#教育增长圈#操盘手训练营1期－汤哥－day5-经典案例实操巩固

D6/D7/D8作业主题：经典案例实操巩固

作业模板——案例实操

拆解案例：河小象每日古诗文

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：0元转699元

（1）模型1

选择理由：河小象，从非K12阶段的核心科目入手，不到半年的时间，从月营收100万到近几千万的营收，增长的效率很快，河小象主流的转化以社群为主，是一个值得好好研究社群运营模式的产品，通过早期的调研，发现其除了写字课外，有十分完成的矩阵获客产品的布局。我们以每日古诗文作为重点研究对象，进行其0元转付费的典型案例产品研究，探索河小象河小象的0元转付费的产品设计逻辑和原理。

写字课外的产品矩阵布局

优缺点：

*优点：课程内容围绕用户写字的核心需求，提升了吸引更多用户的产品；基于小程序学习，用户迁移难度低，参与度高；课单低，学习周期长，可以带来长期参与用户的口碑引流和裂变，为河小象写字课贡献精准流量

*缺点：销售的投入产出不够，可能会增加销售的运营压力，获取用户同样的情况下，成本回收差；

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】0元

课程配置：5天集训营班主任服务+5天在线录播课

教具设计：无

总结：0元免费用户质量低，活跃度低，不参与课程，基本很难转化，浪费运营的精力。

【可拓展价格2】9.9元

课程配置：

5天集训营班主任服务，5天在线录播课（2分钟情景剧+选择题+录音测试），打卡5天返现

教具设计：一个写字作业本

总结：实体本的产品增加，增加产品的购买信任，用户的参与提供，降低销售资源的浪费。

（2）正价课：

【主推价格1】699元

课程配置：

365天一对一督学

300节精品课+十次古诗文主题讲座

教具设计：

12本实体书籍

总结：此产品内容仅仅只有一个简短的故事引入和讲解，内容的深度不够，看起来就是一个简单的视频故事动画化，不利于小孩对诗歌的全面理解，线下书籍对学习的作用单一。

【可拓展价格2】1699

课程配置：

365天一对一督学

2分钟情景剧+2分钟动画故事+选择题+录音测试+游戏答题

教具设计：

12本实体书籍+12本绘本+学习辅助教本（写字本）

总结：翻倍的课程内容核心目标，是做到让用户掌握内容的一首古诗词，线下教具丰富线上内容的体验，并完成学员看完视频后的复习，写字本与课程形成结合，并且可以为核心课程导流。

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】社群内容标准化，小程序学习课程内容互动性强

（1）群内动作

-提醒打卡-每日学习提醒

-学习过程问题竞赛

-家长小课堂-语文学习紧迫性讲座

总结：100人社群前2天学习，群内基本学员的学习内容，启蒙小问答也无人回复，销售没有做任何水群的动作，这个销售应该是新人或者属于不合格类型，每个部分基本都是简单发，没有任何的带入感。

（2）私聊动作

-报名私信

-促销和涨价私信

总结：河小象销售前置无沟通，学习过程无不打卡的提醒，学习结束后有促销，但是无学员的1对1沟通私聊，有可能是销售的工作量过大，销售接待的排期安排不合理，有可能是销售的业务技能有问题，从体验流程上看，这个班级的转化应该不会太好。

（3）电销动作

①无

【流量转化节点】

（1）开营:无开班仪式

（2）首课：知识问答的互动

（3）作业点评：无

（4）优惠套餐：写字课+古诗词=999

（5）其他：涨价促销

总结：这个课程的无开班仪式，很诧异，没有仪式感的活动和召回，整个学习过程无点评，无与学员的任何互动，促销的形式和内容中规中矩无亮点。

第三部分／运营策略

【入口流量】

总结：核心应该以微信公众号为主，其他渠道为辅助，有看到一些轻度的微信公众号投放，可能也存在轻度的信息流的采购。

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：班主任

（2）话术风格：正常，无亮点

（3）其他

【运营重点】

（1）批量动作

-群内发课程

-群内讲座

-私聊促销

（2）人力密集点

-卖课的点对点沟通

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：100

被转化用户：6

预估转化率：6%

【流水预估】

总结：开课等待周期是2天，如果按照顺序接待，100人开营的话，一月开班是1500人，转化率6%，转化人数90*699=6.3万一月，一个销售。

如果按照800人算，销售占比公司35%，240人销售，50人转化写字课的话，一月在写字课的营收在300万左右。

总结：河小象的这个课程的社群转化模型的设计和基本产品的策划是符合这个价位的用户预期，社群内容的标准化，也做得十分到位。遗憾的是这个群的运营，可能因为销售个人的运营能力不足或者是监管不到位而产生长期执行不到位，无监控的结果，存在资源浪费。

不过值得肯定的是，围绕河小象写字课的核心课程，而拓展开的低价课，是能够很好的帮助河小象从一个语文的技能点，拓展成为一家大语文公司，这一点是十分厉害的，也是源自团队对用户痛点的定位足够准确。

为了更好的体验到每家机构的实际的运营情况和能力，需要多体验一些不同流量渠道入口，销售的基本能力，核心关注架构，后面关注因为销售单体执行的问题出现的一些误差。