获实名用户3947万，徐小平雷军投资的这家公司能否让教育更公平？

一起作业创始人兼CEO刘畅

当你手上有钱并且有效控制开支的时候，你心里没有那么慌，可以专注用户、专注产品。

撰稿｜程春晓

用户学期留存率90%，年留存率70%。 一起作业以小学英语听说作业为切入口，花费5年时间打磨在线作业产品，获取3947万实名认证用户，取得高达70%的年留存率。 当团队只有30人时，一起作业创始人兼CEO刘畅就明确，一定要把所有精力聚集到针尖一样的需求，克制欲望。「从一个点开始，后面美好的事物才会发生。你心里想的是要做K12最大的在线教育公司，但一定要选择针尖一样小的起点。」

刘畅把老师、学生、家长所有需求在纸上列出来，问了自己四个问题：

第一，哪一个产品是能够同时满足三方需求？结论是只有作业。

第二，从小学一年级到高三，做哪一个学段？结论是先做小学。

第三，小学语数外三个主科，做哪一个？英语老师更年轻，更容易接受新事物，结论是先做英语。

第四，英语又分听说读写，选择哪个领域？唯一让家长觉得即使上网有风险，但体验仍然完胜线下作业的，就是听说。

从2011年创业到2014年，一起作业基本只做小学英语作业。直到2015年，一起作业才逐渐一科变多科，从小学延伸到中学。即使是现在，一起作业仍然没有进入高中，而初中也只做了英语和数学，不温不火。

靠地推，400天做了100万用户

教育的使用者是学生、管理者是老师、付费者是家长。三方分离，尤其是使用者和付费者的割裂，是在线教育与一般互联网行业的巨大差异。学霸君、猿题库等公司，通过题库、搜题等高频应用切入，直接面对使用者学生。新东方、VIPKID做在线教学，一端是老师，一端是学生，付费者家长依旧是缺失的一环。 刘畅大学毕业之后即在新东方工作，离职创业前担任新东方集团助理副总裁兼沈阳新东方学校校长，「我当了校长那么多年，消费主力都是成绩中等的学生，学霸不交钱，学渣也不交钱，都是家长把中等学生领来说，给我看住了。没有家长，商业化闭环不容易成立。」 这是一起作业的逻辑：通过老师布置作业这个行为，满足老师需求，然后依次撬动学生、家长，形成一个完整的教育闭环。一起作业移动产品不仅有老师端、学生端，还有家长通。 2011年年底，一起作业初代产品上线，首选了两所学校进行试点，一所是北京海淀区中关村二小，一所是湖南省湘潭市湘潭县百花小学。刘畅认为，如果要在商业逻辑上证明自己可以服务1000万老师、2亿学生、4亿家长的话，就必须既能服务中国最好的学校，也能服务比较落后的学校。

一起作业恰好赶上了东风：2011年正值十年一度的义务教育课程标准修改，新课标对老师使用多媒体教学提出了更高的要求，但是国家发布大纲的时候并没有同时匹配相应的内容和工具，一起作业恰好能够填补这块空白。

刘畅把新东方的传统用到了一起作业上，地推小分队左手拿着新课标，右手拿着产品介绍，直接问地方的小学英语教研员，「你看新课标这个要求，能做到吗？」「有点困难。」「一起作业平台能帮你，还是免费的。」 一起作业的早期用户，就是这么一个一个获取的。 地面服务是一起作业团队的重要构成。这家近900名员工的公司，其中300名属于地面服务部门。这在主要依靠线上流量获取用户的在线教育公司里，独树一帜。

2012年，一起作业市场副总裁成宏人在长沙，负责湖南湖北广东江西四个省。那时候，他们恨不得把全国所有省（区、市）都覆盖上。从2012年到2014年秋季，一起作业网地推主要是参加省级、市级、区级教研会给老师做宣讲，做得比较粗犷，每个人负责的区域太大，宣讲完就忙着奔赴下一个城市参会。直到2014年秋季才开始进入学校，落实到注册老师有多少、带了多少班学生进来，开始精细化耕耘。

