笔记23：如何增加信任度？

在这个日益全球化的经济环境中，约有8.5亿个企业邮箱账户平均每天收发110封电子邮件。许多企业都把电邮当作主要的工作工具，解决颇为复杂的交易问题。如果谈判双方离得很远，电子邮件就成了实用又高效的沟通工具，供应商可以接触更多的潜在客户，顾客也可以联系大批的供应商。

许多情况下，电子邮件是正式谈判开始前的过滤工具，效果好，成本又低。如，买家可以先给几个供应商发出电邮，沟通一番之后，再决定是否需要打电话、幵视频会议。最后，双方可能会决定见面,正式开始谈判。

所以，既然电子邮件的应用如此普遍，你该如何运用它来提升谈判双方的信任程度？

毕竟，在成功的商业交易中，信任是非常重要的因素。

想要弄清楚，在使用电子邮件进行业务交流和谈判的初期，幽默扮演了怎样的角色？

研究人员找来商界人士，通过电子邮件就一个相当复杂的合同展开谈判。一半受试者被告知，只需开门见山谈生意即可，然后他们与淡判对手，开始执行任务。

而另一半受试者得到指导，要先在电邮里附上一则搞砸谈判的小漫画，小郭是在对方还没开价时就打算接受条件了，然后，他拐弯抹角地提到另一方“更好”的备选提议。为了测试这个漫画既能惹人发笑，又没有冒犯的意思，研究人员事先请另一组商界人士做了评估。

研究结果显示，先给对方发出漫画的那一组果然获得了更高的信任。谈判成果因此提升了15%。

许多组织机构为了减少谈判结果的变数，会制定价格规则，或是限制谈判条件，比如信用期限和送货时间等。这种情况下，在谈判刚幵始的时候发—张幽默漫画是否还能影响谈判结果？

研究人员对这个问题做了测试。结果，与没有收到漫画的谈判方相比，收到漫画的更愿意先提出符合限制条款的幵价，其概率是前者的两倍还多。

在时间不够用的时候，若是纯粹为了在越来越长的待办事项清单上划掉一项，人们很容易就飞快地发出一封简短生硬的电子邮件。但这项研究告诉我们，要是这么做的话，特别是在谈判的初期，就有可能犯下昂贵代价的错误。

相应地，哪怕只多花一分钟，给你的邮件里添上几分人情味儿。“知道‘对方’是个有血有肉的人，而不只是一串电子邮件地址，就能在谈判双方之间营造出信任和睦的氛囤，并因此得到更好的结果。”

事实上，研究人员所做的附加研究表明，在网上谈判的初期，为了跟“对方’建立良好的关系，主动地透露一点儿自己的个人信息不但能够减少后续谈判中的僵局，还能让双方都能取得更好的结果。

跟不同类型的人沟通的时候，有时两个人之间最近的距离是笑声。不仅仅在网上如此，面对面的时候也是一样。

当对方用幽默的方式提要求的时候（“那好吧，我最终能接受的价钱是3万元，这可是把我的宠物鹦鹉都搭进去了。”），谈判者更容易在价格上让步。但是，如果你不愿意为了谈成一笔生意就跟心爱的小鹦鹉分开，那就把心爱的小郭漫画搭进去吧