通过用户生命周期管理为业务赋能

      用户生命周期管理的概念来源于传统营销学上的客户生命周期（CL：Customer Lifetime）管理，在用户生命周期内创造的价值用户生命周期价值CLV（Customer Lifetime Value，也有称LTV：Life Time Value）。

      用户的生命周期一般定义为用户第一次接触产品到用户放弃使用产品的时间段，传统营销领域对客户生命周期管理是极其细致的，会把用户从接触产品到首次购买产品到持续购买产品成为产品的忠实用户及传播产品价值的每个阶段进行细致的划分及相应营销策略的布局。生活中会被各类营销策略包围，广告页上的免费方案策划、手机App收到的新用户手机补贴是为了让你完成初次消费；商场消费后拿到的满减券，饭馆消费后拿到的代金券是为了让你完成二次消费；航空公司的里程数、美容机构的会员卡是为了让你保持持续消费；邮件推送的好友状态更新、收集短信收到的关联消息提醒是为了召回你再次使用产品；一切的手段都有其营销的目的，背后的策划依据就是用户生命周期及用户生命周期价值。

      在整个用户生命周期的过程中，运营角色一直贯穿其中，用户生命周期管理的目的在于尽可能延长用户的生命周期，加快用户在生命周期里各个阶段的进阶至忠诚用户；而更重要的用户生命周期价值的管理是让用户在生命周期内为产品创造商业价值。当前互联网产品对用户的生命周期管理还大多局限于toC类的产品，采用策略运营的方式使用户产生商业价值，但是对于toB的产品，用户的生命周期管理可能更为重要，原因有几个:

      1.toC产品因为用户需求和市场环境的快速变化，用户生命周期很短，无可避免的会进入衰退期；而对企业用户而言，市场和需求的变化速度没有那么快，通过持续维护客户可以产生更长时间周期的价值回报；

      2.ToB产品的用户生命周期各个阶段特征属性更强，路径也相对单一，是可以通过稳定持续的制度建设达到一个良性循环的优质状态的；

      3.ToB类产品的用户生命周期各个阶段的转折节点更为明显，往往是达到一个或几个固定行为就会转入下一个阶段，对转折这点的发现和运营更能快速抓到用户运营的核心。

      以外包大师为例，外包大师是互联网产品设计研发的众包平台，用户有两类，一类是需求端用户，一类是供给端用户，对需求端用户更多是销售管理的部分，这里只讨论对供给端用户的管理。这里定义用户的生命周期为从用户第一次接触外包大师产品到双方不再继续合作，可以划分为几个阶段：增长阶段、审核阶段、报价竞标阶段、优质供应商发展计划阶段（首次合作阶段）、优质供应商阶段（持续合作）、流失阶段。每一个阶段的转折点分别是初次见面沟通、初次报价、首次合作、等级进阶，背后对应的是初次见面沟通对产品价值的认可和团队的信任、初次报价的公平公正公开透明的良好体验、首次合作对管理方式和回报率的认可、等级进阶对长期稳定收益的预期。

用户生命的管理主要有几个方面的应用：

      1.明确当前用户所处的阶段及每个阶段的用户可以创造的价值，进而明确每个阶段用户的运营策略及各种管理措施应该落实的用户群体。如对供应商定价的管理其实只存在于已经合作过的用户，而不是用于全阶段的用户；供应商对销售业务的支持只存在于认证供应商，而不是随便拉过来一个就可以提供支持；

      2.建立数据化运营体系，让运营措施用章可循，有结果可查。如果供应商运营的最终核心指标是优质供应商（交付质量高、报价合理、配合度高）的数量，那么这个最终指标通过用户生命周期拆解是可以拆解到每一个具体的环节中去的。

      用户生命周期的管理有个重要的点就是要跟具体业务结合，为最终的目标负责。通过对业务流程的拆分，细化出业务中需要用户参与的部分，或者通过用户参与能为业务创造价值的部分，然后通过生命周期划分明确应该寻找的用户群体及建立的相应措施。二者结合才是做用户生命周期管理的最大价值所在。