中国种业2期刘天金/王玉玺等撰文
1，种业转型升级路径探讨
1）种业的特有属性与转型升级基本逻辑
种业的第 1 个特有属性：种子需求总量没有弹性。种子的需求总量不会因种子价格的变化而增加和减少，因为耕地面积的相对固定，亩播种量也是相对固定的，种子需求总量必然也是基本固定。由此决定种业转型升级的第 1 个基本逻辑：走高附加值道路，提升种子的科技含量和品牌创建是王道，不提升种子价值，种业就没有发展空间，价格战必然会导致种业价值萎缩，其危害远远大于其他需求价格弹性大的行业。
种业的第 2 个特有属性：农户购种目的是投资而非消费。显然，投资与消费行为有本质的不同，农户购买种子的目标是种植收益最大化。由此决定种业转型升级的第 2 个基本逻辑：走科技创新道路，研发高产、优质、安全、轻简、低投入品种，使种植品种的比较效益高于其他作物，在种植结构中稳住面积和扩大占比，从而保持和扩大总规模；使本企业的品种给种植者带来的收益高于其他企业，风险低于其他企业，守住和扩大本企业的市场。
种业的第 3 个特有属性：种子在种植投资组合中起主导作用。农药、化肥、农机、农艺、栽培管理活动等的中心必须围绕种子的性能与产能，目标是繁殖扩增系数最大化、质量最优化。由此决定种业转型升级的第 3 个基本逻辑：走外延式发展道路，创新开展“种子+”，在保证种植者收益预期实现的同时，分享产业链其他环节的价值，扩大规模。
2）种子企业转型升级的基本路径
显然，从不同的角度研究会得出不同的企业转型升级路径，这里没有按照传统的套路做抽象研究，而是结合种业企业实际和当前急需解决的一些重大问题来探讨。根据企业转型升级的一般路径，结合种业的内在特征，将种子企业转型升级的基本路径概括为：
根据企业的资源禀赋和现有能力研究提出合乎自身实力的战略目标，按照品种种植者的需求确定开发产品目标，围绕战略目标和产品目标优化资源配置，通过创新驱动构建核心竞争能力，为种植者利益最大化创造特色产品和提供精准服务，在做精做专的基础上再通过并购融合实现跨越式发展。
3）创新的路径是转型升级路径的核心内容
企业转型升级的主要目标是构建核心竞争力，构建核心竞争能力的主动力是持续创新。创新路径可细化为品种创新、种子创新、销售创新、服务创新以及贯穿这 4 项创新全过程中的组织创新。
品种创新重在流程化、高产化、优质化、专用化和保安全；
种子创新重在种子生产的智能化、机械化、标准化和优质化；
销售创新重在品牌化、差异化、模式化和扁平化；
服务创新重在人性化、精准化、链条化和模式化；
组织创新则重在创建学习能力、决策能力、资源优化能力、执行能力，提升信息化水平。
4）不同类型种子企业转型升级路径
不同企业转型升级的路径绝然不同。根据研发育种能力和市场推广能力的强弱，可将种子企业归为研发主导型企业、经营主导型企业、研发经营双强企业。基于我国绝大多数种子企业的人、财、物力等资源有限，低水平重复和模仿都是伪转型，不可能导致升级，只有形成独特核心竞争力才能有效推动和实现转型升级，因此不推荐“补齐式”路径，而推荐“强强项”路径。
对于研发主导型企业，重点强化品种需求研判，选育方向分析，可将聚集全球种质资源、招揽优秀育种人才、创制骨干自交系、大规模组配与测试、材料数据公司化和信息化、商业化育种机制构建等作为主攻方向，加速传统育种方式向现代育种方式转变，实现由卖种子到卖材料和品种的转型升级。
对于销售主导型企业，要避免低水平的育种科研，放弃模仿跟随育种策略，可将品种研发成果信息收集、种子质量和成本控制、品种最适合区域测试、品种特异栽培技术完善、全程技术服务解决方案提供、优质渠道资源聚集、向产业链下游延伸等作为主攻方向，进一步强化市场推广创新能力，提升技术服务水平，实现由卖种子到“种子+”的转型升级。值得注意的是，上述 2 类企业在转型升级中，要寻求一对一或一对多的合作，为通过融合向更高台阶转型升级打下基础。
对于研发经营双强企业，可将企业资源配置优化、商业化育种体系完善、应用型基础研究、突破性自主产权品种研发、优质研发型企业兼并、优质销售型企业兼并、优质渠道资源聚集、资本市场运作、产业链上下游延伸、全球市场开拓等作为主攻方向，实现由本土企业向全球化的转型升级。
5）并购重组融合是种子转型升级的终极选择
