《项目采购策略与运营管理》大纲
(主讲：吴诚 博士)
【课程背景】
随着我国经济、制造、消费、网络大国地位的确立，企业如何更专注于核心业务，实现价值链上的竞争？如何实现采购外包？如何实现精准的项目采购管理？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代再次对采购人员提出了更高的要求：
² 企业已不再是产品的竞争，而是供应链管理、项目运营的竞争！采购职业应如何转型？
² 采购业务从流程型采购，转变为项目集成采购，供应商合作策略与模式该如何调整？
² 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？
² 如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？
² 如何制定项目采购计划管理模式，防范项目库存风险？……
吴诚博士（曾任：华为，采购总监、计划商务总监；富士康，供应链高层领导；康佳，集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾项目采购管理的理论知识，分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例……故此，特推出该《项目采购策略与运营管理》课程。
【培训对象】
项目采购、项目经理、客户经理、产品经理、工程经理、客服经理、财务等部门，及所有采购专业人士，或项目采购管理的相关人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了：项目采购管理模式、项目需求管理、项目供应商开发、项目采购策略、项目采购成本管理，以及采购谈判管理等方面的内容。课程案例丰富，接近实战，收益颇多。
【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：项目采购组织、采购策略、采购模式管理
1．采购理念与项目采购管理概述
◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）
◇ 项目采购VS流程采购、集中采购VS分散采购、集团采购、战略采购模式比较分析
◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇ 推式、拉式的项目采购策略分析
◇ 第三方采购（3PL）策略分析
◇ 基于合作模式下的项目采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术
◇ 基于网络技术的项目采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2．如何界定项目采购业务的职能？
◇ 项目采购组织机构的搭建
◇ 项目采购流程与制度的建立与保证
◇ 项目采购业务绩效的衡量
◇ 战略性地选择供应商
◇ 项目采购管理策略分析……
3．项目采购流程的设计
◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素……
4．项目集中采购与项目分散采购的战略选择
◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析
◇ 如何选择分散与集中的采购策略
◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？
◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析
◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……
n案例：“华为”项目采购组织VS流程采购组织的采购运作模式对比与介绍；
n案例：“金风科技”、“特变电工”工程项目采购管理战略分析；
第二部分 项目需求分析与计划管理
1．项目计划模式的选择
◇ 项目模式分析与介绍
◇ 项目管理理论与发展
◇ 如何选择最优的项目采购计划模式？
◇ 项目采购计划与控制业务的组织与分工
◇ 项目采购计划与控制人员的工作理念和行为准则（华为版本）
2．项目需求分析与计划项目管理
◇ 如何做好项目需求分析管理（预测、计划、订单等）？
◇ 制定项目分析的原则与一般步骤
◇ 需求项目分析制定方法
ü 专家意见法（情景分析法、德尔菲法）
ü 市场测试法
ü 定量分析法
ü 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
3．项目计划制定方法
◇ 一般计划方法
◇ 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）
◇ 甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）……
◇ 如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
◇ 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
◇ 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
4．如何管理与评估项目计划变更？
5．如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
6．项目计划的跟踪、推进与调度机制的形成
7．项目库存结构分析与库存水平控制措施
8．如何制定各种计划管理监控报表及报告？
n案例：“华为”项目计划与库存控制体系介绍；
n案例：项目需求管理与库存控制体系与经验分享（“中车”MRO采购经验分享）；
第三部分：供应商资源的开发、维护与拓展
1．战略供应商关系管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
2．供应商开发与激励流程的设计
◇ 新供应商、新商品的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）
3．采购渠道分析、拓展与评估步骤
◇ 传统采购渠道与现代采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
ü 电商采购渠道
ü 一揽子采购订单与JIT供货
ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购
üOEM\ODM 采购\第三方采购……
◇ 供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查与供应商评估
◇ 送样、小批量、首批、价格评估、筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
n案例：“IBM”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
n案例：系列标杆工程项目企业“MRO”供应商管理经验分享；
第四部分：项目品类差异化的采购策略与供应风险管理
1.品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……
2.项目合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇VMI\JIT的合作模式评估
◇ 订货点法的合作模式评估
◇MRP法的合作模式评估
◇Milk-Run法的合作模式评估
◇ “糖果人”法的合作模式评估
◇ 第三方采购的合作模式评估
◇OEM\ODM采购的合作模式评估
◇ 电商采购的合作模式评估…………
3.如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择？……
n案例：“中建三局”、“中铁二建”等企业采购战略与采购模式分析；
n案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。
第五部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理
1.供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？
üQCT
üQCDS
üTQRDC
ü5R……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平
◇ 如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
3.供应商关系分析、定位及差异化的采购策略与供应风险管理
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
üSRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
üSRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制
üSRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制
üSRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制
üSRM5：买方占优势的管理策略与风险控制
üSRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制
üSRM7：均势的管理策略与风险控制……
4.供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？
◇ 如何按绩效与等级分配订单？……