前排左起：肖盾、刘畅、王晓光；后排左起：成宏、张昕

早期一起作业还是电脑操作的时候，成宏最头痛的事是，很多老师不接受在线教育这个概念。有些老师又担心不公平，不是每个学生都有电脑。直到移动端推出后，一般家庭都有智能手机，才解决了这个问题。同时，老师们也慢慢认同在线教育是线下教育的补充。

2012年，国家提出「三通两平台」，即宽带网络校校通、优质资源班班通、网络学习空间人人通、教育资源公共服务平台和教育管理公共服务平台。这也是一起作业顺畅进入学校的契机。

到2012年底，一起作业积累了100万学生用户，耗时400天。对一家互联网公司来说，这个速度慢了。刘畅说：「教育永远是慢的，没有像别的行业可以瞬间指数爆发。时间是教育的好朋友。」 他认为这100万用户的含金量很高：获取的用户都是精准的，实名认证；用户已经在老师、家长、学生这张网络中，不易退出；同时，地面服务团队还持续提供产品的服务，有效地维护了用户。 随着业务的发展，地面团队有其无法解决的问题，如人力成本高、展开速度慢等。然而，到目前为止，一起作业并没有找到一条比地推更好的业务推广之路。与一些搜题类App在电视和互联网上大量投放广告不同，一起作业无法靠互联网获取有效的流量。刘畅说：「因为没有意义，一个老师想用一起作业，第一个行为就是问校长行不行。地推很累，但是也正因为累，反而成了一起作业的两大护城河之一（另一个是数据内容）。要是不累，BAT早去做了。」

三年打磨用户逻辑

一起作业解决了老师的两大痛点：好和省。所谓好，就是提升教育效果，原来在纸上做不到的事情，现在可以通过线上有更好的教育结果，比如语音打分、在线教学评估等；所谓省，就是省时间，老师们发现，使用一起作业每天可以节省1个小时的批改作业时间。

继接受徐小平的真格基金投资后，2012年12月1日，一起作业获得雷军的顺为资本500万美元A轮融资。这轮融资，在刘畅看来是对自己模式的一个验证和肯定。当时投资者看重一起作业的，主要有两点：第一是整个K12互联网教育行业当中，一起作业几乎是唯一有家长流量的，有了家长，教育商业闭环才能成立；第二就是高留存率，一起作业年留存率能够达到70%。

刘畅将校内作业功能定位于基础设施，承诺永久免费。商业化得另找途径。从2013年到2015年，一起作业相继完成了B轮、C轮、D轮融资，但始终没有大规模商业变现，直至2016年才开始。

一起作业D轮融资发布会

一起作业的商业化是不是太晚了？面对「新经济100人」的疑问，刘畅说：「我们过去曾经犯过的错误证明了，用户没做好，商业化做了也白做。我们只需要问一个问题，就是你用户价值做好了吗？要是没做好，你做商业化就不要急。」

受俞敏洪影响，刘畅每天都关注成本报表，「现金流是生命线，在线教育这个行业需要漫长的时间，现在资本环境差，没有正向现金流的企业靠讲故事融资挺难的。我告诉团队，我们不谈GMV不谈流量，我们要变成一家自己养活自己的公司。你把花钱的节奏控制好的话，发现企业账上现金流能支撑起10个月开销的时候，你是不焦虑的。当你手上有钱并且有效控制开支的时候，你心里没有那么慌，可以专注用户、专注产品。」 一次，刘畅到学校和老师访谈，老师非常愤怒，说你们题库有个题目出错了。刘畅问他，线下教辅出错率万分之一，你觉得我们的错误率是多少在忍受范围内？老师回答是零，因为我在用我的信用给你背书。之后，一起作业增加了对错题的熔断机制，如果某道题报错次数达到一个阈值的时候，就自动下线。