从全球种业发展特征和格局来看，单个企业具备自己的核心竞争力仅仅是基础；从规模经济、范围经济、学习经济等角度来考虑，未来种业必定是寡头主导，我国种业龙头老大与国际巨头差距是数量级的，现在看走常规的“内延扩大”路径是不现实的，并购重组融合是种子转型升级的终极选择。通过企业间的合作或者并购，原属于 2 个企业的资源和能力相加，通过资源和能力的相互渗透、融合，从而产生出更广泛的资源和能力，新的经营主体就会产生更强的核心竞争力，实现跨越式发展而转型升级到更高台阶。这种合作转型升级分为 2 个层次：
一种是以“竞合”为主要体现形式的横向并购，可解决市场集中度和市场结构问题；一种是以“融合”为主要表现形式的纵向并购，可解决企业体量问题和参与全球竞争实力。真正实现种业强国梦想，我国种子企业必须有更长远的眼光，更博大的胸怀，横向变强，纵向变大，开展多层次的融合，发展成以种业为核心的农业综合解决类型的企业。
2，种业转型升级的策略
不同企业转型升级的路径各有差异，策略就更是千差万别了。近期，走访 30 家行业较为典型的企业，同时对 100 多家企业的报告进行了研究，深深地为企业家们推进企业转型升级的勇气、胆略、创新精神所吸引，同时也试图找到一些具有重大启示意义的做法，并提炼出以下 6 个策略供行业参考。
1）延揽稀缺资源策略
种业有 2 个最珍贵、最稀缺的资源，一个是优秀育种家，另一个是优质经销商，一个是企业品种的孵化器，一个是企业利润的实现者。两者的共同特性是服务对象具有不确定性，这既是机遇，又是优势挑战。优秀育种家拥有创造性大脑，并掌握着大量优质种质资源，育种家更换服务对象，对应的种质资源也相应转换服务对象。优秀育种家是备受青睐，容易流动，在商业化育种方式未建立起来之前，必须有延揽、留住育种家的策略。安徽隆平的策略是建立种质资源共享平台和高水准研发平台，利用技术手段确认种质资源的归属，制定新品种开发收益奖励比例和品种育成亲本分配比例政策，吸引并留住了大批优秀育种家。
优质经销商不仅拥有稳固的分销渠道，还有很强的服务能力和化解风险的能力，是企业争夺的稀缺资源。华农伟业打造“伙伴创造财富平台”，树立“帮助别人成功，成就自己”的经营理念，从感情、利益、企业愿景出发吸引、延揽优质经销商，收到了良好效果。
2）微创新策略
对现有品种、管理方式以及经营销售模式等进行微创新，就能创造差异化，通过各种手段来放大差异化，这是行业普遍采取的策略。河南怀川种业在种植大户中选择示范户，在示范户建立测试点，将原来一个品种要多年完成的测试、示范、推广多个环节同步推进，让经销商、零售商、种植户快速认知品种，使品种在通过审定后能够迅速上量。
许多企业在销售网络模式上改进创新，不同品种选择不同销售模式，实现多种模式并存。老品种走老路，还是“企业+ 经销商+ 零售商+ 客户”的传统模式。新品种走新路，在重点深耕区域，直接建立到零售商的网络，有的甚至直接到村、到农户，走直销模式；还有的走多品种分销模式，或紧密或松散，都是在通过模式的不断创新来渗透市场。
吉林鸿翔种业则采取与规模较大的优质经销商合资成立专业销售公司的策略，专销鸿翔品牌的种子，并按照不同市场建立明确的分工体系，公司总部免费为合资公司提供办公大楼和办公条件，并负责市场策划、现有品种市场渗透和新品种开发，而合资公司则负责市场开发和技术服务，这种方式将大的优质经销商牢牢抓到了自己手中。
更多的企业是在生产环节上不断创新，像各种制种栽培管理技术、脱水烘干工艺、分级分选分装、不同地区不同包衣、种子袋由塑料袋变铁盒铁桶包装等等，都是在进行不断的微创新，提高了种子质量，吸引了农民的眼球。
3）根据地策略
这与平常所讲的区域化策略相似，但不完全等同。我国生态区域复杂，病虫和天气灾害区域差异大，农作物种植范围广，由此决定了不可能有万能的品种，因地选育品种、推广品种就成了区域性公司发展的重要策略。内蒙古利禾种业和湖北康农种业，利用本地特有种质资源，选育出更适合特定地区的品种，赢得了快速发展。奥瑞金种业、天泰种业、金苑种业通过密度梯度试验、时间梯度试验和带状试验，找准品种最适合的种植区域，集中人力、物力，做好全程服务，打下根据地。再以根据地为依托，建立核心区，逐步占领品种最适推广区域，核心品种在核心区域的销售盈利水平大幅上升，为新品种的研发和新区域的开拓提供了财力保障。
