最近，公众号后台有人告诉我，快到七夕情人节了，他店里的货居然不好卖！不好卖！！！！
这简直就是晴天霹雳啊！
马上就进入珠宝行业的旺季了，战争的第一枪居然打不响？
那就超级尴尬了。
所以，今天来说点大方向的东西吧。
众所周知，随着产品的逐渐丰富，“大众营销“的时代已经一去不复返了。用通俗的话来讲，就是同一类产品或服务，对所有消费者传播同一种信息，已经不管用了。
接踵而至的是“分众营销“时代。
何谓“分众营销“？
分众营销就是通过周密的市场调研后，锁定一个特定的目标消费群，然后推出这一特定群体最需要的细分产品，以适应这一特定群体的特定价格，通过特定的渠道，并用特定的传播、促销方式进行产品营销的精确营销手段。
这是360百科的解释。
翻译过来就是，找到目标人群，推出他们想要的产品，坐等钱入账。
看起来是不是很好做？小玖也是这样认为的。
所以问题来了。
你知道珠宝为啥不好卖么？
什么？你不知道？
让我来告诉你吧。
因为在“分众营销“的时代，你没有找到适合自己的细分市场啊。
你找不到合适的细分市场，你找不到自己的定位，你不知道怎么卖自己的产品。
你没完蛋，我都觉得是个奇迹啊。
所以，我要讲一个看起来很难懂的东西，那就是“以满足目标消费者的需求为导向“。
其实就是三个问题啦：“我是谁”，“谁是我的主人”，“为什么买我”。
别误会，我不是让你卖自己。“我”指的是产品。
珠宝零售商不像供应商那么财大气粗，在资金、规模等方面都有限制。这个时候，零售商就更应该集中精力去弄明白上面的三个问题了。
只有了解潜在消费者的需求，才能以他们的需求为导向，满足他们的需求，最终获得他们的青睐。
有需求就会有供给，这是市场规律。
但是，很显然，珠宝市场发展了这么多年，消费者的浅层次需求已经完全得到了满足。这时，就该挖深层次的需求了，也即创造需求。
只要发现他们的需求，才可能能扭转局面，反被动为主动，主动对消费者进行营销，而不是等待消费者来选择你。
不懂？那我放个故事上来吧。
一个推销员接了一个新活：向住在森林里的人推销防毒面具。
当他第一次来到森林里卖防毒面具的时候，老人拒绝了他。因为空气很清新，他根本不需要防毒面具。
于是他留下来考察了几天，然后回去了。
他跟一个工厂老板商量在林地建厂的事情。老板实地考察后，开始组织人员建厂。
过了一段时间，推销员又去卖防毒面具。还是同一个老人。
这一次老人没有拒绝他，买了一个。因为他年纪偏大，抵抗不了工厂带来的空气污染。
但是，推销员并没卖出多少防毒面具。
又过了一段时间，他作为股东之一考察工厂的建成情况。
这一次，老人主动找到他，说，空气很差，村里人都需要防毒面具，请他多带些过来。
在这个例子，推销员在遇到问题后，充分考察了环境，并对推广目标和人群进行分析，站在客户的利益角度上，创造和开发了一种新的需求。
当然，我举这个例子只是为了说明创造需求的重要性，我不是让你去干类似的损事。
卖珠宝也是一样的，也需要有敏锐的市场应变能力。
随着人们生活质量越来越高，越来越追求时尚化、个性化；作为珠宝零售商的我们要及时发现甚至创造需求，为消费者营造适合的消费场景，最终达到我们和消费者的双赢局面。
因此，你觉得是珠宝市场行情不好导致你的珠宝不好卖。
其实，是因为你没找到适合自己的细分市场；不了解潜在消费者，没有开发出他们想要的东西。
但是就像文章开头说的那样，市场本身已经无法改变了。
所以，我们应该如何去解决产品上的不足？
我认为，应该从寻找产品差异化、聚集、速度、大本营、服务营销这五个方面去改善现状。
从产品的差异化来看，市场上珠宝零售分为三类：卡地亚等高端珠宝；六福、周大生等中端珠宝；剩下的，就是低端珠宝了。
低端珠宝要怎么玩？
既不是奢侈品，也没有品牌故事可讲，就只有做产品的差异化了。同样的产品，你店里的包装与定位看起来就是比别家高，你的产品就是带有感情的。谁会不喜欢？
聚集方面，我认为就是一个单品和多品的问题。
由于珠宝店遍地开花，所以我们更多的是被客户选择，而不是我们选择客户。
如何才能在客户进店的时候就吸引住他们的注意力？
假如你的店里提供定制服务，卖黄金，也卖婚嫁产品，那你就应该去寻找一个吸引人的点去包装、突出，把优点放到最大。
如此，才有可能改善现状。
此外，市场变化起来是非常快的，卖珠宝的我们也要有足够的速度跟上市场变化的步伐。
想领先竞争对手，一定要快速找到细分市场，以迅雷不及掩耳之势进行宣传，迅速地在消费者心里留下好印象，才能走在对手的前面。
无论是哪个行业，只有走在最前面的那个人，才能分到最多的蛋糕。
大本营这个策略，是专门针对本土化老品牌的。他们往往拥有庞大的消费群体。在这样的基础上，要想“重出江湖”简直是轻而易举。
你们都不是本土老品牌，所以这个你们看看就好。
最后一点，服务营销。
服务的作用不言而喻。
服务的本质就是“人文关怀”。这个我就不逼逼了，大家都懂。
最后的最后，月底就是七夕情人节了，各位珠宝人加油。
珠宝旺季就在眼前，能不能光鲜亮丽的入场，就看月底了。
好了
我们周六见~