隔壁老王对差异化的解析

所谓差异化就是与众不同，别具一格，与其它品牌相比较有自身独有的特点。差异化到底有哪些?

1)价格差异化

2)服务差异化

3)口感差异化

4)功能特征差异化

5)目标消费人群差异化

6)产品包装形象差异化

我这里要举几个例子来论证利用差异化做得非常成功的案例。宝洁的产品非常多，仅在中国区销售的洗发水就有很多种 ，例如潘婷，飘柔，沙宣等等，而不同的品种分别对头发的作用不同，给消费者带来的感受也不同，所以消费者会根据他们的发质分别来选择它们中最适合自己的产品。这就是利用品牌功能和特征带来的差异化，宝洁可谓是做到了极致。

利用服务差异化的成功典范在这里我不得不提海底捞，同样是火锅，海底捞在全国都很火爆，顾客都要排队等位，未必它真的有那么好吃?海底捞我也去吃过，味道比其它火锅店好不到哪里去。它生意火爆的最大原因是服务，从进电梯开始到你离开，你会觉得好像当了一回皇帝，许多小细节连你自己都不在意，海底捞的员工都帮你想到了，你会有种宾至如归的感觉。

我是从事酒类销售的，所以重点说一下酒类销售差异化的成功案例。

洋河新世纪全国运营商是湖南博盛仁和，其实选择洋河品牌就已经与其它品牌形成了差异，只是公司没把这种差异有效的利用和发挥罢了。洋河是绵柔型口感的创始者，以甜 ，绵，柔，净，香为主要特征，入口柔顺，好下喉，不上头。实际上这就是口感差异化，而这种差异化没有在市场上被广泛推广，所以广大消费者并不知道。

其实洋河新世纪还有一个最明显差异化的产品——L8

L8的价格定位在48元，对于二两小酒这也算是中高端消费价位，因其价位原因，消费群体会受限，所以近几年还不可能成为市场上畅销单品。但因此价位没有竞品 ，市场竞争没有其它三个单品激烈。以价格差异化在湖南做得非常成功的要算一品公司，一品公司贴牌的7度啤酒和德山小秘在常德市场算是利用价格差异化的成功典范。那么我们的其它三支单品能否走差异化路线?答案是肯定的

如我们的6两6和500就可以利用包装形象差异化来与竞品区分开，把这两个单品套上包装袋，通过加上包装改变产品形象，使其与售价相匹配，并通过套上包装将其成功引入婚寿喜宴市场。还可以用中国人喜欢六六大顺这一吉利数字来吸引目标消费群体。例如利用其价格优势与竞品形成鲜明对比，可以以POP或其它广告宣传方式推广其性价比，（洋河6两6，每两仅售6块6，好喝面子足）!斤装洋河更是优势明显，性价比也更高，（每两只卖5块5，好喝优惠得离谱）。

总之，不管利用哪种差异化营销，我们的目的只有一个，那就是提升销量，抢占市场份额，为公司创造价值。只有用与竞品不同的方法，才能突显你的优势，才能在竞争如此惨烈的市场中脱颖而出。