房产经纪人销售技巧：怎么挖掘客户的需求？

房产经纪人遇到客户不需要或者犹豫不定时怎么办呢，如何让客户成交呢，下面的话术送给做房产经纪人销售的你：

挖掘需求这个环节是根据开场白的“我来干什么”承上启下得来的，就是和客户聊聊天交换下信息。从客户的兴趣点切入。在这个环节当中我们需要得到更多的客户信息。

本人十三年销售经验，喜欢跟人交流分享，我把一切告诉你，建了一个蓝小/雨实战创业销售高手交流群，群号：283-105-407，验证码：668（必填），每周都有线下高手实战答疑分享，群内实战资料免费下载，人生关键往往就那么几次，大多数人都选择了怀疑，机会也往往就随之随风而逝了！

挖掘客户需求先要明确自己的目标客户群体，分析自己产品的潜在客户什么使得他们成为你们的目标用户？他们的消费习惯、消费观是什么样的？他们的价值观是如何的？要能具体地勾勒出一群人，而不是用一些苍白的标签比如“白领”、“消费水平在***-***之间”来描述这群人。在沟通的过程有意识的去了解这些问题。

关于需求的问题。其实不仅仅只了解需求而不去了解这些“人”自己的故事，这样是没有办法告诉你这些需求产生的原因的。一定需要了解他的消费习惯和消费观念这个在后续的塑造产品的价值方面是很有帮助的。

下面这个是从产生需求到购买的一个过程

需求产生——寻找解决方案——接触产品——了解产品（是什么、有什么用、怎样用、原理是什么等）——产品及卖方能力考察——价格了解与谈判——异议提出——成交

话术应该是在提供客户解决问题的方案这样客户才愿意去接触产品了解产品

在和客户沟通的过程中：

对于说话速度快的人，强调行动和成果

对于说话罗列要点的人，强调逻辑和条理

对于说话慢慢吞吞的人，多聊聊产品带来的感受

塑造产品价值

符合客户的期望值，向客户表达出该项目产品的与众不同之处和优势以及潜在优势，高附加值。

“符合客户的期望值”根据挖掘需求中客户的问询答案结合这个产品的行业市场情况进行回答，可以满足客户的原始期望。

“表达该产品的不同之处和优势以及潜在优势”。可以与市场普通产品进行比较，凸显自己的优势与不同，例如品牌故事，让客户觉得单论同类产品无人能出其左右，加深客户对产品的认同。

“高附加值”，这算是给客户的一种惊喜，在购买我们产品的同时，我们还会带给你什么什么，让客户产生花了一块钱买了两块钱东西的优越感，甚至是”将不花钱的错觉”，觉得物有所值，为下一个环节“进行邀约”做好铺垫。

邀约客户

根据“高附加值”这个环节向客户表达的东西，向客户传达这2点信息:我们的产品非常适合您，您有必要过来实地考察。在考察的过程中，您还会免费得到其他东西，总之不来白不来，来了不会亏。

提出客户的利益诉求然后再邀约。

邀约客户可以通过危机感和紧迫感去达成