微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿

小程序红利的到来给了许多创业者又一创业的机会。有些创业者甚至认为,如果不抓住小程序这个红利,就再也无创业的“船票”了。


但机会藏在哪?见实(9月19日)在日程设置上用了很大比重来讨论这个话题,在梳理实录时也发现,这个话题值得统一汇总,这样会带来更大启发。为此我们将五位嘉宾的要点梳理并汇总在此。当然,也会需要你投入更多阅读时间。


分享嘉宾涉及粉丝经济、社区团购、小游戏,以及短视频四大领域,其中,有个关键场景被提及频度非常高,就是“微信群”。我们不妨一一简述下:


果酱文化代表粉丝经济,拥有4500万微信生态内年轻用户。新十荟团代表社区团购,拥有6万团长,1500万左右的用户。梦嘉和游点好玩代表小游戏,他们各自手握过亿用户流量的大盘。票圈长视频代表短视频,不花钱的情况下累计用户做到了近2亿。


这些新机会或说明了“因小程序有了新商业模式,因微信社群这一环节让商业模式闭环跑通”,背后也需留意的是,在微信生态内凭借社交关系这一优势之下的不易。


一起再次回到这五位嘉宾分享现场,听听他们在各自领域看到新商业机会在哪,又有哪些经验和洞见值得参考:


微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿_第1张图片果酱文化总裁 庞亚男

【粉丝经济新金矿】


音娱产业的粉丝经济


目前来看,音娱产业的粉丝数是4个亿,7500万在线活跃粉丝数,在线活跃粉丝数平均每个人加入了10个以上的粉丝社群,这是一个非常庞大的社交流量的规模。


当一个国家人均GDP到一万美元的时候,音乐娱乐产业会迎来一个高速的发展。中国在2018年,人均GDP是9700,也刚好在这一年《偶像练习生》、《火箭101》火起来,所以中国也是处于音娱产业高速发展的时候。


果酱文化,是一家以音乐和粉丝经济为核心的内容消费平台,给用户提供社交娱乐、商品导购等多元化的产品和服务,目前拥有4500万在微信生态里面的年轻用户。


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粉丝经济领域,围绕粉丝(不包含网红粉丝和各个垂直领域的意见领袖的粉丝)某些特定场景诉求,应援、评选、社区、公益、游戏等,构建了一个社交娱乐的产品矩阵。


社交流量与工具结合打法


拥有4500万庞大的粉丝流量的基础,如何玩转它?以粉丝经济为核心,将粉丝的社交流量和爱豆榜粉丝应援打榜的工具性产品相结合。果酱爱豆榜小程序作为一款工具类产品,现在用户日均时长是半个小时。


社交流量是粉丝经济一个非常大的新金矿,得出一个非常清晰的认知,粉丝90%的行为发生在粉丝自己所组建的微信社群。粉丝通常是一个一个的个体,但事实上粉丝背后有强大的民间组织,叫后援会(也叫站姐),她们组建了非常多目的明确的微信社群。


如何打穿这些社群,社群跟果酱有什么关系?一年多验证,得出四个原则:


微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿_第3张图片


1)场景必须要简单。让粉丝在具体的场景中,感受到极致的体验,每一场应援活动,或者每一个小程序产品只能做一个场景。针对粉丝的特定场景去做,千万不要有第二个场景出现。一个场景,活动和产品玩法可以复杂都不是问题,但场景必须单一。目前来看,我们单一的场景,远远超过同行中复合场景的产品。


2)服务粉丝人设。我们要服务粉丝,让粉丝成为最好的自己。粉丝追星是为了社交,为了获得满足感,所有事情都是为了证明自己更好。所以,活动也好,产品也好,一定考虑到粉丝的根本诉求。


3)构建私域人脉。7500万活跃中每个人加十个群,这些流量都是线上流量,果酱如何介入?最好的方式就是通过线下接触后援会的站姐,与他们建立联系,取得信任。


4)重视社群数据。粉丝的社群跟其他群不一样,它会有非常明确的一个目的,为转化而生,像是一个转化的场所。粉丝们在社群聊的所有内容,分享的所有内容,都是策划下一场运营活动的线索,和改进产品的机会


