秦绪文 只卖产品没有提供解决方案

我们都知道，购买产品的背后是什么？是解决他隐藏的问题或实现自己渴望得到某种结果，作为我们，我们做营销也好做生意也好，我们一定要考虑好，我们的产品只是作为实现价值的一个载体，你又如何通过产品的这个载体，帮助你的目标客户去制定解决问题的方案，可是我们很多人没有意识到这一点，拼命地销售自己的产品，总是试图通过一个价格或某一个因素来诱惑这个消费者去购买，这是非常不明智的，这样你只能陷入无休止的价格战。以前我们讲过一点，超常规生意模式设计的三条心法里面就有一条，永远不要卖产品，而是，为客户免费提供解决问题的方案，当你的产品只是作为实现这个方案必不可少的一部分的时候，永远没有难卖的产品。你要提供解决方案，包括我们上一节课讲的我那个表弟他做那个什么？做那个企业宣传片对不对，做企业宣传片或者个人宣传片，是不是讲过，别人不是为了做宣传片，他做宣传片的目的是让他的这个宣传片怎么样，别人能够更加刺激购买欲望，更愿意去找他的项目，它是不是它背后隐藏的需求是这个，他不是为了搞个宣传片，他是为了通过这个宣传片就传达给他的这个目标人群的这个架子，能够传达更好，能够影响目标客户人群看了之后更有感觉，那你能不能够制定一套宣传片打造方案前场中场和后场，前场怎么配合，后场怎么配合一套标准化流程，帮他去打造，那是不是就能够很快的去区别你的竞争对手，我再打个简单的比方，你给别人做个微信公众号，你去给他做一个微网店，在公众号上去嫁接，你去收他几百块钱或者收他几千块钱，有可能感觉这个很难，但是如果说你不是做这个，你是给他提供一套解决问题的方案，你把商家它实际的生意中他渴望看到的几个场景，然后你能够通过这个平台能够展现出来，也就是给一套他具体遇到问题的解决方案，而你的这个平台是帮助他解决这个问题，更高效的，他就更容易买，我打个很简单的比方,商家都渴望看到客户心甘情愿的为自己的产品做口碑宣传，这个场景是完全可以通过微信公众号平台来实现的。比如说，平时消费者来购买的时候，都是想付出的更少得到的更多，所以去跟商家讨价还价，最后让利促成成交，是不是大部分生意必不可少的环节，通过讨价还价让利之后促成成交了，而这种让利并没有为商家实现最大化的价值，如果说，我们现在提出一个假设，消费者需要折扣的时候，商家说出这样一段话，他说，我们的服务和品质必须有保障的，价格方面实在不能优惠了，这已经是给你最低的价格了，不过我们这有一个政策，因为你知道，我们每年为了宣传我们的品牌，影响更多的人收益，我们每年投入的广告宣传费用是很多的，如果你愿意关注我们的公众平台并愿意把我们指定的文章发送到你的朋友圈为我们做品牌宣传，我完全可以在这个基础上再给你更多的优惠政策，就相当于我们打了广告，是不是可以这样啊，你想象一下，商家平时给顾客打折并没有得到额外的回报，而现在简单的话术讲述了优惠的理由，不但不会让品牌让利，让利而损害品牌，而且通过朋友圈的转发，每转发一次就意味着有几百个人看到这条软文转发，如果一天有20个顾客消费，就意味着每天可以传递给上万的目标人群，我们还知道更重要的一点是什么，朋友圈的软文推荐拥有高信任基础，商家品牌很快就能够传开，这样一算，花个几百千把块钱做一个这样的平台，是不是太值了，各位，这只是设计的一个场景，如果我们设计5个这样的场景呢？商家渴望不渴望让更多的消费者做见证？各位，那见证在哪里传播呢？很简单，在平台上面每个产品的下面有评论，可不可以啊？假如我是卖童装童鞋的，好吗？假如一个消费者买了后，对他说，只要关注我们这个平台，给予我们一条评价，一个好的评价就可以给你一个好的礼品，是不是下面每个客户给你做一个评论，今后你的客户购买产品的时候，你把评论翻出来，这是消费者给我们的评论，评论是不是也可以进行转发，你设计5到10个这样的场景出来，让商家清晰的知道我拿到这个平台可以干吗，我们还可不可以这样，商家渴望不渴望其他店也帮他宣传他的品牌？这也可以啊，如果说把你的二维码放在其他的地方，别人扫描你的二维码可以参与抽奖，是不是帮你抓了粉丝，并且在参与抽奖的过程中，还关注你的平台，关注你产品的卖点，因为他毕竟知道我抽的奖品是什么价值，对吧，一道菜你把他描述一下，扫描可以参与抽奖，你的二维码可以贴到很多合作的地方，你把这些场景全部设计出来之后，把商家邀集过来，给开个会，你说做一个这样的平台是不是很简单，各位，这就是给他解决问题的方案，而不是仅仅告诉他做一个这样平台吧，这个平台可以吸粉丝，可以怎么怎么样，你必须实际生活中的场景，比如说，吸粉丝有没有场景？各位，吸粉是不是他心里能够感受到的场景，感受不到，是不是，你可以培养很多粉丝，到时可以给他们做宣传嘛，吸粉不是场景，他感受不到，他需要的不是吸粉，他需要的是更多的地方给他做宣传，更多的消费者主动了解他的品牌他需要的更多客户给他说好话，说好话影响更多的客户购买，这个是不是