丰乐种业则利用口碑辐射效应策略来稳定自己的根据地。方法是抓住有影响力、有科技意识、有良好口碑的“农村合伙人”，种植示范公司的优良品种，通过“农村合伙人”口碑传播，形成辐射，迅速建立起稳定的客户群，提升企业的品牌价值。
4）特色化策略
玉米种类繁多，用途广泛，按收获物用途可分为籽粒玉米、鲜食玉米、青贮玉米；籽粒玉米又可细分为饲用玉米、食用玉米、爆裂玉米、高油玉米、高蛋白玉米、淀粉玉米；鲜食玉米又可细分为甜玉米、糯玉米和笋玉米等。如此多的用途，为玉米种子企业的特色化提供了多重选择。大京九种业专注青贮玉米，在本轮供给侧结构性改革中赢得先机；联创种业高举“穗粒兼收、粮饲兼用”育种方向大旗，给农民更多选择，经营业绩逆势大幅上涨。下游企业和市场急需专用型玉米，特色化是企业转型升级的重要策略。
5）“互联网+”策略
我国已经进入到信息化时代，一些企业充分利用互联网与大数据技术和“互联网+”的思维，推进企业科研、生产、经营、渠道和服务的信息化，大大提高了决策效率、育种效率、管理效能，加速企业的转型升级进程。奥瑞金种业在内部员工管理和外部客户管理中，通过自建信息系统，利用信息化手段收集农民种植信息，定向提供技术服务，提升对市场的应变速度，大幅降低运营成本。中地种业、金苑种业利用信息化的育种软件，辅助育种决策、管控育种进程、预测组配试验结果、高效采集和处理育种数据，迈向高效商业化育种新台阶。一些领先企业拓展包装二维码识别功能，不仅能够做到产品追溯、防止窜货，还能够实现异地扫描报警，防止品种跨区种植，规避品种风险。
6）“种子+”策略
“种子+”是种子企业赢得终端客户的最有效手段，种子营销阵地巩固需要全程可信赖服务。种子企业对自己品种的产能和性能、优势与缺陷最为了解，因此能为终端客户，也就是农户提供最精准的服务；同时，常年与农户打交道，最了解农户在产前、产中、产后的服务需求，因此种子企业是最佳服务者。做好对农户产前决策服务、过程技术服务、产中生产服务、产后销售服务，就能赢得种子的忠诚用户，同时分享到产业链的价值。因而“种子+”也就成为种子企业转型升级的最重要策略之一。
“种子 +”可概括为 2 类，一类是“种子 + 种子使用”服务，既可以加在肥、药、种、管、收的全程上，也可以重点加在某一环节；既可以是单一解决方案，也可以是全程解决方案；既可以是技术服务，也可以是技物结合，还可以是“保姆式托管”。金苑种业和奥瑞金种业选择重点地区，开展“保姆式托管”，业务涵盖“选种咨询、农资推荐、农技农机服务、金融服务、玉米销售服务、市场信息服务”等六大服务；农发种业、中种集团推出种药肥联动一站式服务，为目标客户提供包括种植技术讲座、田间管理服务、配送农药化肥、协助粮食销售等服务，不断延伸服务链条。荃银高科开设青年农场主学院，资助学员新办农场，建立和未来农业生产主力军的牢固关系，极具战略眼光。
另一类是“种子 + 种植产品”服务，就是服务于农户产后处理上，为农户提供更好的产品处理和销售服务解决方案。安徽隆平建立烘干塔，在饲料企业和农户之间建立起匹配的供求联系，农户玉米实现优质优价，该企业在烘干环节得到收益，饲料企业原材料问题得到解决，实现多方共赢。
以上探讨了种子企业转型升级的路径和一些基本策略，还有非常重要的一点这里要提到，企业要成功实现转型和升级，本身还得具备一个最基本的前提，那就是企业家精神，尊重农户、尊重员工、尊重技术进步。没有企业家精神，创新就没有引擎，转型升级就无动力可言；只有尊重农户，创新才有意义，因为农户是价值的来源；只有尊重员工，创新才能实现，因为员工是创新的执行者；只有尊重技术进步，创新才有基础，因为持续创新和精细化管理必须以技术进步为依托。处在同样的市场环境里，企业境遇出现“冰火两重天”，好的企业逆势生长，差的企业被无情淘汰，这是市场经济竞争的正常结果。市场经济规律越是得到充分发挥，这种竞争就愈发残酷，对于等待观望的企业永远是寒冬，而对于那些积极求变、顺势而为的企业正是难得的机遇。实践证明，中国种业企业家具有很强的学习能力和创新精神，中国种业企业家的这种学习能力和创新精神，必将引领着中国种子企业冲破一切艰难险阻，完成亮丽的转型升级，发展壮大成民族种业的脊梁！
