律师商学院29|法律市场如何避免劣币驱逐良币

我们会发现在法律服务市场，尤其是低端法律服务市场，普遍存在劣币驱逐良币的现象，不规范的服务，乃至违规操作比比皆是。很多律师为了获客，降低收费；收入低了，相应的办案成本就得降低，很多规范流程或审慎尽职的义务也就忽视了。另外还存在一种现象，某些律师收费不低，甚至很高，但他们会向当事人明示或暗示自己能够胜诉或办理好相关委托事项的关键是在于其与有关部门工作人员之间的关系，只要有关系，事情就能办成。

长此以往，法律服务市场的客户就会形成这样的认知：律师就是靠关系办事的，好的律师就是有硬的关系；专业水平、规范流程并不重要，价格低点，反正事情办成就行了。如此一来，真正优质的律师在低端市场就被劣质的律师给排挤出去了。

为什么劣币会有市场

人是社会的动物，尤其是在社会分工深度细化的今天，人与人之间存在着各种各样的密切依赖关系；但也正由于分工细化，不同工种之间就会出现巨大的信息鸿沟，即所谓的“隔行如隔山”。而只要存在信息不对称，就会有一方欺负另一方的行为。在律师行业，用信息不对称来欺负当事人，赚取高利润的做法主要有如下这些：
1. 忽悠，乃至欺骗。比如忽悠当事人认为自己的关系很硬，且关系对委托事项的完成至关重要；又比如忽悠当事人以为自己是资深、专业律师，但事实上该律师什么案件都办；还比如忽悠当事人案件十分复杂，难度很大，需要大量的工作或者活动经费。
2. 偷懒。这主要表现在非诉业务上。比如顾问单位不找上门就不主动提供服务，法律咨询、合规审查敷衍了事；又比如出具尽职调查报告、法律意见书简单套用模板，没有尽到审慎尽职的义务；在诉讼业务上则表现为律师省略大量的规范流程，忽视庭前工作，仅仅开个庭就完事。
3. 坐地起价。对于关系到当事人人身自由甚至生命权的刑事案件，有些律师就会“乘人之危”狮子大开口，报价畸高，通常也会结合“忽悠”，让当事人以为律师能够决定其生杀予夺；同样的，对于诸如二审、再审、执行这类关键程序，即使工作量不如一审案件，律师的收费都会抬高很多。

上述做法在我们业内人看来可能再正常不过了，但这也助长了劣质律师的不良风气。
当然客户并不傻，甚至不少客户精着呢。面对信息不对称的现状，他们也会有应对之策。

当客户不知道哪家律所或哪位律师更靠谱时，客户首先会根据远近亲疏来选择律师和律所，因为客户认为相识的律师更可信，不会利用信息不对称忽悠他们（事实上未必如此，但收费确实很难抬高）；其次，如果客户没有熟悉的律师，但又有经济实力，那他们就会选择知名度高的律所，纯粹是知名度哦，而非业内公认的口碑；再次，如果客户既没有熟悉的律师又没有经济实力，那他们就会在网上搜索，或就近找。

但面对数量众多且参差不齐的律所和律师，客户该如何选择呢？其实只能凭感觉了，充其量多问几家感受一下服务，询个价，但他们还是无法判断律师的专业能力。比如有一件案子，3家律所的律师报价从高到低分别是10万元、5万元、1万元。在没有接受正式服务之前，客户能给出的心理价位通常就是3家律所报价的中位数或者平均数，比如5万元。而报10万元的那家一般都会被否掉。那长此以往，服务这类客户的优秀律师就会慢慢流失掉去做其他客户或其他业务，毕竟这些客户的报价都Cover不了他们的成本。经过一段时间，报价10万元的律师都消失了，剩下的都是5万元甚至以下的了，最终在中低端法律服务市场，劣币驱逐良币的现象就形成了。

如何避免劣币驱逐良币

劣币驱逐良币的根源在于法律服务良莠不齐背景下的信息不对称。因为如果服务质量都一样，也就不存在劣币和良币了；而如果信息完全透明公开，大家自然都会选择自己承受范围内的良币。
因此避免劣币驱逐良币，还是要从服务质量和信息公开角度着手。

一、优质律师想要脱颖而出得提供优质的服务

1.提供品质稳定的服务
我们通常会认为产品或服务的质量上乘才算得上优质。但我们却忽视了一个重要的标准：匀质、稳定。试想，如果即将上市的iPhone8良品率很低，市场上可供销售的产品很少，且有可能出现三星note系列的电池爆炸事件，那即使这款iPhone设计出色、品质出众、功能惊艳，那它也称不上是优质。

同样的，律师行业提供所谓的优质服务，不应该因收费而异，比如这件案子收费高就服务得好，那件案子收费低就敷衍了事；也不应该因服务的律师而异，同一块品牌下、同一家所、同一个团队的服务标准和流程应当是基本一致的。优质的律师是不会去承接自己不擅长领域的业务，也不会把收费低的案子直接甩给低年级律师或律师助理，因为团队有标准的流程和严格的质量把控，所有人根据各自分工所提供的服务都应该是同一水准的。

2.提供性价比相当的服务
凡是提高产品的质量，都是要付出相应的边际成本，所以我们不可能无限制地提高服务的质量和满意度，而是应该提供性价比相当的服务，即提高服务质量的边际成本等于边际收益的状态。

就好比，律师没法像代理最高院再审案件那样对待任何一件普通案件，律师的小时费率或者人工成本，决定了他们只能从事某一层次或级别的业务，提供与之相匹配的服务。律师应在可以承受的范围之内，通过优化技术手段、组织结构、薪酬体系等来提高服务的性价比。

二、优质律师想要脱颖而出得让客户信任你

提高信任度的方法有如下这些：
1.增加接触机会
律师应该多与客户交流，可以是业务上的交流，也可以是生活上的交流，接触多了，自然心理距离就会拉近了，信任也就建立起来了。
2.创新交易模式
律师可以分期收费，甚至垫资服务以换取客户的信任，当然还可以创新各种交易模式，延迟收取费用，让客户先体验到你的服务。
3.可视化服务流程
律师应该尽可能将自己能够提供的服务都可视化，产品化，包括业务流程图、诉讼策略方案、法律意见、检索报告、法律关系图表、模拟法庭等等都可以印制成册甚至拍成视频展现给客户看。
4.建立品牌信用背书
比如可以通过无讼名片、政府公共平台等第三方平台为自己的专业和业务能力背书；也可以通过讲课、写作来体现自己的业务水平；甚至可以让自己的客户为自己站台。

年轻律师的成长都是一个从劣币到良币的过程，我们无法奢望一开始就有很高的起点，我们能做的就是找准自己的定位，明确现阶段的目标客户，不妥协、不将就，做好上述两方面，是金子总能发光的。

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