他需要更多客户给他做病毒宣传，让他更多的朋友都知道，他还需要不需要维护好客户关系？需要吧？假如说，你跟他说，你把你的粉丝，客户管理在这个上面，你有1000粉丝的时候，1000个客户的时候，你去整合互补商家的礼品，每个月整合几个过来做抽奖，可不可以，客户互动关系是不是就起来了，当你这样跟他描述场景的时候，是不是马上就能够感受到一个兴奋的点，他能够想象到这个画面，当你推一个平台不简单多了啊，各位，我做一个这样的平台就直接开一个这样的说明会，通过我的这个平台帮助你实现生活中很难实现的5大场景，第一个客户如何疯狂的帮助你做口碑宣传，并且每100个客户帮助你影响到10万人，让你节省多少钱的广告宣传费用，提升多少品牌认知度，通过促成成交，通过品牌打造客户见证，维护客户关系，通过这个平台，教你如何整合别人的东西，来维护好客户关系，如何教你通过这个平台去更多的合作商家店吸引粉丝关注，了解你产品的卖点，在有需求的时候更愿意来找你，我告诉你，只要这个商家不是傻子，听了后都会去做，而且平台你来给他做维护，一个月收多少钱，是不是就可以解决收入问题啊，当你内心深处有解决方案的时候，永远不是卖产品，而是帮助客户解决问题方案的时候，基本上你把这个方案免费提供给他，而你的产品是实现这个方案一部分的时候，就永远没有难卖的产品，我们刚刚讲的微信第三方平台，你帮他做微网店，微信平台管理也好，那是不是我们可以延伸出更多的想法出来，那很多人讲老师，你说的这些肯定可以做方案啊，那我开一个早餐店怎么做方案啊，站在目标客户人群的角度思考和挖掘，你就知道，假如我定位的是白领女性，白领女性在吃早餐这块有哪些潜在的需求呢？会不会担心卫生问题，可不可以针对这个需求罗列出可以监控的卫生标准，这是不是你罗列出的卫生标准解决方案，是不是这样的。她们会不会当心早餐原材料安全的问题，你是不是可以原材料溯源，成立消费者原材料监督会，你是不是针对原材料溯源，你又给了一个解决方案啦

她关不关心早餐营养的问题，你可以针对目前女性多发的病症和身体状况，打造一款滋补汤或滋补粥并塑造价值作为赠品，免费给充值的会员，这是不是也是给她的一个方案，帮助她解决问题的方案

她除了吃早餐的需求，卫生和营养的需求，她会不会想得到更多额外的附加值，你可不可以设定金卡会员资格，吃早餐可以累计积分，参与微信平台的抽奖，并获得某些高档场所的优待资格，这一切是不是都可以去整合，你就给她打造一套全套的女性白领的时尚健康的早餐享受方案，是不是比你单独卖一个包子强的多，这就是全套的方案打造下来，我们永远不要卖产品，而是站在目标客户挖掘客户的需求，给予他更多的价值，他自己想要的价值，早餐安全问题，卫生问题，营养问题，食材问题，以及更多想占便宜得到好处的价值，你都可以挖掘制定好一套方案出来，这就是你的早餐方案啊，有的人又有疑惑，我的产品和服务非常好，完全是站在客户的角度为他们解决问题，为何还是很难得到认可呢？各位，有没有碰到这样的情况？我的服务也好，我的质量也非常好啊！完全是站在目标客户的角度上去跟他们解决问题啊!为什么还是得不到认可，原因很简单，你所设计的方案不够系统，并且没有做出全套可以让对方衡量的标准出来，你比如说，开理疗馆的，只知道顾客来了之后做服务，从来没有针对不同客户的症状进行有标准的诊断，让他们清晰的知道自已的身体现在处在什么状况级别，也没有告诉对方按什么步骤和方法经过多长时间恢复到健康的状况，也不会合理的给他安排合理的时间和后期康复的指导计划，更不会制定全盘的方案让顾客感觉这是个专业而系统的工程，就只知道你来了以后，你哪里不舒服啊，我腰痛，我就跟你摁摁摁。来了之后，我能不能给你个选择？你这次来了是想放松一下，还是通过系列调理，帮你腰椎病恢复健康。他如果说只是想简单的调理下，就调理下。如果想恢复健康的话，那我们就来了解一下你的整个症状，你的健康状况已经到了几级标准了，我们腰椎病有四个症状等级，你已经达到了第三个等级了，如果说你现在再不调养的话，就要到第四个严重等级了。如果你调养的话，我们尽量让你第一个疗程，让你恢复到第二个等级；第二个疗程，让你恢复到第一个等级。然后做康复指导计划，那是不是全套的就出来了？各位，而很多的理疗馆来了之后就是一顿乱摁，对吧？

那么卖地砖的只知道说自己地砖的质量好，只知道用价格便宜这个筹码去促成成交，他从来不会去打造有效的验证方法来验证自己的地砖，确实可以衡量到和感知到的价值，他也不会用专业的方案来帮助顾客去识别真假的地砖，以及教会顾客如何选择和搭配地砖，这些东西他都没有。如果说在你目标客户心目中，你只是个卖产品的，产品越来越难卖。但是如果你是一个跟他解决问题方案的专家，就会更愿意来选择你的产品。如果说你懂得比你顾客还少，你最好放弃你的生意。如果说你不能从各个角度为你的目标客户考虑，并涉及让他可以感知到的方案，也劝你放弃自己的生意。因为你只会陷入费力不讨好的价格战中去，这点大家能够听明白吗？永远不要卖产品，而是客户，免费提供解决问题的方案，永远把产品只是实现这个方案的一部分的时候，你永远没有难卖的产品。这是我们讲的第三个病症，只卖产品，没有提供解决方案。如果说你懂得如何从各个角度去挖掘提供各个方案的时候，这对于传统的实体店来说，你的竞争优势非常大，因为大多数人都不懂。各位是不是这样的？你身边开店的有多少人懂？一百个里面能挑出几个？