谈判（教材重点）-需求探讨是销售的本质

一

有其他同事联系同一个客户，可以直接告知客户请他直接联系你，没有必要多方联系，会混淆；

二

客户最介意的就是供应商自作主张；

三

客户询价的产品，如果没有做，最好不要直接回复说没有，而更好的答复是：现在专业做某某产品，为了力求专业化发展；客户询价的产品，都是外发兄弟工厂做的，如果需要，可以帮忙sourcing，报价；

四

任何的聊天工具都是为了便利，但是一定不能脱离邮件这个正规渠道；

五

不能直接根据客户的目标价降价，也不能轻易降价。

思路是，如果客户砍10-15%，可以先降5%，但是换取更好的付款方式。如果客户不同意，再“勉强”同意维持原来的付款方式。一定要“磨”，要给多客户余地不大的感觉，这样才更有机会成交，最忌讳大幅度降价，让客户觉得水分很大。

六

汇率变动期，可以在报价时，标注汇率区间。

即人民币升值或者贬值超过3%，就调整价格，一人承担一半损失或者一半获利。

七

付款方式上可以稍微灵活一些，但是一定要通过中信保等机构来转嫁大部分的风险。