微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿_第4张图片 新十荟团副董事长 刘凯

【社交团购的收入模式迭代】

过去发生的,正在发生的

社区团购的诞生是跟着小程序成长起来的,如果没有小程序,可能就没有社区团购这个行业,因为小程序加速了整个社区团购的发展,同时也让微信群更好地实现私域流量。


看似一个非常简单的生意,当规模化之后和你当初想象的发生了很大变化。


最早所有的团长基本上都是以宝妈为主,她们很闲,平时不用上班,但随时间的推移,我们发现宝妈完完全全做这件事情已经跟不上了,原因很简单,因为没有门头,早期时候一天十几二十单,放在家里都能放下。


举个例子:前几天我们卖西瓜,一个大团长一个人在一个800户的小区,卖了20吨。所以宝妈团长的模式,已经没法经营下去,总不能把20吨西瓜放到家里,让大家再去你家里拿。


经过一年的磨合,宝妈占比在逐渐下降,店面占比在逐渐增加,这也是慢慢迭代出的模式。


为什么社区团购是一个风口?


1是去年社区团购行业,100亿现金是从VC兜里掏出来。去年长沙我能叫出名的有200多家社区团购,现在能过千万的只剩下几家。


2是获客成本低,从开始到现在,获客好像没花过钱,所谓花钱就是说我们把利润当作费用花掉。但不花钱,也不挣钱,比如卖苹果,一份卖9.9元,为了获客卖5.9元、6.9元,基本上不赚钱。


为什么合并成立新十荟团?我们发现行业的模型是「小区越密集,团长越密集,用户越密集,收益是最高的」。因为配送成本,在开团初期达到了20%,随着密度逐渐的增加降到了3%,省下了17%。所以,现在主打区域,已经有4-5个城市圈,突破五千万的营业规模。


合并之后履约成本在逐渐下降,从一开始每单的履约成本达到5毛钱,逐渐下降到3毛,蔬菜现在可以到1毛。


成本就做了一个很大的下降,但前提一定要订单量够大,密度足够密。只是订单量大也不行,因为一个小区卖一份菜,送的成本比菜还贵,所以单品密度一定要大。


过去一年,大家拿了太多的钱,一开始不知道怎么玩,因为市场看似很简单。


其实不只是从基地买水果,拿回来分拣,再送到团长那里,团长再发给客户,这个行业成也微信群败也微信群。因为微信群的蝴蝶效应非常明显,比如质量好,传播是慢慢传播的,但质量差,基本上一天就能“炸群”,而且炸的非常快,各个群也会跟着炸。


所以,这个行业大家一定要注意,无论如何在质量上不能犯任何错误,想做社区团购,质量是根本。因为你是依靠微信群和小程序来做的,微信群的传播速度超出你的想象。


社区团购看群效


微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿_第5张图片


群效主要是看群的用户数×转化率×客单价。随着业务的发展,小区渗透逐渐在增加,现在有店面的微信群基本上每个月平均可以达到9万以上。


如何提升群的人数呢?比如,试吃活动,特别是夏天的时候,晚上大家溜弯,两个小时可以加一个500人的群。


微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿_第6张图片


再就是通过线上的裂变,如果东西好,主动会有人帮你做宣传发朋友圈,再附加一些小奖励。只是单纯拉人没有用,要让每一个生态链上的人都能赚到钱才能健康成长。比如,要让团长有持续稳定的佣金,最早拍脑门定的10%,后来有人提议说能不能给到20%。但团长很聪明,不管给我10%还是20%,要看到兜里能剩下多少钱。


所以团长的佣金要稳定,不能这个月高,下个月没有。如果是这样,对团长而言就不是一份工作了,而是一份投机。


所以要有稳定佣金的同时,还要告诉他怎么做。现在,我们6万团长,5个亿左右的销售额,1500万左右的用户。


做到持续快速增长

微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿_第7张图片
第一个坚持做好生鲜,因为生鲜品类不能后天改变,比如苹果到底甜不甜,在树上就决定了,蔬菜也是一样,所以我们坚持把最好的产品送到消费者那里。