一起作业早期，曾经有过持续8天的宕机。那是刘畅创业这些年最焦虑的时刻。

8天，一家互联网公司完全停摆，这让做教育出身的刘畅认识到自己在技术上的短板。从此，他把自己的大部分时间都花在了到处寻找产品技术人才上。

2012年10月，张昕从腾讯离职之后，刘畅就一直想把他挖到一起作业，先是聘请张昕为顾问，直到2015年3月，张昕正式加入一起作业，担任产品副总裁。张昕认为，一起作业实际上是几股力量杂交起来的一个团队。搞教育的、做技术的、做市场推广运营的，都需要把思维进行杂交，而主导杂交的就是刘畅，刘畅本人也是杂交最好的一个。 A轮融资时，刘畅就提出来，要求雷军每月给他一次见面机会。雷军给了他不少指点，告诉他手机里必须有十几个来自腾讯、百度、阿里、美团等大互联网公司的高管，常年交流才能有对产品更深的了解。 刘畅就拼命找人喝茶，学习。他学到了，如果自身不是产品面对的用户，那就采取「移情」的方式研究用户，坐在用户旁边，拿着手机同步操作，训练多了就能沉浸到用户思维里。 究竟在线教育产品是教育部门的人做主导，还是互联网部门的人做主导？教育出身的人不懂产品设计，做互联网的不懂教育规律。在一起作业内部，很长时间里处于调整状态，一会儿是管教学的人来做主导，一会儿换成互联网的人。最终采取了项目制，一对一地搭班子，懂教学的必须配备一个懂互联网的。 2013年年底，搜题类App大火，一起作业内部很多人看着很着急，当时一起作业靠地推增长用户的方式仍然很慢，搞产品的人就想利用技术手段，提供一个搜题类产品往外推，产品名字叫口袋学社。但是，搞教育的人却不乐意了。因为在他们看来，搜题类产品没有从本质上解决教育问题，甚至成了一些学生抄写作业的工具，有违教育本心。

结果，搞教育的人和搞产品的人都不干了，纷纷吵着要离职。这时候，刘畅站了出来，说大家先停一停，去外面看一看，听听用户的声音。于是，两帮人花了一个月时间调研，反馈回来的结果是，家长在骂，老师也在骂。于是，口袋学社就被停掉了。做产品的人尊重用户体验，而做教育的人看重教育结果。通过外部用户的驱动，团队内部达成了一致。刘畅说：「任何事情大家都需要问一个问题，这个事对于用户的教育结果有什么帮助，在这个问题上大家想清楚了，就没什么冲突了。」

依靠直播和自学产品商业化

截至2016年9月，一起作业在全国已进入31个省（直辖市）、358个城市、8万余所小学，拥有3947万注册用户（137万老师、1105万家长，2705万学生）。这些用户都是实名用户。采访前，「新经济100人」试图注册一起作业学生端，因为没有实名认证老师的邀请，没有成功。 按照「做作业」这个统计口径，一起作业日活跃用户300万，日均做题量超过1亿。实名用户+海量数据，一方面能够帮助学生个性化学习，另一方面能提供精准营销。一起作业联合创始人肖盾告诉「新经济100人」，一起作业收集了用户的多维数据，比如这些用户是谁，在什么地方上学，几年级，是爸爸还是妈妈更关注教育，都关注哪些方面的教育，兴趣在什么地方，哪些环节学得相对好一些，学习的目标是什么等等。

肖盾是刘畅的搭档。刘畅是做培训运营出身，对产品代码没概念，而肖盾懂技术，对学校运营没概念，双方互补。两人磨合了几个月，发现愿景相似，性格也契合，都是沟通直接的人，因此最终确定下来一块做一起作业。