n案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。
n案例：“电信、移动”等通信运营商采购战略与采购模式分析；
第六部分：项目采购的“总成本”分析与控制
1．供应商成本结构分析技术
◇ 如何分析供应商产品成本？
◇ 如何分析供应商生产成本？
◇ 如何分析供应商材料成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
2．影响项目采购总成本的主要因素分析
◇ 采购成本与目标利润的关系
◇ 采购成本与项目批量的关系
◇ 采购成本与项目质量的关系
◇ 采购成本与项目总成本的关系……
3．项目总成本控制的策略与集成控制机制
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过项目设计控制来降低总成本？
◇ 如何通过项目性能控制来降低总成本？
◇ 如何通过项目质量管理来降低总成本？
◇ 如何通过项目采购控制来降低总成本？
4．降低项目采购总成本的十大手法（系列经典项目管理案例）
◇VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
5．其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 采购或外包的决择
◇ 学习曲线法LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法
◇ 折扣法\品质分级法
◇ 一揽子\捆绑采购……
n案例：“电信、移动、广电”项目采购管理经验与案例分析；
n案例：某标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降（系列案例）？
第七部分：采购谈判战略、战术与技巧
1.采谈判前的准备与团队管理
◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析
◇ 采购谈判的组织分工与团队管理
◇ 采购谈判的组织原则与纪律
◇ 采购谈判的资料搜集
◇ 采购需求分析
◇ 采购资源的市场分析
◇ 潜在供应商的情报分析
◇ 团队模拟谈判
2.采购谈判战略管理
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
3.采购谈判战术管理
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
4.采购谈判技巧
◇ 采购谈判的礼仪
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧
n案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；
n案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。
吴诚老师简介
【专业背景】
v北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授
v清华大学 总裁班 特聘教授
v武汉大学 企业管理博士
v北京科技大学 工商管理硕士
v国际贸易中心ITC项目 认证讲师
v美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
v英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
v英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
v深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
v东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
v华为：采购总监、计划商务总监；
v富士康：供应链高层领导；
v康佳：集团副总经理。
【主讲课程】
v采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；
v物流与供应链管理：《供应链管理与运营》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；
v生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
【授课特点】
v丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
v指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
v操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
v通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
v气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；
军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；
机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；
通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；
通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；
汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；
电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；
电器：美的、格力、海信、海尔、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；
电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；
快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；
服装（含鞋类）：海澜之家、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；
商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；
食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；
医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。
石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；
地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；
家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；
[曾培训过的代表企业】
1.广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2.中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；
3.深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；
4.长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；
5.联想、美的、海尔：《供应链管理与运营》、《精益供应链与精益采购管理》；
6.中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；
7.中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与运营》、《高效仓储与配送管理》；
8.伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；
9.上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》
10.上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》
11.中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；
12.顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；
【曾咨询过的代表项目】
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1.康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2.康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3.美的电器：制冷集团“供应链管理与运营”项目，2009年启动实施；
4.中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5.新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6.大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；