二手车大战难分胜负 谁生谁死面面观

一场持续六天、覆盖58万平方公里国土面积的重度雾霾令许多人心有余悸。近段时间，坐在风口的二手车电商仿佛也被雾霾笼罩。先是瓜子、人人被媒体曝光问题车源、陷入盈利困境，后是被称为C2C二手车电商鼻祖的美国Beepi公司宣告倒闭……这股席卷国内外的“雾霾”让二手车电商看似光明的前景蒙上一层灰。

与此同时，2016上半年，中国二手车销量达到477.4万辆，较同期增长了3.6%。中国汽车流通协会预计，2020年中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车与二手交易规模比例将接近1:1。如今的二手车电商可谓一半海水一半火焰，在微妙的处境下，各家二手车电商从不同纬度积极尝试，本文试图从各家面临的问题出发，分析二手车电商未来可能的方向。

C2C模式：车源与成本的双重尴尬

C2C是指个人卖家、买家直接交易，平台从中收取服务费的模式，以人人车、瓜子二手车为典型代表。它们通过明星代言、大量广告投入，名声鹊起。举个不恰当的例子，C2C有点像“跳蚤市场”，买卖双方以旧车为标的展开讨价还价，最终成交，只不过，C2C平台提供车辆检测、线上平台展示、线下帮助交易等更多增值服务。这种模式便于消费者更快的接受、尝试，对二手车的电商进程起到了积极推进作用。

不过，C2C也存在天然的弊端，比如车源。因为都是个人车源，为了卖得一个好价钱，难免有人会隐藏一些车辆的实际情况，如泡水车、事故车等质量参差不齐的车源，而平台毕竟精力有限，不可能面面俱到。前段时间，媒体密集曝光了人人车“退车无门”事件，瓜子二手车用户“买了一台国四车实际是国三最后上不了牌”等等，集中反映了C2C在控制车源上的问题。

另外，获客成本高也是不能回避的问题。作为直接面对C端市场的新兴平台，唯有大量投入、持续烧钱才能烧出知名度，而瓜子、人人车的成交也正是建立在巨额广告投放基础上的。2015年，人人车和瓜子二手车的广告投放费用分别达到1.5亿元、3亿元。今年年初，两家分别宣布全年广告投放将达到5亿元、10亿元。杨浩涌曾表示，2016年年底收入或将过亿元，有媒体分析，瓜子二手车员工5000余人，单运营成本一项每月就达1000万元左右，即便不考虑其他资金投入，仅仅维持正常运作，以瓜子二手车目前的盈利水平，也根本无法支撑。人人车同样面临这种尴尬，以其历史累计成交超过20万辆计算，若按一台10万的车收3%佣金来算，总收入约为6亿元，除去5亿广告费和正常营运费，亏损多少还真不好说。

B2C模式：成本居高不下 金融创新存风险

据艾瑞《2016年H1中国二手车电子商务行业白皮书》显示，2016年上半年，中国二手车电商行业2C成交量达到40.2万辆，其中B2C模式占大头，成交量为33.2万辆，占总成交量82.6%。B2C模式的一大优点是车源收集高效，车辆检测效率更高，这也是其能在2C成交量中占大头的原因。

不过，和C2C模式一样，B2C模式面临的首要难题也是获客成本居高不下。以某知名B2C二手车电商为例，近两年，花天价拿下综艺节目冠名、央视招标资源等等……豪放的广告投放令人生畏。虽然带来了成交规模蹭蹭上涨，可却面临着有规模无收益的尴尬处境，主营业务并未实现真正盈利。因此，如何在市场初期做到投入与收益的平衡，考验着B2C二手车电商的智慧。

针对盈利难题，一些B2C平台决定借助金融手段提升造血能力，有平台就推出了创新金融产品，让消费者付一部分车款即可提车。值得注意的是，此业务无户籍、房产、收入、职业等限制，只需身份证号、接机卡号即可完成信用审核，且最高贷款额度为30万元。对于此类二手车金融服务，《21世纪经济报道》指出，目前我国二手车市场车辆信息不透明、信用体系还不健全、评估体系尚未完善，而且二手车是一车一况，即使同一车型同一车龄，由于使用历史不同保值率也会出现差异。在此情况下，金融机构在做估值时有较大的风险，估值偏差带来的风险直接就会成为信贷风险。

综合交易服务模式：从最初状态而来的最具生命力？

看过C2C、B2C模式，我们回到二手车电商的源头——信息资讯。最初，二手车在线交易，均是商家在媒体发布信息，消费者直接联系商家议价成交，随着电商进程的加速，传统的信息资讯平台已经升级为综合交易服务平台，这类模式以易车二手车为典型代表。此前易车二手车主要以媒体资讯服务为主，如今，它针对B端、C端增添了交易服务（帮买、帮卖），金融服务（分期、库融、保险、延保），物流、信息查询（评估、维修记录查询、）数据服务，软件服务等等，并引入产业链上的第三方企业，构建了综合交易服务的大平台。此外，易车二手车与易车旗下新车电商、汽车金融等业务形成了生态互补、集团作战，转化为获客成本、车源车况等领域的优势。

获客成本方面，易车二手车具备天然的引流优势，且来源更广，用户来源包括了易车二手车自身流量，以及易车网流量、易车新车电商平台流量、易鑫金融流量等等，整体上获客成本相较B2C、C2C模式大为降低。车源车况方面，易车二手车具备深厚的上游资源，在二手车领域与全国各地汽车经销商、汽车厂家开展了较为长期的深度合作，推出“保障车”、“品牌认证车”，从源头上保障车源品质。金融服务方面，易车二手车整合了易鑫金融的金融服务，而易鑫金融拥有易车、京东、腾讯、百度等大股东，资本实力雄厚，具备专业资金端的整合能力，避免了资金供应疲软等问题。在易车二手车，还能看到人人车等商家以第三方企业形式进驻。

综合交易服务模式同时服务B端、C端需求，以整合为手段构建了二手车交易服务的生态圈。据易车二手车内部人士透露，易车二手车已经实现盈利。这在二手车电商领域是难能可贵的。不过，从综合交易服务模式本身来说，用户认知度低是其亟待解决的问题，易车二手车相较瓜子、人人车等，品牌知名度较低。此外，如何制定好平台规则，保障平台服务标准不变形，用户体验不走样，是易车二手车未来应该重点解决的问题。

整体来看，中国的二手车电商在政策和市场需求的红利下，未来一定大有前景，只不过当前用力过猛有可能会适得其反，从市场先锋变成市场先烈，需要警惕Beepi的悲剧。在业界期待的“井喷”未现以及投资人的压力下，二手车电商很可能会迎来一轮洗牌。在这一过程中，各种模式都将不断演进，及时修正调整各种弊端，从目前来看，注重整合优势、构建生态体系的综合服务模式率先在控制成本、实现盈利方面找到解决方案，奠定了长远可持续发展的基础。当然，未来的二手车电商还有赖于行业诚信、政策等大环境的改善，不过，哪家平台能更快地自我完善，更好地降低成本、提升效率、优化体验，谁就能真正收获二手车电商带来的红利。