第二个现在在做线上线下一体化,因为没有店面,很难把单品的一个量做到大,所以现在开始跟线下店做一定的结合。


第三个就是下沉市场,四五六线市场对我们需求量非常大。透露一个数据,前一段时间在一个县城,单月销售额可以达到接近一千万。


当地负责人跟我讲,他去这个县城的时候,有16家水果店,现在只剩两家,这两家还都是做我们团长的,其他水果店都关门了。因为我们的水果很新鲜,今天买了明天来拿,不需要放很多天,最主要是价格便宜,我们能保持35%以上的毛利,但拿到三四线城市以上来说,35%毛利就是半价。


所以团长是我们的中坚力量,把团长服务好就会卖更多的产品。我们现在做的任何事情,都必须是以持续长期的发展目标来做,才能让合作伙伴,团长,客户值得跟随。


微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿_第8张图片梦嘉信息CEO 李思洋

【低收入大环境下的变现策略】

赚钱逻辑

梦嘉是一家做大数据和精准营销的公司,去年我们进到小程序的赛道,现在有6个亿的注册用户,变现上有一些自己的心得。


微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿_第9张图片


这张图是我们投放了6个亿粉丝以来,去年10月到8月整体的ARPU值的走向,从数据上来看,行业的收入水平是不太好的,所以今年都在说低收入环境怎么来赚钱?


赚钱的关键研究的是,是否存在用户差价?从而孕育出核心的赚钱逻辑。只要存在用户价差,就可以用资金周转率,和行业杠杆来加强净资产的增益,是赚钱逻辑,也是核心思想


微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿_第10张图片


用户价差观点,用户价值塑造


第一个核心观点:流量平台在变化,但流量江湖的规则永远不会变化。


第二个核心观点:营销的本质从未改变,营销的本质就是塑造用户价值,然后将其转化成商业价值,最终带来可见的商业增长。


价差来自于塑造用户价值,那么用户的需求是什么?我们都知道app端的游戏体验是好过小程序的,但即便如此,用户对小游戏有不满,但依然会玩这个游戏。


从而我们得出一个结论是,这些游戏用户跟视频用户一样,主要需求不是游戏,而是打发时间


在这样的基础之上,我们提出“游戏即媒体”,用户玩游戏只是为了打发时间,要挣他的钱,就只能把用户当成广告用户来看。所以我们提出,做高DAU产品变现的方式,就是用如何来塑造用户价值来实现,一个是广告,一个是内购。


在我们的认知里面,传统游戏的内购大于广告付费,但由于小游戏群体的组成和需求,不是游戏用户的需求。


从腾讯官方的最新数据来看,每天的广告流水是1200万,内购是600万。所以从游戏角度来讲,主攻方向是从传统游戏内购变成了轻度游戏的广告,再一次证明“游戏即媒体”的观点,从而通过广告的形式来实现变现。

小游戏困境和出路

从微信后台数据来看,做转化最大的两个行业,第一个叫APP;第二个叫电商,把流量转换给了B端用户。


所以我们认为商业价值到了2B业务的阶段,但这样的情况下,收入和ARPU值急剧在下降。因为原来买量是通过广点通来买量,但现在不是,大家都在私下买量,这样让处于中介广告的广点通平台,没有得到价值发挥,所以越来越走向现在大家在说的,小游戏的环境越来越差。


张小龙关于小游戏讲了两句非常核心的话:


