鸡毛营销

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昨晚看了下最近刚开播不久的《鸡毛飞上天》，这部讲述了八十年代初义乌小商贩创业故事，一下子引起了我的注意。这两年从微商小白一路成长过来，让我越发觉得销售的乐趣，里面学问真的太多了！

你怎么都不会想到，一个水龙头能卖出几百台热水器，甚至救活一个货存积压已久，连工资都发不出的小厂！

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一般公司店面开业前总得来个所谓的大酬宾吧，陈江河也不例外。除了做充足的市场调研和分享，还提前免费给市场的公共水龙头换了新的。目的是啥？让大家亲眼体验到这个水龙头的好，不漏水，方便。

照理说，这么好用的水龙头用5元钱一个买回去已经很实惠了，陈又另外送了个价值3元的水管，方面保证这跟水管不生锈，也不会断。大家的从众心和占便宜心理立马被调动，那时争先恐后的抢啊。

后来大家把水管带回家，发现根本就没什么卵用，但因为质量好，都没舍得仍。于是水管成了每家的摆设。到最后几乎每个孩子人手一个水管当玩具耍。

接下来你猜怎么着？他在店门口贴了个的通告：5毛钱回收水管！这会儿大家就好奇啦，这人为什么回收呢？葫芦里到底卖啥药呢！陈的老婆玉珠就说了，原本是送给大家的，5毛钱回收客户也赚啦！因为新进了批产品，刚好只有这个水管能用。大家伙儿自然问是什么产品啊？

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陈江河当着众人的面，现场演示了他的新产品热水器如何出水，还告诉大家，只要拿水管来的，都一律打八折。而且还限量只有100套。那有人就说啦，换来的5毛钱有什么好赚的，买个热水器不是更划算么，于是众人又一顿疯抢。

注意了，陈江河说到限量。为什么要限量，陈说了，如果每个人都来换，他哪儿有那么多钱退啊？（另外，作为营销的角度来说，限量，可以造成客户的紧迫感，更快促进交易）最重要的一点，人的本性也是越稀缺越懂得珍惜。

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那怎么追销？

他也说了，事后再贴个通告，经广大用户强烈要求，我们好不容易又增加了300套……

事实上，陈江河早就提前跟人预定了产品！

一环套一环，层层设计好。陈江河仅用一根水管就把客户牢牢锁住。既抓住了客户的好奇心，又掉足了客户胃口。哪个时间段说什么，哪个时间段做什么，承诺什么，都做得完美至极。

当然，这个成功的营销得益于产品质量确实不错。给客户的感觉不仅是物有所值，更让人感觉超乎想象！

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那现在的微商如何借用这种方式呢？

水管好比今天的微信，陈江河能用水管锁住客户，我们也可以通过微信来一步步设计好客户成交的流程。

一、客户分析：

                       1、客户的身份（宝妈，上班族，老板等）

                     2、客户的消费实力（决定能否买得起我们的产品）

                     3、客户的喜好及需求（决定客户是否现在就需要）

                       ……

二、市场调研

1、受众面是否广（这决定了销量基础）；

          2、重复使用率是否高（这决定销量是否持续）

          3、是否具刚性需求 （解决是否容易销售的问题）不是可有可无、锦上添花！

         4、性价比（价格体系决定是否人人都能接受）

         5、产品单一（易于分享传播，这决定了产品的成长速度和成本）

……

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做好这些是基础，但还不够。

1、你得确定好是通过微信一对一还是社群一对多的方式？

2、第一次说一些什么？

3、多长时间再给客户输入什么样的内容？

4、给客户设置什么样的悬念？

5、促成交易（送礼品、送价值、送承诺、送服务等）

6、售后

7、追销

总之，借用陈江河的一句话来说：

人间正道是沧桑！ 一切营销建立在诚信务实的基础上。否则，做什么都做不大。

我有利，客无利，则客不存；

我利大，客利小，则客不久；

客我利相当，则客可久存，我可久利。

鸡毛营销，有根则立。

未来路漫长，去掉浮躁心，一步一个脚印，方能积少成多！