【营销～促销篇】特价促销的功与过

特价促销是我们生活中最常见到的促销方式,

无论我们在步行街闲逛还是在大卖场血拼,

都可以看到特价促销活动的场景。

甚至我们去吃火锅,还有特价菜。

特价促销遍布我们生活的周围，

是我们最熟悉的促销活动。

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那么什么是特价促销？

它的本质是什么？

它带给了商家哪些好处？或坏处？

简单来说，

特价促销是指在短期内的直接降价促销，

以低于平常的零售价来吸引顾客，

促进销售的方法。

其主要手段是直接降价，

或者打折，

简单粗暴，

给顾客直观的冲击力和超强的吸引力。

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那么特价促销给商家带来哪些好处呢?

一、特价促销的好处

1、特价影响顾客的购买决定

特价促销的最大优势就是价格优势，

这一点特别能吸引顾客的注意力，

因为在骨子里我们都觉得自己缺钱，

我们都爱在占便宜。

说直白点，就是贪婪，

这是人性的弱点，谁都不可避免。

对顾客开展特价促销能激发他们购买欲望，

使其大量购买或提前购买，

从而在活动现场产生热卖效应；

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同时，特价促销能吸引

购买其它品牌的顾客转而购买本品牌产品；

说白了，就是能抢竞品的顾客；

也能吸引犹豫不决的顾客产生冲动购买。

特价促销可以迅速增强产品的竞争力，

有效促使顾客购买，短期内增加产品销量。

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2、用特价来狙击竞争对手、扩大市场份额　

有时为了狙击竞品入市，

针对竞争对手开展特价促销，以吸引顾客，

使顾客增加对本产品的购买量。

只要顾客在一个消费周期内有足够的产品，

自然就会拒绝购买同类产品，

也就有效地狙击了竞争对手新产品的进攻。

特价还能淡化竞争者的广告及促销力度，

阻止竞争对手的广告和促销攻势

对自己忠实顾客及准客户的瓦解。　

针对竞争对手的特价，有时是对抗性特价，

以打击竞争对手为目的，对于这种特价，

最好要率先开展特价，

做特价的产品要针对竞争对手的主打产品，

采取更大的特价幅度，

这有效瓦解竞争对手的忠实顾客及准客户，

吸引游离顾客购买产品。　

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3、特价促销容易操作和控制

特价促销操作方法简单，

其先期的准备时间和准备工作量

相对于其他促销方式要少很多。

只要我们确定特价产品品种及组合零售价、

写好促销海报，就可以开展了。

如果要达到更好目的，

配以促销吊旗、气球渲染、美女导购等等，

可以增加现场的气氛。

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以上是特价促销的几点好处，但是特价促销是把双刃剑，它的危害也非常大。

二、特价促销的危害

1、特价促销伤害品牌价值

对价格敏感的人会一直追逐低价,

因为低价带来的客户也会因为

其他产品更低的价格离开,

没有忠诚度可言,

没有顾客忠诚，也就不存在品牌价值；

长期特价促销，就使品牌价值受损。

比如某个产品零售价100元

特价促销80元，

如果长期特价促销80元

慢慢的就会给顾客一种心理：

这个产品就值80元；

这时再想回到100元零售价，

顾客是不会买账的。

产品升级时代,

价格不再具有推动销量的力量,

面临中产阶级的消费升级,

价格手段反而会产生负面影响.

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2、特价促销危害企业利润

降价,打折,促销,等手段本质上就是是降价,

降价的副作用显而易见，

首先就是对价格体系有伤害.

价格手段会带来短期内销量增长。

而这会让销售人员产生依赖,

因为销售人员拿的就是短期绩效；

那么销售人员还会继续用价格手段,

这就会出现吸毒似的效应，

抽两口,爽一爽,不抽就完蛋,

降价促销容易上瘾.

2、长期降价促销,破坏了价格体系,

企业销售了产品,却没有回收回相应的利润;

企业利润降低,就会缩减生产成本,

产品质量就下降,意味着丧失了根本，

这就把企业往悬崖边上推。

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说了特价促销的危害，也不是说特价促销就不能做，只是要使用好，掌握好度。

三、特价促销使用的几个要点

1、一定要让顾客知道你做特价了

最简单的方式是通过和原价的对比，

形成价格差异，证明价格优惠，

让顾客看到降价的实惠；

顾客不知道的特价等于没有特价；

天猫双十一如此成功的原因就是提前告诉你，

我特价了，我优惠了，

通过宣传的形式让所有人都知道他特价了。

通过宣传的方式让顾客知道你特价了，

反复的告诉顾客你特价了。

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2、特价的优惠要有时间周期

让顾客有紧张感，今天不定，

就要错过这个特价了。

还说双十一，天猫的反复宣传一再强调，

告诉消费者我只在这天降价，

你在这一天买是最实惠的，

所以你一定要在这一天买，

错过这个时间我就调回原价，

你就享受不了这个优惠了。

让人们充满紧张感，一直等待着凌晨抢购。

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3、特价的设计要有吸引力度

让顾客觉得他占便宜了，

顾客要的不是便宜，

要的是占便宜的感觉!

4、最重要的一点，特价促销要有度

不能长期搞，只是短期手段，

聪明的品牌厂家通常都不搞特价促销，

而是搞赠品促销，

虽然也让投入了费用，

但是价格体系没有变，

就保证了品牌价值。

四、特价之外

科特勒说:营销不是卖产品,而是卖价格.

金焕民说:销售是通过价格把产品卖出去,

营销是通过产品把价格卖出去.

销售是把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。

先把价格稳住,

再从其他方面想方法把产品卖出去，

就是营销是思维。

卖价格,就是卖品牌溢价,

品牌=价值+品质

通过一系列的活动塑造品牌价值,

让消费者觉得这个东西值这么多钱.

品牌就是比别人贵的理由，是利润的保障。

好，关于特价促销的分享就到这里。

下期见，BYEBYE!

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