读《影响力》，浅谈对比和互惠原则

为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?

想要明白生活中这些问题，就要了解一些心理原则，通过阅读《影响力》了解这些原则并且应用这些原则为生活所用，拒绝成为容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子。

英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德（Alfred North Whitehead)就认为这是现代生活不可避免的一个特点，他断言：“文明的进步，就是人在不假思索中可以做的事情越来越多。”

比如说：买东西时不知道买哪个往往会选择贵的那个，因为人们普遍认为昂贵当然就等于好。也许，有的旅游区的珠宝店里就利用这个普遍心理，把价格乘以2倍，反而被一抢而空。
作为顾客的你还以为出去旅游顺便捡了宝那？

对比原理

·为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子?
·为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？

人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其中的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当大的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。对比原理是心理物理学领域确立的，它不只适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直没劲透了，而他（她)其实并没有那么索然寡味啦。

所以，好的销售会交利用对比原理先给你个差点的但是价格却有些高的房子看，看到你皱眉后会带你去看他们真正想卖给你们的！
作为，消费者你懂？
你可以应用对比原理做什么那？期待你的回答！

互惠原理

简单说就是你给我一点好处，我也会回报你恩惠。

小小的善意往往刺激人们报以大得多的恩惠？答案：是的！

愿因一：亏欠感让人觉得很不舒服。
原因二：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，不受社会群体欢迎的。当然，要是客观条件或能力限制使得他无法偿还恩情，例外也是可以的。然而，大多数情况下，人们普遍厌恶不照着互惠原理做。
这个原理在你向别人提要求的时候，觉得对方可能不太会答应时特别好用。

做法：提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小的要求。这个时候对方很大可能会心软答应你。

不过，“先提大要求后提小要求”的策略之所以能够发挥作用，还有另外两个原因。一是我们在前面讲的知觉对比原理。人买了西服之后容易在毛衣上多花钱，便是知觉对比原理在搞鬼：先接触到大件商品的价格，之后再看到不那么贵的商品，后者的价格会在对比中显得更加便宜。同样道理，“先大后小”地提要求，也是使用了对比原理：小要求跟大要求一比，更显得微不足道了。要是我想找你借5块钱，我可以先要你借我10块，以使前一项要求显得小一些。这么做的好处之一就在于，你同时调用了互惠原理和对比原理的力量。先要10块再要5块，5块的要求不仅会被看成一种让步，还会显得数目更小一些。

如何拒绝？

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。比方说，有人给了我们一个恩惠，我们大可以接受下来，同时认识到将来有回报他的义务。跟别人返成这样的协议，并不意味着这个人能通过互惠原理利用我们。相反，自从人类来到这个世界，公平地参加“义务信誉网”，就在个人和社会层面上给我们带来了许多好处。然而，要是最初的善意其实是专门设计来刺激我们回报以更大恩惠的圈套、机关或诡计，那情况就不一样了。我们的合作伙伴并非心肠好，而是想要牟取暴利。基于这样的条件，我们当然应该采取相应的措施。一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意，而是一个顺从伎俩，那我们就不必受它影响了，该怎么做就怎么做。只要我们能准确地判断、界定顺从伎俩，不再把它们错看成恩惠，施与者也就没法再跟互惠原理站到同一阵线了：互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。

回想一下，互惠原理告诉你，人家怎样对你，你就有权怎样对他。毕竟，互惠原理说了，公正的意思，就是盘剥的行为要还以盘剥。

感谢您的阅读，你在生活中有不情愿的被销售？有过被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子的经历？期待分享你的故事！