企业转型大起底 | 芳子美容：正确的决定，智慧的坚持
来源：众力加速度（ID：jiasudu12345）
本案例由《商业评论》杂志提供
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身处在巨变当中，要么就是你被颠覆，要么你就成为颠覆者。
“芳子美容”的CEO龚臣来自于美容行业，这个行业传统意义上就是以销售预售卡，作为主营业务收入的。这是个有点尴尬的痛点，消费者对各种推销的预售卡已经非常反感，因为不止是美容美发，其他诸如洗车洗衣等等服务行业，都出现了很多预售卡的服务问题，而消费者买了预售卡后，没有享受几次服务就发现店家跑路的例子更是层出不穷。
你要做的不是销售，而是服务
作为美容服务企业的管理者，对于预售卡制度，龚臣比消费者更失望。因为美容技师来到这个企业的目的之一是学习一门技术、学习一门手艺，并且使用手艺获得消费者对其本人的认可，而不是把自己变成一个推销人员。
然而，一旦公司采取了预售卡的销售方式，所有的美容技师不得不面对相当的销售压力和指标压力，他们的第一责任不再是提升自己的手艺让消费者满意，而是变成了向消费者推销预售卡，你说谁愿意这么做？
职业的销售人员必须面对客户的一次又一次拒绝，再一次又一次重新尝试去吸引客户。而美容技师们并没有接受过相关销售培训或者经历，事实上他们也不愿意成为销售人员，服务行业的重点更应该集中于如何让消费者获得满意的服务。
可是在预售卡的指标压力下，这些美容技师们却不得不把心思都转移到预售卡的销售上。同时这样的推销举动，也来消费者的体验变得非常差。
作死——颠覆传统第一步
“当我看到了员工心理状态在做销售的时候那种紧张，而他们根本无法认真服务消费者，提升消费者满意度的时候，”龚臣说，“我就下定决心，把消费者和员工都不满意的焦点问题改掉。”于是龚臣开始了作死第一步，他把原来由预售卡业绩提成的员工业绩考核标准改为服务次数和满意度标准考核，美容师不再承担销售任务，迈出了整个行业的第一步。
那个时候他们的年销售收入是1.1亿，年度利润只有1000万左右，可当时帐面上却还有尚未消费的9700万预售款。 这9700万的预售款是已经给员工发过提成了可是消费者还没有来消费，如果要改变预售卡的制度，龚臣首先要面临的问题是他必须先要把这9700万的预售款全部消化掉。
在改革了预售卡制度之后的6、7个月的时间里，龚臣经历了他职业生涯最低谷时期，芳子美容的销售额只有原先的20%。同时为了消化9700万的预售款服务，龚臣手里仅有的3400万流动资金，大概在7个月的时候就全部消耗完了，为此他甚至不得不抵押了自己的房产来获得流动资金。自从接手家族事业以来，龚臣说，他第一次成了别人眼中的“败家子”。
龚臣面对的远远不止这些，他大胆的改革行为也给芳子美容原来的管理层带来了巨大的冲击和动荡。有人无法理解，美容行业的传统就是如此，为啥非要改变预售卡制度？结果大概有1/4的中层管理干部在改革中逐步离开了。
成功的生意，一定是有一个人在某个时刻做了一个非常有勇气的决定
面对干部的离开，现金流的缺失以及父母亲朋的不解，龚臣甚至开始动摇，这么做到底对吗？到底该怎么办？
“记得有一天晚上，我在一本书上看到了这么一句话：当你坚持到再也坚持不下去的时候，真正的成功就开始了！”其实那本书龚臣前前后后已经读了20几次，不过他说，“那一次我读到这句话的时候，这句话好像一下子进到了我的心里，感觉仿佛是乌云密布之下照进了一缕阳光，眼泪不由自主的流了出来。”
从改革预售卡制度开始到一系列困难发生，他从没流过眼泪，可是这句话如同黑暗中的一道光芒，生生刺痛他的眼睛，“我控制不住自己，眼泪流出来的时候，心里却慢慢舒坦了。”
龚臣跑到办公室，激动地对所有的同事说：“同志们！当我们坚持到再也坚持不下去的时候，真正的成功就开始了！”同事们反而纳闷的问道：“什么时候我们就坚持不下去了？我们还能坚持一会儿呢！”龚臣像一个颠覆者的激动：那我们就再坚持一会儿，坚持到再也坚持不下去的时候，真正的成功就开始了！
人，一定要先想做正确的事情
现在回想起来，龚臣认为他的勇气之举其实没那么完美，有很多细节都没有充分考虑到，他说如果再来一次，他有信心做得更好。但是他坚持认为，做事情正确永远是第一位的。正如德鲁克先生所说，人一定要先想做正确的事情，而不是做别人接受的事情。如果只为了别人接受而做事情，往往做的事情就会偏离正确的轨道，所以龚臣一直坚持正确是第一位的。
1. 做正确的事，很多事情做判断的时候就问自己一个问题，“做人何为正确？”
2. 如果这是一个正确的方向那就坚持下去，不管它有多少困难。
3. 修炼自己的智慧。有道还得有理，才能把这个事情顺利的做成。
这三者并不是分离的，而是合一的，它们很可能同时存在于一个当下。这时既要选择正确的事，还要继续坚持，而在坚持的同时又不能死作，要有变通和智慧，这就需要管理者长久的修炼。
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今日预告
【播出时间】今晚 19：15
【播出渠道】央广经济之声
【录制嘉宾】龚臣、王欣、曹阳
【今日话题】回家路上
很多企业家都说，一个企业要成功，首先就是企业家要具备诚信和工匠精神，并且这些也是很多企业家创业的初心。现在越来越多的企业家经常提到自己的创业初心，因为在创业遇到困难的时候，回想初心往往能给你重新出发的勇气和力量。不过，要坚持初心可不是一件容易的事。是什么样的修行可以成就自己的力量？这期节目我们要和芳子美容的CEO龚臣一起来聊聊企业家的初心以及诚于己。
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【本节目由德鲁克管理学院集团和央广经济之声联合出品】
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