倒闭率达60%~70%的儿童职业体验行业，这家店却开门排队火到爆！
据不完全统计，2015年~2050年，预计我国每年将有1600万新出生人口。是啊！儿童产业消费市场不容小觑。
“近几年，儿童职业体验馆的倒闭率高达60%~70%。原因在于，这种儿童业态对组织营销和精准推广能力的要求很高，一旦这种能力断层，必定走向亏钱之路。但我们在这两个方面一直做得很好，所以活下来了。”乐8小镇董事长张有能说。
这已经是乐8小镇经营的第四个年头了，一路走来，除了坚持以外，还有漂亮的销售额以及客流量，给张有能带来的无限惊喜，从而也更加坚定了他的拓店信念：未来5年，乐8小镇将铺满中国所有地级市，抢占市场份额。
01
城镇包围城市路线
吸引周边2小时经济生活圈
2014年，乐8小镇创立。目前共有21家门店，分布在二三四线城市。
客群定位在3~13岁的儿童、青少年，以职业模拟体验为主，门店平均面积在3000㎡，门票制进场，平均价格在150元左右，由儿童职业体验、7D电影院、地震屋、室内拓展及室内体育馆等体验组成。其中，职业体验方面，囊括了8大社会领域的60多种社会角色。
在张有能看来，我国的儿童行业是一个朝阳产业，但又存在着大量的空白。
为了第一时间占据全国市场，他决定采用“城镇包围城市”的方式，先扎根于中国的每一个县级市，最后再进军一二线城市。
同时，张有能认为，职业体验馆属于目的性消费，这无形中会吸引周边其他城市的消费者前来消费。
如今，乐8小镇体验的家庭绝大多数都是自驾车，以佛山门店为例，乐8小镇的消费者有五成来自周边城市，比如，江门、肇庆、东莞、中山等。
这正是张有能想看到的场景，通过体验乐趣以及业态属性，来吸引周边2小时经济生活圈的家庭消费，进而引爆二次消费潜力。
据介绍，乐8小镇的营业时间分为上下午两场次：10：00~14：00和15：00~19：00。每次游玩只有4小时。每逢周末或者寒暑假时期，在300万人口以上的城市，客流量每天高达1000多人。
02
对症下药
推广营销要对准真正需要的人
随着国内人口体量的增长和政策的不断开放，儿童职业体验的需求，远远没有达到峰值。但如果要做得长久，就需要品牌有着精准的营销推广和产品规划能力。
这几年，张有能一直在向大家传递“乐8小镇=儿童职业体验”的品牌印象和属性匹配。
所谓的精准营销推广，就是只针对真正有需求的人。于是，乐8小镇跟学校、幼儿园等教育机构举办了几百场活动，进行联合推广。
比如，孩子的生日会、毕业典礼等，学校会选择在乐8小镇举办。同时，乐8小镇也会带着道具和服装，到幼儿园或者学校，为儿童提供相应体验，增加乐8小镇的品牌效应。
张有能说，每年乐8小镇的总客源有50%都是来自这样的精准推广。其中，会员占20%~30%左右，其余都是散客。
除了儿童，家长也是张有能关注的服务对象和消费点：“一般一个孩子身边都有2~3个家长。第一次来玩的时候，家长全程跟拍率达到100%，第二次来玩的时候，跟拍率达50%。这时候，有些家长就会到购物中心去逛街。”
另外，为了增强大人的体验度，乐8小镇在门店内会设置自动按摩椅、娃娃机等设备，抽奖和问答的礼品活动等。
03
产品每年更新率5%~10%
加盟共享经济 实现共赢
在消费升级的当下，也是品牌不断更新和升级的过程。上文提到，乐8小镇有儿童职业体验、7D电影院、地震屋、室内拓展及室内体育馆等体验项目。
这些项目里的每个主题每年都会做出内容和技术的改变，比如，更新主题场馆的名字、游玩内容以及体验模拟的真实性。
用一组数据来体现，乐8小镇的产品更新率在5%~10%左右。比如，每年会在50个场馆中更新5个场馆。保持在这样的数据范围内，是为了避免由于内容更新太多，成本过高；更新太少，顾客无法感受出来所产生的一系列问题。
张有能介绍，在这样更新率的情况下，北方城市，重复消费率最高能达到100%~200%，南方城市的重复消费率在50%左右。北方城市大于南方的原因，在于北方受季节性限制，冬天时，室内的可游玩性更高。
从场馆设计的差异化来看，乐8小镇在北方城市，尽量不涉及雪、沙漠、戈壁等题材。南方不涉及海洋、森林等题材。南北方城市的场馆差异在20%~30%左右。
随着产品和品牌影响力的逐渐扩大，乐8小镇对于门店的设置和盈利方式也做出了相应改变。
为了应景，乐8小镇推出了“加盟共享”的发展方式，这既是一种资源共享，更是一种投资。
张有能介绍，在广东省内门店直营，广东省以外，乐8小镇均开放加盟业务。外省开放加盟的好处，在于当地的加盟商在商业资源和项目执行力上有一定优势。
同时，加盟的合作模式，乐8小镇从产品规划、店面设计、人员搭建、市场营销和渠道建设的培训都进行监管。
▲ 乐8小镇在小剧场举办活动
谈及选址，张有能为我们估算一组数据：
一般来说，一个儿童能带来三个成人的消费，如果一天有1000名儿童进入此类职业体验中心，就可能带动3000个具备中高层消费能力的成人进入商业综合体。
出于这个数据和初衷，乐8小镇在选址上也更是专注购物中心，并以一年10~15个门店的速度开业，品类可分多种，比如，儿童职业体验馆，运动馆以及儿童乐园等。
张有能也很坚定地认为，未来，乐8小镇将会是一个儿童品类，让消费者有一个固有的概念：儿童职业体验就是乐8小镇。
来源 新店商研习社
作者 Barbara 图片 乐8小镇
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