-小游戏的原动力是什么?不是公司的一个盈利渠道。公司也没有要求微信要做游戏。一切盈利都是做好产品做好服务后的自然而来的副产品。

-小游戏的原动力是,它应该是一个关于创意的平台。并且让产生创意的人体现价值。什么是创意的平台?小游戏应该是一个体现创意的地方。


现在小游戏面临的困境有两个,第一缺乏好的创意游戏,第二个有了好的创意游戏,收入没上来。


我的理解就是小游戏的用户价值需要创意来实现,而小游戏的商业价值要靠广告来实现。


比如《动物餐厅》游戏,现在是目前口碑比较好,而且也赚到钱的游戏,行业信心逐步在恢复。


相信今年第四季度,游戏的创业环境会逐步提升上来。在我看来,回归到腾讯智慧的生态体系,是我们做营销以及做小程序创业的根本之道。


微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿_第11张图片游点好玩CEO 周勇

【3D小游戏将成2020新亮点】

小游戏未来两个趋势

第一个趋势,3D游戏在逐步取代2D游戏,和国外同轨。


欧美榜小游戏TOP100榜单,80款都是3D游戏。如果看下载量,TOP100的下载量加在一起有90%,都是3D游戏带来的下载量


中国现在也逐步有这个趋势,以今年暑假为一个分割点,除我们几个爆款以外,同期也出了很多的游戏。


明年,我认为核心还是要做精品,一两个星期就能上线的产品,已经很难做成爆款。因为用户的胃口只会越来越刁,眼光也会越来越挑剔。


第二个趋势,小游戏用户成年化。因为现在小游戏的生态是两头大,中间小。


-孩子用户特别多,特别是没有手机的,9月开学以后反映效果特别明显,水上乐园小游戏9月1日、2日开学那天,DAU一天直接掉了70%。服务器没有出现任何问题,很多同行也是掉了这个数据。所以,只能一个原因解释,这些玩家读书去了。


-老龄用户,现在被两大类产品所占据,第一类是棋牌,欢乐斗地主长期排行第一名,几乎没掉过。正是因为有了小游戏,并且带社交属性,小游戏的市场就释放出来了,比如成语小秀才小游戏等。


-中间最值钱的用户年龄层在20-45岁之间,他们现在还主要在玩app,比如王者荣耀,还有其他很多重度游戏。所以这些用户是非常挑剔的。所以做一款小游戏的研发成本是10万、20万、30万,这样的成本就决定了你能开发出什么品质的游戏。


现在策略是做成年人玩的游戏,但对产品研发提出了非常高的要求,也就是说你的直接对手有可能就是吃鸡或者王者荣耀等游戏。所以考验我们的是能不能开发出成年人喜欢玩的游戏,并不是市场不行。


微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿_第12张图片票圈长视频合伙人 姜永君

【视频笑傲2019小程序】

工具能力到分发能力

截止2019年6月,小程序活跃用户占微信APP的渗透率高达78.9%。DAU大于500万的微信小程序数量,从去年2018年6月份的133个,增长到今年6月份的180个。


移动视频行业在DAU大于500万的小程序数量占比,从早期的3%占比增长到了10%,增量是最大,占据了非常头部的增长趋势。我们团队总结出几点可能的原因:


第一,大时代背景。5G时代的到来催生了很多创业者投身到小程序,也投身到视频行业中。


第二,视频采集和制作,设备丰富且充足,更多用户可以用越来越低的门槛制作视频来表达自己。


第三,基于人对于信息的接受习惯,视频会更友好,就像一个老师在前面给大家讲,听者只要接收信息就OK了。


第四,微信社交场景和流量赋能,这点最重要。用户也越来越依赖小程序,更便捷,无需下载,这样使用的体验更好。


2018年5月18日票圈长视频小程序上线后,最开始以工具切入,随着场景不断泛化,11月完成了中心化分发的能力。如今发展到累计用户近2个亿,是随过去一年整个小程序的增长,和视频行业的增长,在这个大的背景下增长起来的。

微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿_第13张图片 票圈长视频产品10个能力


微信生态内做内容裂变和品牌传播。第一,内容必须非常优质,即便是依托于小程序也要做到视频内容的高清体验,才能触动用户有主动意愿分享转发。


第二,分发视频内容,第一类投放大众化人群,大家都比较喜欢看,第二类就是投放精准类人群。比如分发航拍西藏的内容,即满足大众用户,也满足精准用户。


微信生态不可忽视的4大行业:用户少则千万,多则几亿_第14张图片

第三,借助小程序在微信生态内特别容易做裂变。我们也是在不断满足更多不同画像的人群的不同需求。比如满足UGC用户的需求是释放手机的内存,高效的存储和分享,让用户体验更完美。


我们增长的核心有四点:一,产品服务即是增长,把产品服务做到很极致;二,裂变亦是分发;三,分享也是用户的诉求;四,深度服务创造者,与生产者共赢。

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