谈判顺利
到了美国已是当地时间下午3点，因怕航程出状况而影响与Richard的见面，何超怡把见面时间安排在第二天上午10点。
一行同去的还有上海公司叶总和青岛公司刘总，客户的货主要集中在上海和青岛两个港口出口，所以两人一同前来。一落地，四人来不及倒时差，先把谈判方案过一遍，不断地修改再修改。
这次谈判很重要，如果成功，不但会很大地提高公司在行业内的知名度，更重要的是将成为是公司远洋业务开拓的一个里程碑。这次谈判必须拿下。
听说Richard是个很执拗的人，当时为了这个客户，青岛公司多次给他打过申请，但都被他以利润空间太低驳回。这次他答应与瑞信见面，就说明还是有谈判空间。但要想说服他，必须有强有力的依据。
吃过晚饭大家都早早休息，准备迎接明天的一场恶战。
在Richard敞亮的带有会议室的大办公室里，从落地窗远眺出去是大半个城市的俯瞰图。双方谈判人员见面，相互交换名片，一阵寒暄后开始进入正题。
首先程云飞把利宝电子的进出口情况、发展趋势、后续潜力等一一作了介绍和分析，由何超怡进行翻译后，又把该客户对R公司的重要性强调了一下。
Richard边听边沉思，之前青岛公司为这个客户申请特价时，没把这个客户情况说得这么详细。经瑞信公司这么分析，这个客户还是有利可图的。能给公司带来多少利润是他最关注的。
这个客户不但有出口还有进口，进口的量也在逐年增加。综合来看，这个客户的利润不比其他客户利润低。而且，这个货常年发，会弥补亏舱所带来的损失。但如果能争取更多的利润，何乐而不为。
程云飞看Richard没有言语，就报了个价格。Richard一听摇了摇头，他提高价格回了一个。Richard的报价跟客户在L船公司拿的价格差不多，而且两个船公司在航线挂港配置、到达时间等硬件方面相差无几，这样的价格是没有竞争力的。
但Richard死咬住这个价格不松口，谈判陷入了僵局。
何超怡在一旁看着，想着如何打破僵局。昨晚何超怡一直在找突破口，猛然想到一个问题。如果R船公司实际的配舱率不是100%，亏舱所带来的损失一定会远远大于接这个货所带来的利润。这个账每个船公司都会算。
她立刻让公司同事，设法把R公司在上海和青岛出口的配舱率发给她。事实确实如何超怡所预料，几乎每个航次都有亏舱。
利宝电子出口元器件，每个月出口量都很稳定，淡季不淡旺季不旺。在淡季时可以给船公司补仓、在旺季时又不抢舱位。而且都是轻货，是个很优质的客户。
潜在的价值是除了上海和青岛，公司还计划在其他沿海港口建厂。如此一来，整体的进出口货量都会有很大的增加，对船公司来说，其他港口的货量也能带动起来。是一石三鸟。
Richard不会蠢到看不清这些，他一定是在打心理战，只不过是想赢得更多的利润而已。
知己知彼，百战百胜。看清楚了对方的目的，何超怡心里就有了底气。她觉得有必要冒一下险。
“Mr. Richard。也许你该听下我的观点再做决定。”会议室安静下来，大家的眼光都看向何超怡。何超怡把客户能给船公司带来的利润，及按R公司平均亏舱所造成的损失做了个比较，结果一目了然。
何超怡接着说，“我们公司之所以选择与贵司合作，看重的是贵司同我司有相似的发展理念和成长历程。贵司也是从十几年前的几条小船，发展到现在的国际性船公司。如果贵司认为我们的价格损害了贵司的利益，我们也只能再寻求同贵司级别相当的船公司合作了。但这么好的机会错失了，不知道会不会是贵公司的损失。”
Richard略微吃惊地打量着眼前这个年轻的女子，她说的话句句切中要害，让人无反驳之力。仿佛早已看透了他的心理，好厉害的女子。如果再坚持下去，可能真的会失去这个客户，那就得不偿失了。
他故作沉思，又跟旁边的同事凑在一起商量了一会，说，“Deal，希望我们合作成功。”会议室响起一片掌声。
他特意看了看放在桌子上的名片，从中拿出一张，然后用蹩脚的中文念着，“何超怡。”说着他又看了看何超怡。
谈判成功而且比预想得顺利，程总很高兴，他特地放了他们三个半天假，让何超怡带着叶总和刘总出去逛逛，他自己发邮件跟代理联系见面时间。
关于R船公司配舱率的事情，何超怡跟程云飞解释说数据是临时整理的，没来得及跟他汇报。程云飞丝毫没往心里去，这次谈判，何超怡表现地很出色，程云飞非常满意。
他们在一起商量的时候，也料到Richard可能只是想多争取些利润。但没想到他那么强硬，所以不敢冒然确定他的真实用意，没想到何超怡用激将法把他制服。这个何超怡还真是不简单。
接下来都是例行拜访，每年美国这边的代理或是去中国，或是瑞信派人来美国，更多的只是联络下感情。都已经合作多年，双方也都开诚布公，有问题说问题，该解决就解决。
谈判这块硬骨头这么顺利地啃下来，就基本完成了此行的目的。原本预期第一轮谈判不行再安排第二轮，没想到这么快就搞定。还有一天的空闲时间，程云飞想如果他们三个想去游玩，就安排一下。可正赶上发货旺季，是公司最忙的时候，几个人也实在没有玩的心思，就早早收拾准备回家。
（无戒365日更86天）
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