《 Growth Hack这样做 》读书笔记 Part I

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我为什么会读 《Growth Hack 这样做》

在XDite 的元学习课程上， 第一次听到Growth Hack的概念，就上网搜了搜：wiki百科：

Growth hacking是一种结合创新、分析能力、社会化指标的一种市场营销技术，由初创公司用以提高销量或增加产品曝光量。它可以被看作是在线营销生态系统的一部分，在多个案例中，Growth hacker 擅长使用各种主流的技术手段，如搜索引擎优化、网站分析、内容营销和A/B测试。Growth hacker 专注于低成本的创造性方案应用于传统市场营销，例如，利用社交媒体和病毒营销手段代替在传统媒体（广播、报纸、电视）上购买广告的办法。
Growth hacking 对初创公司尤其重要，因其符合“精益”创业：发展第一，预算第二。Facebook，Twitter，LinkedIn，AirBnB 和 Dropbox 都采用了growth hacking的方法。

有人说Growth Hack是互联网公司市场营销的灵丹妙药。
互联网营销，平时大家都有接触，例如：Email病毒营销，O2O烧钱大战，朋友圈里不断人分享（出卖自己的数位人格）啦，等等。印象就是:不太讨人喜欢，烧钱，一般人玩不起。那么，用Growth Hack的话，可以降低营销成本？可以有效增长用户？还可以提高用户转换率？Growth Hack是如何做到的？带着这样的疑问，觉得买书看看。感谢淘宝，一个礼拜后，《Growth Hack 这样做》从台北飞到了我的书桌上。

这本书到底讲了什么？

Growth Hack之目的

Growth Hack 就是： 降低来客的疑虑，增强顾客信心，把产品做好的科学方法把产品做好的科学方法。 通俗讲，它让进来的客户愿意“产生行动”，让产生行动的客户愿意“下次再来”，让下次再来的客户主动”帮你拉人”。

Growth Hack 应该怎么做？

核心是Growth（成长）
成长不等于普光率，而是转换率大于流失两率。

成长 = 转化 - 流失

硅谷最火的孵化器YC，要求所有的创业团队，每周成长7%。如果你的团队没有达到7%，那么你肯定哪里做错了。7%的成长让团队上下齐心，更聚焦公司的长期和短期的成长策略到底是什么? 更加健康生长。
同时，XDite给出了产品成长阶段的判定标准：

10分： 没人用
20分： Minmal Viable Product （MVP，最小可行性产品）
40分： 可以跟顾客收钱
60分： Product Market Fit
75分： 客户回流高
90分： 垄断市场

没有达到60分PMF的产品，不需要玩Growth Hack， 只要专注growth 就好了。团队要找到快速PMF（Product Market Fit 产品符合市场需求）主题，才能有效成长。

快速PMF主题，有如下两个特点：

• 创业者自身很熟的主题
• 周遭需求量很大的主题

具体策略

1. 从AARRR 模型角度，让转换率大于流失率

AARRR包括：

• Acquisition（用户获取）
• Activation（用户激活）
• Retention（用户留存)
• Revenue(扩大营收)
• Referral(推荐使用)
  分别对应产品营销生命周期中的5个重要环节。

AARRR.jpg

传统行销，只注重Acquisition -> Activation，

Acquisition: 500000**
Activation: 1% 500000 x 1% = 5000
Retention: 10% 5000 x 10% = 500
共计: 5500转化率**：1.1%

Growth Hack 专注在提高“用户激活比例”

Acquisition: 500000**
Activation:**↑ 5%: 500000 x 5% = 25000
Retention:↑ 回头次数5次以上： 25000 x 20% x 5 = 25000
Referral: 10%，被推荐的用户再推荐给10个人，其中又有30%相信：
25000 x 10% x 10 x 30% = 7500
共计：57500转化率：11.5%

2. 监控测量，进行数据分析

制定成长策略前，一定要以下三个步骤，进行数据分析，改善病因：
**1. 使用Mixpanel 抓出Funnel 断点 **
**2. 推测可能原因 **
3. 针对假设实作解法，进行A/B Testing
XDite说，Measuring 就相当于实体店面的监控器，哪里出了问题，一目了然。

3. 进一步优化改进

排除病因后，XDite用了非常形象的类比，告诉读者：
1. Landing Page 相当于店面装潢， 打造魅力招牌
2. Online Support （Onboarding， Customer support） 对应线上服务生， 引导用户发现价值
3. Email Marketing 就是发传单
4. Referral 与NPS，熟客推荐

Grwoth Hack 就是用这一系列的工具和方法，让客户觉得这个商家有在关心他，他是如朋友般无微不至照顾客户需求，而且他有办法叫解决你的问题…… 原本顾客在线上对你来说好像很遥远，这些技术与技巧，可以把网路上的客户跟你的距离拉得非常近，你可以近距离观察他，近距离做好服务，把AARRR做好，就达到自然成长的结果了。

我们如何实践？

我们的个人公众号也是我们的一个小小的品牌。如何把Growth Hack的知识运用在我们的个人公众号运营上？
请点击 如何让个人公众号快速成长？——《Growth Hack这样做 》Part II 。

总之，Growth Hack就是一切成长决策皆以数字和指标为主，理性的以科学的方式找出产品成长的断点，将资源投注在对用户有价值的开发上的一套指数成长策略。

以上是我的读书心得，XDite的语言非常plain，通俗易懂，对于创业的各个阶段都给出了不少建议，如果你也对Growth Hack 市场营销感兴趣，赶快买来读读吧！

下一篇：如何让个人公众号快速成长？——《Growth Hack这样做 》Part II 。

提图摄影：geralt
来源：https://pixabay.com/
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