赵老板是浙江“善艺”美发连锁的老板，他经营着8家美发店，
同时还有一些加盟店。
这些年来，美发机构越来越多，如雨后春笋一般冒出来。美发这个行业面临着巨大的竞争。
赵老板面对这种情况也很苦恼，于是我们坐在一起分析了这个行
业的现状，最终制定了一个巧妙的策略。
这个策略巧妙在哪里呢？
一、引进新客户的两种策略：
1、剪发卡引流：
凡是在本店消费的顾客，在买单时主动对他说：
由于你今天消费达到了XX元，我们有一个惊喜送给你，你现在
可以参加我们的“剪发卡欢乐送”的活动，你是参加活动的前50名，
我们今天免费送你10张免费剪发卡，自己用不完，还可转送给自己
的朋友。由前台收银送他10张免费剪发卡（用卡片形式做的），凭这种卡过来消费的顾客只需要支付洗头钱，卡片上面签上发型师的名字或工
号。
剪发卡的有效期用手工填写，其中9张有效期为7天。（目的是
让顾客送给他的亲人和朋友）
另外一张剪发卡有效期分男客和女客而定，男客有效期为1个
月，女客有效期为2个月。（目的是让他本人来消费）
2、洗发卡引：
来店里洗剪吹的客人，在他买完单的时候，前台收银送他10张
免费洗头卡，凭这种卡来店里消费的客人完全免费，不收取一分钱。
洗头卡的日期也分为两种方式填写，其中9张有效期为2天。（目
的是让顾客送给他的朋友）
另外一张可以设定在3天，也可以设定在5天，最好不要超过
7天。（目的是让顾客本人得到实惠）3、与同行异业商家合作，引进新客户：找到与美发店有相同顾
客群的美容院，与美容院合作，互相推荐，将“剪发卡（洗发卡）欢
乐送”的活动赠品，交给美容院作为赠品送给客户。经过以上两种策
略的组合使用后，美发店很快有了大量的新客户进入。
你看出来这几个营销策略中包含的玄机和奥妙了吗？
很显然，这个活动的目的是为了发展满意的顾客帮我们去客带
客，广泛和大量地帮我们去宣传，影响到他的朋友圈。
剪发卡的时间为什么要设定在7天以内？
洗头卡的时间为什么要设定在2天以内？
这都是和消费周期、消费频率紧密相关的。大部分客人不可能因
为想占你这点小便宜，天天跑到你家发廊去洗头；即使剪发，他也不
可能两个星期来剪一次。
假如说你第一天接待20个剪发客人、20个洗吹客人，按照50%的概率计算，有10个剪发的客人、10个洗吹的客人接受了你的免费
卡，是不是意味着你派出去了100张剪发卡、100张洗头卡？
再按50%的有效回头率，是不是增加了50个剪发的客人、增加
了50个洗头的客人？
假如说你第二天的客流量是60，其中30个剪发、30个洗吹，
你继续这样循环，是不是又送出去150张剪发卡和150张洗头卡了？
连续循环一个星期或者半个月，请问你家客流量会上涨到什么程
度？我想这个数字算出来很多老板都会觉得不可思议！还没有完，请
看第二阶段的锁定消费环节……
二、锁定客户长期消费：
当顾客买单时，告诉顾客：
您今天消费金额已经达到XXX元，你可以享受到以下优惠政策：
你今天所有的消费都可以免单。你只需将今天消费的金额XXXX元，再加XXXX元，一共XXXX元，
预存在你的会员卡里，今天的消费金额就可以享受免费。
以后你和你的亲戚、朋友，任何时候可以过来，消费的金额都可
以在卡里自动扣除，还可以享受我们钻石VIP的8折优惠。
而且，你的家人、朋友来，只要报上您的姓名和电话，也可享受
同等优惠，费用会在你的卡里自动扣除。
注：可设计两种，一种是VIP8折充值会员卡，另一种是项目折
扣卡，(如：烫发10次卡，可享受平时烫发8折）
这两个营销策略的组合运用，在当地美容美发行业引起很大的反
响，一般一个顾客会自动带来6-7位新顾客，只要顾客上门就有很
大可能选择其他消费服务和产品。
客户频繁地回头，使得客户忠诚度越来越高。当然，客户的转介
绍和办卡率也变高了。客户的信任度变高后，店里美发顾问可以有充分的时间推广产品
与服务。比如推广月度、季度、半年、整年洗发服务卡、推广SPA服
务，推广新发型，推广再一次的烫发与染发。
这个案例分为两个阶段：
阶段一：利用客带客的原理，让客户为我们带来大量的新客户。
阶段二：利用客户心理，让客户感觉占到极大的便宜，让客户提
前充值成为我们的会员，锁定在我们店里消费。
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