的一站式运营平台。 “不同于2C的浮躁和疯狂，2B相对来说更稳健、更理智和冷静，”高振刚倒吸一口气，“我也不敢再去搞烧钱的这种玩法”。

不再纯VC式砸钱：脏活苦活，都去干

2017年，对许多创投机构来说，是一个收获大年，无论是生态环境、国家政策、资金、孵化器等都发生了快速的变化。 在这一年里，IPO审核呈现加速态势，甚至有“7天收获3家IPO、12小时收获2家IPO”等IPO传奇时速不断上演。 也就是在这一年，丁厅决定走出来创业做VC。 当时认为是“天时地利人和”的他，没有想到，两年后的自己会发出“确实也不是一个最好的时间点”的感叹。 “我们比较幸运的是，卡在了2017年9月监管层面还未收紧的那个时间点，在这个间隙里我们完成了公司包括备案等一系列工作，而之后监管收紧的信号愈发强烈，勒紧裤腰带过日子成为生存准则。 ” 丁厅说，“是幸运，也是不幸。 ” 尽管如此，在2017年和2018年间，丁厅合伙创办的VC机构哲略资本旗下也成立了哲略壹期、哲略贰期、红禾哲略等多支基金，也做出了一定的投资成绩，比如哒哒英语、彩虹星球、米小芽等项目。 然而到了2019年，形势更加严峻了。 一方面是供给端项目减少，“2018年我们看了上千个项目，但今年到现在我们也就看了百来个”； 另一面则是募集基金太困难，找不到钱才是常态。 星瀚资本合伙人杨歌也如是告诉猎云网： “根本就不用避讳这个过程，今年募集资金非常坎坷，整个的困难程度会比前两年大5倍左右。 前两年你可能见了100个人，然后有一半人对你感兴趣，最终愿意给你钱的有20个，但今年可能就只有三四个。 ” 在这样的钱荒时代，“钱”来之不易，大家出手都很谨慎。 可以明显感知到，从2015年开始到现在，很多投资机构的投资逻辑已经从一个风口热度型投资，向现金流、利润型投资转变，这是一个收口的过程。 在2019年，星瀚资本对于项目的筛选要求也越来越严格，现金流、利润能力成为作出投资决策的重要标准之一。 “谨慎谨慎再谨慎，所有的资金在链条上会产生不同的调整，要是不随着市场的规律去调整，这一回手松‘哐哐’投，后面的资金跟不上，风险扩大，就会变得很被动。 ” 而在“找钱”这件事上，这其中的艰辛，杨歌只诉说了这样一个数据： 2019年9月底，我一周飞了7个城市，其中5个城市跟寻求资金有关。 启承资本高级投资经理王昊达分析认为，2014年左右那波基金的业绩快要揭晓，这些出资方包括政府以及产业资本会发现，过去几年投注的回报比想象中的要差很多，促成了他们对整个行业配置的小心翼翼，最终导致人民币募资变得困难。 “而比起那些资金充沛，光鲜亮丽的同行们，我们选择去做那些别人不愿意做的‘脏活、累活、苦活’”丁厅说。 也因此，哲略资本的思路在转变，在2019这样的寒冬里，他们在办活动、开社群、做培训......唯独没有“找钱”，也没有“投钱”。 言语之间，他难掩无奈： “基金出资方会看机构的体量、业绩数据等，而这对于我们来说并没有优势，我们PK不过别人的。 这钱不容易找，所以我们就不去花精力找。 ” 基金门槛高，好项目抢不过别人，2019年的焦虑要比往年来得更加深，但也没办法，要找到那些还藏在水面下的冰川，只能走到产业里去，去踏实做些事情，毕竟消费这东西谁都可以看。 当外部环境无法扭转，想要活下去，只能顺势去做一些“脏活累活苦活”，去不断夯实自己的基础。 等机会来临的时候，或许能比别人走得更稳健些。

关于烧钱，关于寒冬

2019年的局势恶劣到什么程度？ “战场上100个人已经死了92，剩下的8个人在血流成河屠场里，眼盯四面八方，不能走错一步，走错一步就是死。 ”杨歌这样形容道。 而在人人都在说“把一块钱掰开来花”的缝隙里，依然有不少人肆意挥洒着手里的钱袋，他们加大码力持续扩张，砸渠道、打价格战、烧用户......一幕幕“豪爽”的盛宴，似乎在告诉众人他们并不存在于这个寒冷的时代。 这其中有烧不出用户忠诚的生鲜电商，也有被监管遏制的电子烟，还有曾踩在风口之上的在线教育......一如呆萝卜创始人李阳口中的“低估了生鲜的烧钱速度”，也如朋恩教育张云鹏诉说的“成也萧何，败也萧何，烧钱的模式是极大的冒险”，又如“ToVC”烧出高估值却流血不止的“Wework”们。 关于烧钱这个命题，王昊达认为，在作出最终投资决策的时候，投资人一定是认为这个模式通过“烧钱”行为能获得相对应的产出，而这个判断很难在事前就能知道对与错。 以生鲜电商为例，通过烧钱来获取所谓的用户心智和用户忠诚，是一个不恰当的方向。 用户忠诚于性价比而不是品牌。 尽管在早期阶段需要烧钱，但到最后一定是落在一个规模和产品上，而不是用户的性质上。 “因为用户的心智只是一个结果，不是一个原因。” 而Wework的案例足以说明上述观点，它的失败在于大把的钱烧完之后，并没有烧出确定的价值。 茫茫联合办公战场上，用户考虑的依然是地段、价格，而Wework只是个名字，是其中微不足道的一个加分项。 同样地，英檬科技创始人陈涛认为，有些项目的确要靠钱来启动，“但关键在于这件事情是想通过烧钱真正去解决一些问题产生价值呢，还是说只是ToVC想讲给资本听。 ” 有的时候，问题的根本不是说创业项目有多烧钱，而是创业者到底想要什么。 不过如今这样的环境下，“烧钱”蒙眼狂奔已是难以为继，“市场上钱少了，总有玩儿不动的时候。 ” 有很多声音在说，2018年是创业的黄金时代结束的一年，人口红利见顶，流量增长乏力，中国全面进入存量时代。 所以2019年就成了最冷的资本寒冬，风声萧瑟，大公司节衣缩食，小企业风雨中摇摆，裁员的裁员，转型的转型，活着已经是最好的结局。 “往往资本寒冬的时候，是很多企业跑出来的最好机会，你没钱了，竞争对手也没钱了，快速找到自我造血能力，最后就比谁活得下去，活下去市场份额就是你的了。 ”熊猫星厨创始人李海鹏告诉猎云网。 抛开那些有关于“钱”的纷扰，当站在时代的洪流上方，我们会发现，这只不过是历史卷轴里新一轮周期的波谷。 就像梅花创投吴世春所说的那样： 逢8的年份进入低谷，逢9的年份最难，逢0的年份开始复苏，逢2的年份走出来，历史就是这样不断重复的。 而在穿越这个周期的过程中，有晴有雨是必然。 在天晴的时候，大家可以搭班进来热烈地讨论； 下雨打雷的时候，就需要冷静客观地接受这些风雨变幻。 不必哀叹，也不必自怜，在这个市场里，依然有人把日子过得很舒坦。 你唯一能做的就是，深问自己的价值观，然后埋头继续苦干，努力让自己活下来，或许能活下来就已经是胜利。

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