#教育增长圈#-教育操盘手-1期-Day6/7/8-经典案例实操巩固

作业模板——案例实操

拆解案例：跟谁学

跟谁学历史现状

1、商业模式跑通，盈利状态上市

2017、2018、2019年Q1，跟谁学营收分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元；其对应的净利润分别为-8695.5万元、1965万元、3389.1万元。

2018年跟谁学业绩扭亏为盈，跟谁学连续7个季度的净收入复合增速达到了345%，2019年第一季度净收入增至2.69亿元。在这个在线K12行业普遍焦灼的情况下，跟谁学是在线教育赛道上实现A轮融资盈利上市的公司。

直击用户刚需——定位学科提分

优质师资+双师在线直播构成产品与服务体系

优质师资

优选名师，选择包括全国百佳教师，全国优秀班主任，中高考命题人，国家级骨干教师等

签约名师

跟谁学一直坚持在内容研发、优秀师资方面加大投入，课程体系和教学质量持续提升。

在线直播

跟谁学采用“名师授课+双师辅导”的模式提供教学产品和服务。

覆盖小初高语数外、物理、化学、生物等全学科的K12课程与适合大学生、职场人士等成人阶段的语言、职业资格及生活兴趣类课程。

名师师资是跟谁学的特有基因（录取率不到2%）

跟谁学大部分营收收入来源于K12课程，2018年和2019年分别占总收入的71.3%和75.9%，高途课堂作为跟谁学旗下专注于中小学的K12在线教育机构其定位为学科提分，这正是K12刚需中的刚需。

2、选对了赛道：二三线K12提分

聚焦K12在线教育，作为K12在线教育机构，其辅导课程覆盖了覆盖了小学、初中、高中全科。

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：在线大班课（36元转1999元/5999）

（1）模型1：免费公开课转1999元

选择理由：利用名师效应，通过名师对于知识点的剖析，让家长群体认同，达到信任目的。

优缺点：

对比维度1对1线下班课在线大班课

可带学生数量1几十人400甚至更多

客单价高中低

师资普通师资名师线上名师+线下助教

产出效率

教师数量大，管理成本高，效益很低教师数量大，管理成本中，效益中教师数量少，学生数量多，效益很高

教学效果有针对性，效果可见中尚可，缺乏个性化

（2）模型2：1999元转同价各科目课程

选择理由：同一个客户，推行多课程，降低获客成本；

优缺点：获客成本降低，盈利能力提升

课程只支持直播，提升到课率，降低用户体验

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】0元名师公开课

课程配置：名师在线课堂，

教具设计：在线课堂

【可拓展价格2】396元

课程配置：线上名师+线下辅导教师，社群服务

教具设计：双师配置+贴心服务+课程礼包

（2）正价课：

【主推价格1】1999元

课程配置：清北名师直播授课+辅导老师1对1辅导答疑+全套讲义礼包

教具设计：双师课堂+社群

【可拓展价格2】高价各科目

课程配置：清北名师直播授课+辅导老师1对1辅导答疑+全套讲义礼包+社群服务

教具设计：

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：在线大班课

【课程流程亮点】

（1）开班前会群内通知预习，并尚可提醒。为教师做信任背书。利用一些小朋友比较感兴趣的话术吸引学生配合社群活动。并适时更改群名，进一步提示家长；

（2）私聊动作

①辅导老师针对学生做精细化运营，为学生提供精细化一对一疑问解答，

②群内会适时的发送相关内容，增加家长粘性，挖掘高意向客户。

【流量转化节点】       

（1）开营:开课前为名师做信任背书，让名师效应最大化。配送全套的课程讲义。每次课前都会有课前预习，让学生提前感知所学课程内容。

（2）结课前：社群内推送活动细节，转到其他流量层，持续转化；

第三部分／运营策略

【入口流量】信息流投放、公众号投放，微信号裂变活动

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：名师公开课、

（2）话术风格：直击人心，让人难以拒绝。

【运营重点】

（1）批量动作

①免费领书，疯狂拉新、利用转发拉新，大量投放，公众号、个人号互相导流；

②社群流程化，利用CRM系统，精准导流。

2.个人号精细化发布朋友圈，社群裂变，利用礼品降低用户体验感。

（2）人力密集点

①众多的运营人员+客服人员。

第四部分／数据估算

总结：利用新媒体平台等渠道为主，降低获客成本；通过寻找可合作的头部KOL，借助名师效应组成强营销阵容。打造专属的营销壁垒。再加上强有力的服务体系作保证。