中国应试教育国情是，基于城市为单位，统一的课标在不同城市的中考里考察重点、难度和方式都有区别。一起作业将全国通用的课标知识点体系，映射到具体城市上。

接着，再映射到具体学校上。因为师资力量和学生素质的差异，学校教学水平有异，采用的教辅也有差异。 第三才是映射到不同班级，负责若干班级教学的老师可以根据班级情况来布置作业。例如某个小学数学老师进入一起作业后，针对「毫米」这个概念布置了11道题，某个班级掌握情况是两颗星，某道题正确率是87%，同一城市学校平均正确率是82%。这便于老师掌握该班级的学习进度。 最后，是针对个人提供个性化学习服务。

多维度的高质量数据也吸引了政府教育部门和一起作业合作，使用大数据对全市、全区做教学管理。

2016年5月，一起作业正式试水商业化。因为流量能够变现，控制成本严格的一起作业逐渐将300人的团队扩充到现在的近900人。

早期，一起作业曾经尝试过给第三方内容机构引流的商业模式。但是，在实际的商业化过程中，第三方内容公司的动作并未达到预期，他们更多将一起作业当作线上打响知名度推动线下销售的工具。而一起作业更希望是打造个性化学习产品，让每个学生学习在更短时间内取得更高的效率。一起作业产品副总裁吴浩东认为，一起作业的本质不是卖内容，而是卖内容的结构、卖内容的匹配，其背后就是一起作业积累五年的高质量数据。

目前，一起作业主要是通过直接做内容来变现自己的流量：

一是通过阿分提数学、阿分提英语、单词闯关、酷跑学词汇等自学产品。这些产品主要利用学生做作业积累的数据，设计个性化趣味自学产品。家长在家长通购买，通过底层数据的勾连，学生端自动开放产品权限。通过这种设计，把教育的使用者和付费者联系了起来。

自学产品的开发基于大数据、进行个性化推荐。肖盾举例说，最简单的推荐算法就是，如果学生对不定冠词掌握不熟练，原题做错了，就直接推送不定冠词的同类题目给你。并且，在设计自学产品的时候，更强调多媒体展示、有互动、能够及时输出结果，「自学产品底层逻辑是如何更好地达成学习目标。我们从游戏行业借鉴了一些经验，将自学产品做成高互动性、可实时反馈结果，能看到自己成长的过程。」

二是英语口语一对一直播教学Ustalk，方式是通过积累五年的小学英语用户数据，对家长进行精准化营销。 刘畅原来在新东方的老领导、真格基金联合创始人王强是一起作业的投资人之一。王强的情怀也影响到了刘畅，他认为大数据能够让教育变的更公平。教育的公平不是让每个人得到同样的内容，而是合适的人得到合适的内容，让成为科学家的人尽快匹配科学家的内容，成为艺术家的人尽快匹配艺术家的内容。在线教育能够帮助孩子更好地了解他的起点，设计他的终点，规划更优的路径，帮助他更好地度过他的一生。

「CEO最重要的一件事是，既要远大的愿景，也要把从起点到终点的路径想清楚，认识到教育的长期性，把饼画得足够大，这让你今天的动作不是为了眼前。」刘畅说。

改行做在线教育之前，毕业于剑桥的肖盾是金融人士。在瑞银，他的上司告诉他，你看新闻报道中东打仗，石油供应会减少，我们赶紧入手石油期货。虽然肖盾理性上认同这个逻辑，但他觉得二级市场是零和游戏，自己还是要做一点有价值的事。「如果有什么东西对我成长影响最大，那肯定是教育。」

当年肖盾读人大附中，获得一位香港企业家的奖学金，得以到英国留学。他问这位企业家，为什么做教育慈善？对方没有回答这个问题，等到50岁生日时，邀请了包括肖盾在内的被他赞助过的学生们，观看了一部电影《Pay It Forward》，中文翻译一叫《向前给予》，另一叫《让爱传出去》。「回报本来是payback，是要回来，但他不一样。这件事对我人生价值观影响很大，我们要对未来有贡献，向前奉献。」

「天不降人上之人，也不降人下之人。教育公平是最基本的权利之一。」

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