【定价】如何引导消费者购买你希望他购买的那款商品？

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【定价】如何引导消费者购买你希望他购买的那款商品？

「全文共计1828字丨预计阅读时间4分钟」

举个例子

你有两款净水器，一款1399元，一款2288元，你很想推荐2288元的那款给客户，可是发现大多数人都是买便宜的，为什么会这样呢？

怎么做才能让用户选择2288元的那款呢？

可能有的人会觉得，这很简单啊！你讲清楚2288元那款好在哪里不就完了吗？可是，一个产品有多好，这个所谓的“好”、“值多少钱”，你是很难从理性的角度去判断的。

从理性的角度来说，客户如果知道这个商品的合理的成本、合理的利润以及市场上同类商品的价格，也许才能做出一个理性的价格判断。但是，其实对大量的商品来说，消费者是很难找到一个所谓的合理的价格，因为这个所谓的合理价格，不是由成本来决定的，它是根据消费对这个商品的价格感知来决定的。

所以如果你决定要推荐2288元的产品，你就必须让消费者感知他相对于别的选择的超常价值。如何来做？我要给大家介绍一个重要的商业逻辑，叫做价格锚点。

价格锚点

有一次我出差住酒店，打开笔记本电脑想上网，发现酒店提供的两个互联网的付费方案，一个是80元一小时，另外一个是105元一整天，当时我就感觉这80元一小时，两个小时要交160元，可是105元却可以用一整天，那多划算啊！于是我毫不犹豫地选择了105元的付费方案，可是刚付完费，我就立刻意识到我中计了，其实这80元一小时唯一存在的价值就是让我觉得那105元非常划算，这里的80元一小时就是所谓的价格锚点。

价格锚点是在1992年的时候，有个叫做托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则来判断这个产品的价格是否合适：

1. 第一个原则叫做避免极端，如果你发现商品有三个选择，最小的一个版本的功能有限，但是价格最便宜，最高的版本什么都是极致的，但是价格非常高，如果在这两个选择之外，还有个中间选择的话，很多人都不会去选择那个最小，也不会选择这个最大，这种情况我们称之为叫做避免极端。所以对企业来说，他为了让你消费他比较希望你购买的商品的时候，他通常不会把这商品放在左边的极端也不会放在右边的极端，而通常把商品放在几个选择的中间的位置，这样，你选中它的几率就会更大。

2. ** 第二个原则叫做权衡对比**，就是消费者他可能无法判断这个商品是贵还是便宜，这时候如果他去寻找一些认为同类的商品或者差不多的商品跟这个来做一些对比的话，会让自己有一个衡量的标准，这种情况我们称之为叫权衡对比。

我们知道避免极端和权衡对比之后，那么如何运用这个逻辑，用价格的锚点，让消费者去购买我们希望他购买的哪款产品呢？

现在回到最开始那款净水器上面，如果你特别想卖2288元的那款产品，你应该用避免极端的逻辑，最简单的方法是什么呢？就是让产品部门再去生产一款4399元的净水器，然后在外面镀上一些金边啊，或者增加一些辅助功能什么的，你把这三个商品放在一起就会发现，本来只有1399元和2288元这两个款式的时候，2288元的版本可能根本就卖不出去，大家都买这个1399元的，可是你一旦多出了个4399元的版本的时候，就会发现，2288元的版本比以前卖的好很多。

我们再来看看如何运用权衡对比的逻辑来销售商品或者解决方案，假如说你有个体检产品是600元，那如果用价格锚点的逻辑、权衡对比的方法应该如何来卖呢？你肯定该会用这样的广告词：

您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢？

这句话可能会打动很多人，他们会觉得确实有道理啊！我花6000元保养车子，难道车子还不如别人吗？消费者一旦形成这种权衡对比优势的时候，那600元的体检方案价值感就会非常明显，所以在很多时候你并不真的需要去宣传这个产品本身的性能，你只需要找出一个价值感不如你、性价比不如你的商品来做个对比，你的价值感就已经被凸显出来了。

总结

如何运用价格锚点的逻辑来引导消费者购买你希望他买的那款商品，两个原则：

1. 避免极端，就是在有三个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品；
2. 权衡对比，当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。

消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费，价格锚点的逻辑就是让消费者有个可对比的价格感知，你明白了吗？

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小问题

在你身边的商业或者生活中隐藏的最巧妙的价格锚点的逻辑是什么？请在下方评论区写上你的想法吧！与大家一起过过招！

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